„Ich führe dem Kunden die Motive vor Augen, die er beim Abschluss damals hatte“

Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Kunden, ihr Kapital wieder anzulegen?

Es sind nicht allein Argumente. Es ist das Gesamtpaket, denn ich positioniere mich beim Kunden als Spezialist für die Vorsorge, als Finanzberater. Sachgeschäft mache ich grundsätzlich nicht. Die Gefahr, als „Mann für die Autoversicherung“ abgestempelt zu werden, ist viel zu groß. Dann ist es natürlich hilfreich, wenn der auslaufende Vertrag gut performt hat – was oft der Fall ist.

Was ist aus Ihrer Sicht ein passendes Produkt für die Wiederanlage?

Mit Parkallee hat Standard Life beispielsweise ein Produkt mit guten Renditechancen und einem soliden Risikomanagement herausgebracht. Ein weiterer Vorteil besteht für mich darin, dass ich das Kapital direkt vom alten auf das neue Konto übertragen kann. Bei der Bank taucht das Geld gar nicht auf. Ein großer Vorteil, denn der Bankberater schläft nicht. Liegt eine stattliche Somme zwischengeparkt auf einem Geldmarktkonto, macht die Bank uns Vermittlern gern mal das Geschäft abspenstig.

2016 fließt enorm viel Kapital aus ablaufenden Lebensversicherungen in den Markt – ist das nicht für alle Berater ein Anreiz?

Wenn sie ein Produkt haben, von dem sie überzeugt sind – dann schon. Viele haben aber – beispielsweise im Ausschließlichkeitsvertrieb – „Lösungen“ im Angebot, die nicht mehr zeitgemäß sind. Auch die Tatsache, dass der vor zwölf Jahren vermittelte Vertrag nicht gut performt hat, ist kein gutes Argument für eine Wiederanlage. Vielen Beratern ist das bewusst, also lassen sie gleich die Hände davon.

Was ist aus Ihrer Sicht noch wichtig für den Verkaufserfolg?

Erstens: Eine klare Kundenselektion. Wenn ich mit dem oberen Drittel meiner Kunden bis zu 70 Prozent des Umsatzes mache und mit dem mittleren Drittel 20 bis 30 Prozent, dann bin ich im unteren Drittel sehr wählerisch. Zweitens: Absolute Professionalität. Man muss das Versicherungsgeschäft von der Pike auf gelernt haben. Und sich weiterbilden, auf dem neusten Stand bleiben. Nur so kann man verantwortungsbewusst beraten. Drittens: Eine vernünftige Vorbereitung und eine klare, lösungsorientierte Gesprächsstrategie. Nach 45 Minuten lässt die Aufmerksamkeit nach. Wenn ich dann immer noch dabei bin, gut gemeinte, fachkompetente Vorträge zu halten, wird ein Geschäftsabschluss immer unwahrscheinlicher.

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