„Deutlich unter Prognose liegende Ablaufwerte sind erklärungsbedürftig“

Welche Erfahrungen haben Sie in Ihrem Kundenkreis mit dem Thema Wiederanlage von ablaufenden Geldern gemacht?

Einen Unterschied bei der Wiederanlage kenne ich bislang nicht. Ein Profisportler trifft hier die gleichen Entscheidungen wie ein Nicht-Profisportler. Entweder wird das Geld für die Ablösung eines Darlehens gebraucht, oder es wird weiterhin in einer Versicherungs- oder Depotlösung investiert. Die Laufzeit der Anlage kann aber aufgrund des jüngeren Alters bei Sportlern eine andere sein.

Haben Sie eine Systematik, die Wiederanlage bei Kunden anzusprechen?

Die Daten für ablaufende Verträge haben wir entweder aus unserem Kundenverwaltungsprogram, oder wir kennen fremde Abläufe aus unserer Finanz- und Ruhestandsplanung. Ein Jahr vor Ablauf gehen wir aktiv auf die Kunden zu und fragen diese, ob es eine feste Verwendung für den ablaufenden Betrag gibt. Ist dies nicht der Fall, so vereinbaren wir mit dem Kunden einen konkreten Termin. Diese Wiedervorlage halten wir ein und stellen dem Kunden rechtzeitig passende Anlagealternativen zur Verfügung.

Auf welche Schwierigkeiten stoßen Sie als Berater beim Thema Wiederanlage – was sind hier die wichtigsten Fragen der Kunden?

Das kommt darauf an, welche Versicherung von welchem Anbieter abläuft und von wem das Produkt ursprünglich vermittelt wurde. Hier besteht weniger Gesprächsbedarf bezüglich der künftigen Anlage, da die Kunden begriffen haben, dass ein ordentlicher Teil ihrer Rendite aus den Aktien in der Vergangenheit kam. Bei klassischen Tarifen haben wir indes schon Rückfragen erhalten, da die Prognosewerte zum Teil deutlich unterschritten wurden. Das kann man dem Kunden anhand der Zinsentwicklung zwar erklären, die Neuanlage kann aber trotzdem etwas schwerer werden.

Welche sinnvollen Lösungen für die Wiederanlage zum Thema Altersvorsorge schlagen Sie Ihren Kunden vor?

Ich bin ein großer Fan der Myfolios von Standard Life. Bislang sind diese vermögensverwaltenden Lösungen ausschließlich in den Fondspolicen Parkallee oder Maxxellence Invest angeboten worden. Aus meiner Sicht stellt das Produkt eine zeitgemäße Kombination aus Sicherheit – nicht gleichbedeutend mit Garantie – und Renditechance dar. Ob der Kunde den Abschluss in einem Versicherungsmantel wünscht oder als Direktinvestment im Depot, muss im Beratungsgespräch geklärt werden. In unseren Depots werden dann natürlich noch weitere Fondsklassiker in der Beratung mit eingebaut.

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