„Man muss sich bewusstmachen, auch als Makler brauche ich eine Vision“

Pfefferminzia: Warum haben Sie die Fortbildung Future Ready gemacht?

Margit Metzger:  Ein Maklerkollege erzählte mir von der Fortbildung und dass er den Kurs absolvieren möchte. Und ich dachte mir, wow, das ist richtig spannend. Ich bin schon seit 1991 im Finanzdienstleistungsbereich tätig, seit 2000 zusammen mit einem Kollegen als Gesellschafter-Geschäftsführerin in eigener GmbH. Und irgendwie denkt man immer, wie geht es weiter? Mein Ziel zu Beginn der Fortbildung war es, alle Bereiche meiner Tätigkeit auf den Prüfstand zu stellen. Vor einigen Jahren habe ich den Ruhestandsplaner (FH) absolviert und würde das Thema nun gerne weiter ausbauen. Die Kunden und das Wissen sind da. Aber im Berufsalltag steckt man oft im Trott fest. Da fällt es nicht so leicht, das Unternehmen im Hinblick auf ein neues Geschäftsfeld umzustellen. Von Future Ready habe ich mir erhofft, den Impuls zu bekommen, wie das Gelernte konkret umgesetzt werden kann.

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Was ist bei Ihnen konkret passiert nach dem Kurs?

Der Alltag holt einen schnell wieder ein, aber die Fokussierung auf die Ruhestandsplanung habe ich gedanklich weiter ausgebaut. Ich habe nun konkrete Ziele, wie ich auf die Kunden zugehe. Ich habe meinen Bestand strukturiert und geschaut, welche Kunden in das neue Themenfeld passen. Nach 28 Jahren im Geschäft verfügen wir über einen großen Kundenstamm, viele sind mit uns alt geworden und nun in der Zielgruppe 50plus. Im Themenbereich Altersvorsorge sind sie bereits gut aufgestellt. Wir möchten unseren Kunden aber auch weiterhin Hilfestellung bei ihren finanziellen Themen anbieten und sie motivieren, bei uns zu bleiben. So hat sich eine Vision während des Kurses entwickelt, der ich konsequent folgen kann.

Welches der sechs Module von Future Ready fanden Sie am hilfreichsten?

Das Modul Unternehmensanalyse. Das Unternehmen wurde tiefgreifend analysiert. Man hat zwar die Bilanzen immer vor Augen und weiß, es funktioniert. Aber eine tiefere Analyse macht man sonst nicht. Auch das Thema Visionen fand ich extrem spannend. Das Bewusstsein zu schärfen für eine Vision, eine Unternehmensstrategie, ein Ziel, war äußerst gewinnbringend. Die Erkenntnis: eben nicht einfach „drauflosarbeiten“, sondern die einzelnen Bereiche gezielt angehen.

Und auch das letzte Modul, in dem es um die Kommunikation ging, fand ich sehr zielführend. Dort reflektiert man und fragt sich, was mache ich eigentlich?

Was haben Sie daraufhin im Beratungsprozess geändert?

Ich berate tatsächlich sehr gerne – ich bin nicht unbedingt eine Verkäuferin, das hilft nicht immer im Job. Gelernt habe ich, den Kunden nicht unbedingt zum „Fachmann“ ausbilden zu müssen – er sollte das Thema dennoch verstehen. Den Kunden nicht zu „überinformieren“ ist einer der wichtigsten Punkte, die ich umgesetzt habe. Unser Job ist es, gut und umfassend zu beraten – nicht mehr, nicht weniger. Der Kunde muss am Ende mit einem guten Gefühl sagen, ich habe es verstanden bei allem Weiteren kann ich mich auf Frau Metzger verlassen.

Zu den Zielgruppen: Sie sagten sie haben Ihre Kunden eher strukturiert als sich neu ausgerichtet?

Unser Kundenklientel ist seit jeher auf Ärzte und Akademiker fokussiert. Wir hatten die Spezialisierung also bereits weit vor dem Kurs vorgenommen. Die Zielgruppe für die Ruhestandsplanung aus unserem Bestand zu generieren, war für mich das Wichtigste.

Gab es personelle Veränderungen im Unternehmen?

Dieser Prozess ist noch nicht abgeschlossen. Mein Kollege ist 60 Jahre alt und würde gern weniger arbeiten. Von daher überlegen wir, wie wir das Unternehmen umstrukturieren und einen Nachfolger aufbauen können. Das ist leider in unserer Branche nicht ganz so einfach. In der Gesellschafterstruktur wird sich aber etwas ändern. Wir suchen jemanden, der zu unserer Beratungsphilosophie passt. Da kann mir Future Ready zwar nicht direkt helfen, allerdings habe ich durch die Teilnahme mein Netzwerk erweitert. Der Austausch mit anderen Beratern und auch das Alumni-Treffen empfinde ich als sehr hilfreich.

Erwarten Sie ein bestimmtes Umsatzplus?

Aktuelle Zahlen kann ich noch nicht nennen, das wird sich sicherlich erst in den nächsten sechs bis acht Monaten auswirken. Aber ich denke, dass ich mit mindestens 5 Prozent Umsatzplus rechnen kann allein dadurch, dass die Ruhestandsplanung im Fokus steht – aufgrund der Umstrukturierung, der Fokussierung und der gezielteren Kundenansprache. Ruhestandsberatung ist ein langfristiger Prozess, mittel- bis langfristig wird sich diese Ausrichtung auf jeden Fall lohnen.