Wie erfolgversprechend die Beratung mithilfe von DIN-Normen ist

Nicht warten, sondern machen – das wollte Alexander Keferstein. Dabei gibt er zu, dass aller Anfang bekanntlich schwer ist und der Start entsprechend holprig verlief: „Als Berater der ersten Stunde habe ich die Erfahrung gemacht, dass es durchaus schwer ist, Privatkunden von dem großen Nutzen der Analyse zu überzeugen, dass aber alle Kunden, die sich darauf eingelassen haben, begeistert von den Ergebnissen sind.“

Keferstein ist bei Defino zertifiziert als Spezialist für private Finanz- und Risikoanalyse und arbeitet für den Kölner Mehrfachagenten Benninger & Cie. Finanzmanagement. Einige Kunden hätten sich zudem skeptisch dahingehend geäußert, ob eine voll umfängliche Finanzanalyse nicht viel zu aufwendig sei, schildert Keferstein. Sie zeigten daher „oft nicht wirklich ehrliche Bereitschaft, etwas Zeit zu investieren und das Thema anzugehen“.

Hinzu kämen Bedenken, gegenüber dem Berater „die Hosen runterzulassen“ und alle Daten und Informationen „auf den Tisch zu legen“. Hier sei viel Überzeugungsarbeit durch den Berater und oft auch ein langer Atem gefragt, sagt Keferstein. Dabei sei es eigentlich genauso einfach wie beim Arzt: „Eine gründliche Untersuchung und die richtige Diagnose sind Voraussetzung für eine erfolgreiche Behandlung.“

Es ist auch ein wenig Mut gefragt

Doch der Gang zum Arzt ist für viele Menschen eben kein Sonntagsspaziergang – womöglich könnte der Mediziner bei allem Wohlwollen schlechte Botschaften haben? Insofern wirkt die DIN 77230 erhellend, auf einige aber auch abschreckend. Der wesentliche Vorteil der Norm bestehe darin, sagt IVFP-Experte Andreas Kick, dass die Person, für die eine Analyse erstellt wird, „sich zunächst intensiv mit den eigenen aktuellen finanziellen Verhältnissen sowie Wünschen und Zielen auseinandersetzen muss“. Dadurch erhielten die Teilnehmer einen Einblick in die eigene finanzielle Leistungsfähigkeit – und zugleich in potenzielle Gefahren für die eigene finanzielle Existenz. So gesehen kann sich da auch ein Abgrund auftun – in den aktuell so krisenumtosten Zeiten umso mehr. „Die meisten Menschen haben sich mit solchen Themen sicherlich noch nicht in der Intensität auseinandergesetzt, wie das die Basis-Finanzanalyse verlangt“, so Kick.

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Dass auch viele Makler einer „intensiven Auseinandersetzung“ mit Normen aus dem Weg zu gehen scheinen, vermag Defino-Vorstand Klaus Möller nicht zu beirren: „Die wachsende Nachfrage nach normkonformen Applikationen und nach Zertifizierungen auf Normumsetzung bestärken uns in der Überzeugung, dass die Normen sich durchsetzen werden.“ Unter anderem baut Möller auf den brandneuen „ESG-Profiler“. Das Tool verspricht eine „einfache und haftungssichere ESG-Abfrage nach Norm mit anschließender Auswahl passender Produkte“. Doch wie geht er damit um, dass auf politischer Ebene noch viele Details offen sind, wie sich ein nachhaltiges Versicherungsanlageprodukt definiert? „In der Tat ist die Regulatorik noch unfertig; und dennoch müssen Berater ihre Kunden seit dem 2. August zu ihren Nachhaltigkeitspräferenzen befragen. Diesbezüglich füllt die Norm die ­Lücke, die die Regulatorik gelassen hat“, entgegnet Möller.

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