Maklerbestand gekauft – wie geht es dann weiter?

Über Jahre hatte eine Maklerfirma aus Süddeutschland Maklerbestände und Maklerfirmen gekauft. Das schnelle anorganische Wachstum fand viel Bewunderung unter Maklerinnen und Maklern. Die Erfahrungen bei Kaufverhandlungen und Übernahmen wurden in Facebook-Gruppen und speziellen Seminaren diskutiert und regten zum Nachmachen an.

Nun überraschte das Maklerunternehmen mit der Meldung, dass man einen Großteil des Bestandes veräußert hat und sich auf ein anderes Kern- und Zielgruppengeschäft konzentrieren will. Ist das ein Einzelfall?

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Betreuungsstrategie muss vor dem Kauf stehen

Selbst wenn solche schnellen Verkäufe von erworbenen Beständen eher selten sind, haben viele Käufer das Problem der Bestandsbetreuung in dieser oder ähnlicher Form. Es wurden die mit dem Kauf entstehenden Szenarien vor dem Kauf zu wenig durchdacht. Dabei braucht es bei Käufen über Darlehen oder über bereitgestellte Finanzen durch Investoren klare Vorstellungen, wie am besten der Return On Invest (ROI) gestaltet werden soll. Erstmal kaufen und dann überlegen funktioniert oft nicht.

Mehrere Bereiche sollten in die Vorüberlegungen einfließen, was nach dem Kauf passieren soll. Dementsprechende Entscheidungen sind zu treffen und dann umzusetzen. Schauen wir uns einige der Themen an, die in die geplante Betreuungsstrategie unter anderem eingehen sollen:

• Ressourcen zur Bestandsübernahme und Bestandsbetreuung
• Übergang vom Maklerverwaltungsprogramm des Verkäufers zum Käufer
• Fortführung bisheriges Beratungsmodell oder neues Beratungskonzept
• Fortführung des Büros des Verkäufers mit eventuellen Mitarbeitern
• Fortführung der Webseite und gegebenenfalls der Social-Media-Accounts
• Betreuungskonzept für VIP-Kunden und gegebenenfalls gewollte Mitwirkung des Verkäufers
• Courtagevereinbarungen – Fortführung, neue Vereinbarungen oder Pool
• Fortführung oder Neuabschluss von Maklervereinbarungen
• Betreuungs- und Kommunikationsart des Verkäufers – Übernahme oder neu
• Einbindung von zeit- und kostensparenden Dienstleistern
• Einführung von (neuen) Servicevereinbarungen/Servicepauschalen

Jeder der aufgeführten Entscheidungspunkte ist ein Thema für sich. Der Käufer sollte sich vor dem bekundeten Interesse zum Kauf die Zeit nehmen, um vor Unterzeichnung des Kaufvertrages einen möglichst detaillierten Fahrplan für die Umsetzung konzeptionell zu gestalten. Dies gilt sowohl für die Übernahme von Maklerfirmen wie auch für den Kauf von Maklerbeständen.

Ist die Übernahme einer Makler-GmbH einfacher?

Es scheint oft so, dass die Übernahme eine Maklerfirma in juristischer Rechtsform einfacher ist. Nur der Eigentümer wechselt per Kauf der Gesellschaftsanteile, der Rest bleibt weitgehend unberührt, so der oft trügerische Eindruck. Natürlich ist an dieser Einschätzung etwas dran, denn die meisten Verträge bleiben bestehen. Das gilt sowohl für die Maklerverträge und so weiter der Firma mit den Kunden als auch für die Vereinbarungen mit Produktgebern und Dienstleistern.

In dieser Kolumne gehe ich nicht auf mögliche Probleme bei der Übernahme einer Makler-GmbH wegen betriebswirtschaftlicher Fallstricke oder Verpflichtungsverträgen ein, die es einem Käufer schwer machen können. Dazu zählen auch offene Haftungsfälle die juristisch ausgetragen werden oder Produktverkäufe, die in der Vergangenheit vorgenommen wurden, die aber aus heutiger Sicht problematisch sind. Dazu habe ich ausführlicher in „Nachfolge –gewusst wie“ geschrieben.

Aber schon die Entscheidungsfrage der Übernahme der Mitarbeiter, deren Aufgaben beim Eigentümerwechsel, die Inhalte der Arbeitsverträge und die Situation mit dem oder den neuen Eigentümer(n) können massiven Einfluss auf die Bestandsfestigkeit und eine positive Entwicklung des Bestandes haben.

Die Entlassung von bisherigen Mitarbeitern einer Maklerfirma nach dem Verkauf, die Schließung des bisher bei den Kunden gewohnten Büros, die Kündigung von Telefonnummern und Domains sowie fehlende Kommunikation mit VIP-Kunden können sehr schnell gravierende Auswirkungen auf den Bestand haben. Die Kunden wenden sich ab und auch mancher Marktteilnehmer wird durch solche Fehlentscheidungen zusätzlich auf den Plan gerufen.

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