Maklerbestand gekauft – wie geht es dann weiter?

Besprechen Sie als Käufer mit dem Verkäufer, was bei ihm oder ihr ein VIP-Kunde ist. Das können beispielsweise Kunden mit mehr als sieben Verträgen sein. Es ist aber auch möglich, eine bestimmte Jahresnettoprämie oder die daraus resultierenden Courtageeinnahmen als Basis für die Klassifizierung zu nehmen. Daraus entsteht dann eine Road Map, welche Kunden Sie als Käufer zügig persönlich aufsuchen oder erst später.

Nicht vergessen: Besonders mit diesen Kunden sollten Sie möglichst sofort die neuen Vereinbarungen wie Maklervertrag, Maklervollmacht, DSGVO-Erklärung und weitere unterzeichnen lassen und eine Nachfolgetermin vereinbaren. Weitere Details, an die Sie zu denken sollten, haben wir in „Leitfaden und Checklisten für vor, während und nach dem Verkauf“ zusammengestellt.

Bestandskunden übernehmen mit eigenem Bestandskundenmanagement

Mit der Übernahme der Bestandskunden über einen Asset Deal oder Share Deal ist die Zeit gekommen, die Kundendaten in eine einheitliche Form zu bringen, Dubletten zu bereinigen und ein zum Käufer passendes Bestandskundenmanagement zu starten. Es genügt nicht, die neuen Kunden im MVP/CRM passiv zu verwalten. Es gilt zu agieren und so die Loyalität der Kunden zu festigen.

Loyal sind vor allem die Kunden, die zufrieden sind und sich individuell betreut fühlen. Individuelle Betreuung setzt voraus, dass man den Kunden gezielt ansprechen kann. Und dazu muss man die vorhandenen Daten der Kunden nutzen. Dazu gehören neben den Kontaktdaten auch die Übersicht zu den vorhandenen Verträgen und das Wissen, wann der Kunde das letzte Mal beraten wurde beziehungsweise, wann die letzten Verträge abgeschlossen wurden.

Neben der neu aufzunehmenden Kommunikation mit den Kunden per Mail oder Newsletter muss auch die interne Unternehmenskommunikation beim Käufer überdacht werden. Unzählige Informationen werden in der Übergangsphase über Datentransfer über die Produktgeber (Versicherer), Dienstleister (Pools) oder direkt per Telefon oder E-Mail ausgetauscht und weitergegeben.

Diese Informations- und Datentransferwege sollten gebündelt werden, um die Informationsflut transparent zu machen und sie allen Mitarbeitern zur Verfügung zu stellen. Nur dann können Prozesse effektiver und effizienter gestaltet werden.

Erfolgreich laufen Bestandskundenübernahmen mit folgenden Tipps:

• Spezielle Mitarbeiter für die Bestandskundenbetreuung betrauen (ggf. auch Bereich)
• Übernahme- und Willkommensbrief für die übernommenen Kunden
• Vorstellung des erweiterten Beratungsmodells (Videolink, Flyer, Homepage)
• Kundenbindungsprogramm (Tag der offenen Tür, Gutscheine für Empfehlungen)
• Spezielle Beratungen oder Informationsveranstaltungen (Präsenz oder Online)
• Vorstellung des vorhandenen Kunden-Portals oder der Kunden-App
• Mail (Newsletter) nach Übernahme, 2. Mail (Newsletter) nach einem Monat

Dabei stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

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