Warum Excel-Tabellen und Online-Tools hier nichts taugen

Es gibt heute noch die Daumenregel: Umsatz mal X – und das soll dann der Preis für einen Maklerbestand oder eine Maklerfirma sein. Die bei solch oberflächlichen Diskussionen meistgenannten Zahlen bewegen sich dann um den sogenannten Faktor 2. Aber schon ein paar gezielte Nachfragen bringen dieses scheinbar so klare Bild ins Wanken. Faktor 2 wovon? Umsatz? Bestandscourtage? Ertrag? Gehen wir etwas mehr ins Detail.

Es ist so, dass eine subjektive Bewertung durch Käufer oder Verkäufer immer mangelhaft bleibt. Der Verkäufer neigt zur Überbewertung seines Lebenswerkes. Und der Käufer hat vor allem ein Interesse an einem niedrigen Kaufpreis und wird nach Mängeln im Kaufobjekt suchen.

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Banken, Steuer- und Nachfolgeberater werden deshalb nach dem Ertragswert sowie dem Barwert des Cashflows schauen, weil dies die wichtigste betriebswirtschaftlich relevante Wertgröße ist. Und damit beginnen dann auch die Probleme. Wenn ein Unternehmen keinen oder nur einen geringen Ertrag ausweisen kann, wird es kritisch. Selbst wenn man dann unternehmerbedingte Ausgaben wie Unternehmerlohn, dessen Auto oder Altersvorsorgeaufwendungen mit in die Bewertung einbezieht, ist das Ergebnis oft unrealistisch.

Umsatzwertverfahren – ja, aber…

Besonders beim Verkauf von kleinen Beständen und Asset Deals kommt das Multiplikatorenverfahren oder landläufig auch Umsatzwertverfahren zum Zuge. Hier werden dann die jährlich wiederkehrenden Zahlungsströme als Basis genommen und mit Multiplikatoren versehen, die dann den Faktor ergeben.

Zu den wiederkehrenden Einnahmen gehören Bestandscourtagen, regelmäßige Honorare und Service-Pauschalen. Unter Umständen können dazu auch anteilig Einnahmen gerechnet werden, die dann schon im Bereich der Einmaleinnahmen (Abschlusscourtagen/Abschlussprovision, AP) liegen, wenn diese erwartungsgemäß mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit eintreten können.

Das können beispielsweise absehbare Steigerungen von Beiträgen für Unterstützungskassen, Dynamiken für Lebens- und Rentenversicherungen, Wiederanlagequoten oder ähnliches sein. Hierbei gilt es aber die Risiken, dass diese Einnahmen nicht erfolgen können, genau zu analysieren und in die Bewertung entsprechend mit einzubeziehen.

Bei allen Bewertungsverfahren sollten weitere wichtige Aspekte für eine Wertermittlung neben Umsatz, Ertrag und Kosten einfließen. Bei den Bewertungen von Consulting & Coaching Berlin werden für ausführliche Expertisen zum Wert über 200 Einzelfaktoren erfasst, analysiert und bewertet. Diese lassen sich nach Bereichen zusammenfassen.

Dazu gehören beispielsweise:

• Eigentümer und Mitarbeiter (Anzahl, Qualifizierung, Struktur)
• Kunden und Verträge (Anzahl, Zielgruppe, Schwerpunkte)
• Betriebsorganisation (MVP, Technik, Kommunikation)
• Rechtliche Fragen (Gesellschaftsform, Verträge, Protokollierung)
• Image und Mikromarkt (Homepage, Social Media, Region)

In jedem der Bereiche können sich Stärken und Schwächen des Bestandes oder der Firma spiegeln, die zu Wertfaktoren zum Positiven oder Negativen werden können. In unseren eigenen Bewertungen haben wir für die qualitativen Bereiche ein Bonus- und Malus-System entwickelt, was auch die Marktstandards abbildet. Daraus ergibt sich dann ein transparent nachvollziehbarer Faktor, der weitgehend eine objektive Basis hat und nicht am Biertisch ausgewürfelt wurde.

Einige Beispiele aus der Praxis

Lassen Sie uns einige Beispiele ansehen, die die Grenzen der genannten Wertermittlungsverfahren verdeutlichen.

Makler A hat einen Bestand von 140.000 Euro Bestandscourtage. Die oben aufgeführten fünf Kriterien sind überwiegend positiv. Bei der Analyse stellt sich aber heraus, dass 80 Prozent der wiederkehrenden Courtagen aus Teilen des Bestandes kommen, die der Makler aus einem Deckungskonzept erzielt, was mit über 240 Prozent Schadenquote belastet ist. Der Versicherer, der als Träger hinter dem Deckungskonzept steht, verlangt eine kurzfristige Sanierung des Bestandes oder die Einstellung des Konzeptes. Für einen Käufer stellt das viel Aufwand an Zeit und Kosten und ein nicht zu unterschätzendes Risiko der Bestandsschmelze nach Sanierung dar.

Makler B hat einen schönen Privatbestand von 80.000 Euro, viele Kunden mit zwei bis drei Verträgen und auch einem Ertrag, der mit knapp 40.000 Euro attraktiv erscheint. Zu Wertbremsen wurde hier, dass der Makler als Einzelunternehmer agiert und nur bei wenigen Kunden aktuelle Maklerverträge platziert hat. Ein möglicher Käufer muss damit zeitaufwendig mit dem Verkäufer das Thema Einverständnis zur Datenübernahme, -verwaltung und -speicherung lösen. Der scheinbare Wert löst sich weitgehend in Luft auf.

Makler C hat einen Umsatz von fast eine Million Euro und einen durchschnittlichen Ertrag. Bei der Analyse zeigt sich, dass fast 50 Prozent der Bestandscourtagen über einen Industriekunden erzielt werden, welcher seinen Sitz in Großbritannien hat und in einem aktuell wohl als klimaschädigend zu bewertenden Bereich der Industrie anzusiedeln ist. Das damit verbundene Risiko für einen potenziellen Käufer muss sicher nicht näher ausgeführt werden.

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