Die Probleme der Makler als Einzelkämpfer

Veränderungsimpulse oft als Störung empfunden

Dabei kann es so einfach sein, aus den ausgefahrenen Gleisen herauszutreten und innerhalb eines Jahres mehr Umsatz zu generieren und gleichzeitig die Qualität der Kundenbindung zu verbessern: Stichwort Servicevereinbarungen. Solange das selbst definierte persönliche Einkommen aus so einem Einzelunternehmen noch halbwegs aufgeht, werden diese Einzelunternehmer auch kaum Druck verspüren, etwas zu ändern. Im Gegenteil, Veränderungsimpulse werden als Störung des gewohnten Alltags empfunden. Investitionen werden nur durch die Brille der Senkung des persönlichen Einkommens wahrgenommen. Es entsteht ein Teufelskreis, der nur durch persönliches Erwachen oder äußere Einflüsse verlassen werden kann.

Positive Handlungen auslösende äußere Einflüsse können neue Geschäftsideen sein, wie der Einzelunternehmer ohne größere Aufwände schnell entlastet wird und seiner eigentlich als Freude empfundenen Tätigkeit wieder nachgehen kann. Solch positive Wendungen konnten wir in unseren Beratungen beispielsweise erreichen, wenn wir Einzelunternehmer in Kooperationen bringen konnten oder in Modelle der Nachfolgeplanung, in denen der Seniormakler große Teile der administrativen Arbeit an seinen zukünftigen Nachfolger übergeben konnte.

Auch die in ihrem Aufwand nicht kleinzuredende Umwandlung eines Einzelunternehmens in eine GmbH oder GmbH & Co. KG, verbunden mit einem neuen Konzept der Arbeitsteilung im Unternehmen, kann so ein wirksamer Impuls sein. Nach meiner Erfahrung ist dafür das Motiv „Mein Unternehmen für den Ernstfall sicher machen“ am wirksamsten. Gerade bei größeren Einzelunternehmen mit einigen Angestellten ist eine Zunahme der Bereitschaft, sich in die Mühen der Umfirmierung und Umwandlung zu begeben, zu beobachten.

Unabhängig von der Branche werden alle Einzelunternehmer von Experten den Hinweis bekommen, dass die Wahl der Rechtsform für die Nachfolge, Vererbung und Steuerfragen von erheblicher Bedeutung ist. Dies gilt sowohl für die aktuelle Situation als auch für eine mögliche Übertragung. Besonderheit bei Einzelunternehmern unter Versicherungs- und Finanzmaklern kann sein, dass Übernahmen durch die bestehenden Vertragswerke mit Produktanbietern sowie den Kunden das Nichtbestehen einer juristischen Unternehmensform teilweise kompensieren können.

Greifen wir wieder einen Praxisfall auf. Ein Versicherungsmakler aus Bayern arbeitet als Einzelunternehmer. Es gibt keine GmbH und es gibt auch nur in Ausnahmefällen Maklerverträge mit den Kunden. Tritt hier der Notfall durch Tod oder ernsthafte Erkrankung ein, dann ist ein Übertrag der Kunden auf einen Stellvertreter oder gar der Verkauf kaum noch möglich. Meist gar nicht! Diese Situation muss jedem Einzelmakler klar sein. Hier besteht extremer Handlungsbedarf in Sachen #NachfolgeberatungJetzt

DSGVO setzt Grenzen bei der Vertretung oder Notfallbetreuung

Da hilft es auch nicht, wenn ein Kollege im Ort sich bei Urlaub des Maklers ein wenig um dessen Kunden gekümmert hat und dies nun auf den Ernstfall fortgeschrieben werden soll. Vielfach darf er das nach DSGVO gar nicht, wenn es dazu kein Einverständnis der Kunden gibt. Auch die Versicherer werden – zurecht – keine Auskunft zu Vertragsbestandteilen geben, wenn in der Maklervollmacht, die der Kunde unterschrieben hat, nichts von einem Stellvertreter oder Dienstleister steht.

Es gehört demnach zu den großen Nachteilen der Einzelunternehmen, dass weder eine Übernahme von „Anteilen“ noch eine Aufsplittung der Unternehmenssubstanz ohne zusätzliche Aufwendungen möglich ist. Ein gewollt gleitender Übergang ist meist nur über ein spezielles Nachfolgemodell möglich. Diese Modelle gibt es, sind aber eben auf die persönlichen Wünsche des abgebenden Maklers abzustimmen, zu prüfen und auszuwählen.

Fazit

Für das Fazit greife ich einen passenden Satz eines Maklers aus Brandenburg auf, der sinngemäß schrieb: „Wir verspüren zunehmend den gesellschaftlichen, behördlichen und biologischen Druck, der nach Veränderung ruft.“ Diesen Druck als Einzelunternehmer oder in einer Personengesellschaft zu spüren, etwas tun zu wollen und dies dann auch individuell richtig zu kanalisieren, ist für jeden dritten Makler eine Tagesaufgabe geworden.

Nicht in jedem Fall muss ein Einzelunternehmen umgewandelt werden. Alternative Handlungsempfehlungen stehen bereit und sind passend zu den individuellen Vorstellungen zur Übergabe oder für den Notfall auszusuchen. Lucius Annaeus Seneca soll mal gesagt haben: „Nicht, weil es schwer ist, wagen wir es nicht – sondern weil wir es nicht wagen, ist es schwer.“ Vielleicht bringt Sie diese Betrachtung zum Handeln.

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