Die fünf häufigsten Fragen zum Bestandskauf

Woran scheitern am häufigsten geplante Kaufverhandlungen zu Beständen?

Natürlich gibt es viele individuelle Themen, die einen Bestandsverkäufer und einem am Kauf interessierten Makler nicht zueinander bringen. Dennoch kristallisieren sich ein paar Schwerpunkte heraus:

1. Käufer unterschätzen das Thema Finanzierung

Auch wenn die Finanzierung von Firmen- und Bestandskäufen leichter als vor fünf Jahren geworden ist, braucht das Thema einfach Zeit. Es muss die richtige Bank gefunden und ein Business-Plan aufgestellt werden. Die Gremien der Banken entscheiden nicht innerhalb von wenigen Tagen. Wenn dann noch eine Förderung durch die KfW dazu kommt, dann kann schnell auch ein Vierteljahr weg sein. Meine Empfehlung: Gespräch mit der Bank des Vertrauens und Prüfung der eigenen Bonität mit einem Beispielbestand oder eine Beispiels-Maklerfirma, die man kaufen würde. Dann bekommt man auch Klarheit zu dem was geht.

2. Verkäufer überschätzen den Wert des Bestandes

Der Wert des eigenen Lebenswerks wird tendenziell überschätzt. Das ist durch die mit dem eigenen Kundenbestand verbundenen Emotionen auch nachvollziehbar. Hier kann man wirklich nur empfehlen, dass man sich im Vorfeld einer geplanten Nachfolge ein objektives Bild vom Wert des Bestandes oder der Firma erstellen lässt. Eine Betrachtung der Stärken und Schwächen hat immer etwas positives. In den Stärken wird man Bestätigung und Anerkennung und damit gute Argumente für den Verkauf finden. Und Schwächen kann man beseitigen, bevor es an den Verkauf geht.

Eine Bewertung per Excel-Datei aus dem Internet oder eine pauschale Einordnung des Firmenwertes im Marktvergleich hilft nach meiner Meinung nicht weiter. Diese Tools, so attraktiv diese auch vermerktet werden, haben einen großen Nachteil: wesentliche qualitative Wertfaktoren werden nicht erfasst, können aber über die Höhe des Wertes als Grundlage für einen optimalen Verkaufspreis wichtig sein. Also doch lieber auf eine solide Wertexpertise setzen.

3. Emotionale Faktoren

Nicht alle Käufer und Verkäufer passen zusammen. Das gilt besonders, wenn Generationen und unterschiedliche Charaktere aufeinandertreffen. Wenn da nicht mit gegenseitigem Respekt und Willen zu Kompromissen verhandelt wird, ist das Scheitern nicht selten. Wir sehen das immer wieder auch dabei, wenn ein guter Verkäufer (Vertriebler) eher auf einen akribischen Menschen trifft. Dann kann der Diskurs über Details schnell dazu führen, sich im Gespräch emotional voneinander zu entfernen.

Besonders den Kaufinteressenten ist die Beschäftigung mit einer Typisierung von Menschen allgemein und Unternehmern beispielsweise nach dem DISG-Modell zu empfehlen. Daraus kann man Verhaltensweisen und mögliche Reaktionen darauf lernen. Treffen Menschen des Typus „der Dominante“ – was bei Makler nicht selten ist – aufeinander und keiner lässt dem anderen Raum zu einem respektvollen Dialog, dann wird das eher nichts. Wenn ich aber weiß, dass mein Gegenüber ein eher anstrengender und sich selbst als stärker bewertender Mensch ist, dann kann ein „Brückenbauer“, ein Coach für die Verkaufsgespräche sinnvoll sein, bevor es zum Crash kommt.

Was kann man tun, wenn die Kundendaten nicht digital verwaltet werden?

Sowohl bei älteren Maklern als auch bei jüngeren, die noch in der Startphase des Maklerseins sind, ist eine wenig digitalisierte Datenerfassung und -verwaltung häufiger festzustellen. Angesprochen auf die Mängel und die Konsequenzen für den Kaufpreis folgt die Frage: Was kann ich tun, damit wir schnell zu 100 Prozent digital werden?

Vorab: Das Problem ist auf verschiedenen Wegen innerhalb von sechs bis zwölf Monaten lösbar, wir haben dazu ein entsprechendes Modell entwickelt. Dazu gilt es aber zunächst die Ausgangssituation komplett zu bewerten. Arbeitet man beispielsweise nur mit den Maklerportalen der Versicherungsgesellschaften und hat kein eigenes Maklerverwaltungsprogramm (MVP), dann ist der Lösungsweg natürlich ein anderer als beim Vorhandensein eines „alten und unmodernen“ MVP, was durch viele analoge Kundenakten und Excel-Tabellen ergänzt wird.

Liegt diese Einschätzung vor, dann kann man unter Abwägung des Aufwands und der vorhandenen Ressourcen entscheiden, wie man vorgeht. Die Möglichkeiten bewegen sich in einem Rahmen von Einscannen aller Unterlagen mit Unterstützung einer Aushilfe, professionell arbeitenden Scan-Dienstleistern bis hin zur Nutzung der Kompetenzen von Maklerpools und deren Maklerverwaltungsprogrammen.

Also: Lageeinschätzung – Lösungsmöglichkeiten – Kapazitäten – Umsetzung. Gerne auch mit Unterstützung von Profis, das ist ja klar.

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