So steigern Sie den Wert Ihres Bestands

Irgendwann kommen wir alle an den Punkt, an dem wir unseren Bestand teilweise oder ganz verkaufen möchten. Es ist immer angeraten, sich hierfür professionelle Unterstützung zu holen. Allerdings können Sie bereits im Vorfeld einiges tun, um den Bestandswert zu erhöhen.

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Denn die Kundenzahl allein macht Ihren Bestand noch nicht lukrativ. Die Details sind ausschlaggebend für den Verkaufspreis – und dafür, wie schnell Sie einen passenden Kaufinteressenten finden.

Darauf sollten Sie achten

Schauen wir uns mal die Vertragsdichte an. Wie sieht es da bei Ihrem Bestand aus? Basierend auf meiner Erfahrung würde ich vermuten: Da ist noch Luft nach oben. Denn im Schnitt beträgt die Vertragsdichte bei den meisten Vermittlern maximal drei pro Kunde. Je mehr Verträge ein Kunde allerdings bei Ihnen hat, desto wertvoller ist Ihr Bestand.

Auch die Datensätze selbst sollten Sie einmal genauer unter die Lupe nehmen. Zum einen ist hier das Durchschnittsalter Ihrer Kunden interessant. Je jünger der Bestand, desto besser. Zum anderen spielt die Vollständigkeit der Datensätze eine Rolle. Ist überall eine Handynummer hinterlegt? Steht bei jedem eine E-Mail-Adresse?

Der Hintergrund meiner Fragen: Ohne Handynummer und E-Mail-Adresse ist für Ihren Nachfolger kein modernes Marketing möglich. Denn auch die Finanzdienstleistung wird immer digitaler. Kommunikation via WhatsApp und Mail oder Marketing-Aktionen per Messenger und Newsletter sind der neue Standard. Handynummern und E-Mail-Adressen sind also im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert.

Was tun, um den Bestand aufzuhübschen?

Warten Sie mit dem Aufwerten Ihres Bestands nicht bis kurz vor dem Verkauf. Das wird nicht funktionieren. Fangen Sie genau jetzt damit an! Idealerweise nutzen Sie dafür die Online-Beratung. Damit sparen Sie Zeit und sprechen Ihre Kunden gezielter an. Außerdem können Sie im Online-Gespräch alle Bereiche mit Handlungsbedarf bespielen: Vertragsdichte erhöhen – Bestand verjüngen – Datensätze vervollständigen.

Für jeden Bereich gibt es erprobte Strategien und Vorgehensweisen. Wie beim Bestandsverkauf kann auch hier die Schützenhilfe eines Experten hilfreich sein. Denken Sie immer daran: Das, was Sie jetzt an Zeit und vielleicht auch Kapital in die Optimierung Ihres Bestands investieren, erhalten Sie beim Verkauf vervielfacht zurück.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.