So überzeugen Versicherungsmakler im Kundengespräch ohne Gedöns

Stufe 4: Emotionen ansprechen

Menschen treffen Entscheidungen, wenn Leidensdruck oder Herzenswunsch groß genug sind. Ansonsten schieben sie Entscheidungen auf – auch bei Finanz- oder Vorsorgethemen. Bauen Berater Methoden und Werkzeuge zur Emotionalisierung ein, stärken sie die Entscheidungsmotivation. Das funktioniert über die „Stellen-Sie-sich-vor“-Methode oder bei Vorsorgethemen über den Familien-Stammbaum.

Viele Themen, die Makler mit Interessenten besprechen, betreffen die ganze Familie. Mit der Betrachtung des Familienstammbaums taucht der Interessent in seine Familie ein und damit auch in Gefühlswelten. Gleichzeitig erkennt er finanzielle und rechtliche Herausforderungen. Damit reifen Entscheidungen.

Stufe 5: Bedarf selbst entdecken

Ist der Interessent emotionalisiert, will er mehr wissen und erkannte Probleme lösen. In der Gesprächsstrategie zur Konzeptvorsorge haben wir das im Leitfaden berücksichtigt. Darin bekommt der Interessent einen Überblick über das Konzept. Dann taucht er über den Stammbaum in seine Familiensituation ein. Im nächsten Teil sind rechtliche Herausforderungen aufgelistet. Interessenten haken für sich ab, ob Herausforderungen für sie relevant sind und ob sie sie lösen wollen. Berater verkaufen nicht, sondern lassen kaufen.

Beispiel: Für „Rechtliche Vorsorge“ sind Herausforderungen unter anderem „Rechtliche Vertretung“, „Vormundschaft“, „Medizinische Wünsche“ oder auch „Aktualität von Dokumenten“. Im Hinterkopf die Familie, erkennt der Interessent, welche Herausforderungen ihn und seine Familie im Notfall betreffen können. Ist etwas unklar, stellt er Fragen.

Jetzt darf und muss der Berater aufklären. Hier hilft die 3K-Regel: kurz, knapp, kompetent. Wenn die Fragen des Interessenten beantwortet sind, kann er sachlich richtig und sicher entscheiden.

Makler überzeugen überzeugender mit der 5-Stufen-Gesprächsstrategie und drei rhetorischen Mitteln, die darin eingebaut sind: Interviewing, Wiederholen und Pausengestaltung. Die 5-Stufen-Strategie des Überzeugens der Businesswert Akademie im Überblick:

1. Beziehung aufbauen – Beziehung vor Inhalt – 90 zu 10: Achten auf Mimik, Betonung, Körpersprache, Gestik, Blickkontakt, Atmosphäre, …
2. Emotionen fördern – Gänsehaut schlägt Fakten: zum Beispiel Familien-Stammbaum Einsetzen
3. Beziehung verstärken – Zuhören vor Reden: 70 zu 30: Interviewtechnik 1 (allgemein) und echtes Interesse am Gesprächspartner zeigen
4. Bedarfsbewusstsein schaffen – Interviewtechnik 2 (zum Thema): Was ist dem Interessenten zum Thema wichtig? Welche Herausforderungen gibt es? Welche Lösungen?
5. Konkreten Bedarf entdecken und Entscheidungen treffen lassen: zu Herausforderungen und Lösungen aufklären

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. Er qualifiziert und berät Finanzdienstleister zu Businessentwicklung und Wachstum mit „Out-Of-The-Box“-Strategien.

Mehr dazu: Kostenfreies Webinar „Überzeugen ohne Gedöns“ am 14.03.2022, 10.00 bis 11.00 Uhr. Hier können Sie sich anmelden.

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