"50.000 Euro Provision im Jahr sind zu wenig"

Im Gespräch mit dem „Handelsblatt“ schildert BVK-Präsident Michael Heinz die Probleme bei der Versicherungsvermittlung und schlägt Lösungen vor. Pfefferminzia fasst die wichtigsten Aussagen des Interviews zusammen.

Fehlberatungen, überflüssige Verträge auf der einen und mangelnde Absicherung auf der anderen Seite – um diese Fehlentwicklungen zu stoppen, müsse man Versicherungsvermittlern mehr Provisionen zahlen, meint Heinz. Denn die Versicherungsvermittler stünden mittlerweile unter einem enormen Verkaufsdruck. Dieser wird jedoch weniger von den Versicherungsgesellschaften ausgeübt, sondern entspringt vielmehr den wirtschaftlichen Zwängen, mit denen die Vermittler konfrontiert sind. Schließlich müsse jeder Vertreter Umsatz machen, um seinen Lebensunterhalt zu sichern.

Im Schnitt 50.000 Euro Provision pro Jahr

Im Schnitt erhalte ein Versicherungsvertreter gut 50.000 Euro Provisionen im Jahr, so Heinz. Das sei viel zu wenig, „dafür steht beim Versicherer kein mittlerer Angestellter morgens mehr auf“. Der BVK verliere 8 bis 10 Prozent seiner Mitglieder im Jahr, größtenteils, weil diese Insolvenz anmelden müssten.

Dies liege zum Teil an den Provisionsstrukturen der Versicherer, die die Vermittlung mancher Produkte unrentabel machen würden. So verdiene ein Vermittler beispielsweise an einer Kfz-Versicherung gerade einmal rund 40 Euro. „Welchen Service will ich da erbringen?“, fragt Heinz. Seinen Kollegen empfiehlt er daher, im November das Büro zu schließen und in Urlaub zu fahren – bis zum 1. Dezember, wenn das Kfz-Geschäft vorbei ist. Auch Heinz selbst hält sich an seinen Ratschlag: „In meinem Büro darf niemand eine Kfz-Berechnung durchführen, wenn der Kunde nicht mehrere Verträge bei uns hat“, sagt er. Sein Unternehmen stellt auf der Homepage einen Vergleichsrechner zur Verfügung: Wer eine Kfz-Versicherung will, könne diese online suchen und abschließen.

Für eine BU gibt’s rund 1.300 Euro

Auch Vorsorgeverträge mit üppigeren Vergütungen bringen dem Vermittler laut Heinz unter dem Strich nicht besonders viel Gewinn ein. Für eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit 100 Euro Beitrag bekomme der Vermittler einen Bruttoertrag von 1.000 bis 1.300 Euro, rechnet Heinz vor. Dafür hafte er aber für fünf Jahre und verpflichte sich, im Extremfall den Kunden mehrere Jahrzehnte kostenfrei zu beraten.

Die Knauserigkeit der Versicherungsgesellschaften werde sich rächen, ist Heinz überzeugt. „Vertrieb kostet kein Geld, Vertrieb bringt Geld“, sagt er. Es sei eine völlig irrsinnige Diskussion, am Vertrieb zu sparen. „Gebt den Leuten mehr Provision, und dann haben die Unternehmen auch etwas davon“.

Konkurrenz der Banken ist ein Problem

Das zweite große Problem der Branche sei die Konkurrenz durch die Banken, die nicht immer mit fairen Mitteln arbeiten würden. So gewähren einige Finanzinstitute ihren Kunden nur dann Kredite, wenn sie auch die Versicherungen bei ihnen abschließen. Dies sei besonders oft bei gewerblichen Kunden der Fall, so Heinz. „Hier findet eine Zwangsabstimmung über den Kontoauszug statt“.