Bei diesen Versicherern gelingt die digitale Unterstützung am besten

Concordia, Arag, Mecklenburgische und Nürnberger erreichen eine fast doppelt so hohe Digitalisierungsquote als die Nachzügler der Branche. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ zu der mehr als 1.100 Versicherungsvermittler von 22 Versicherern telefonisch interviewt wurden. Die Befragung erfolgte durch das Marktforschungsunternehmen Sirius Campus in Zusammenarbeit mit dem IT-Dienstleister Adesso.

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Konkret schaffen die Spitzenreiter Concordia (69 Prozent) und Arag (68 Prozent) eine Digitalisierungsquote von jeweils knapp 70 Prozent. Bedeutet: In mehr als 60 Prozent aller Geschäftsvorfälle bieten sie ihren Vertretern eine papierlose Prozessbearbeitung. Dahinter folgen Mecklenburgische und Nürnberger mit einem Anteil von 64 beziehungsweise 61 Prozent. Zum Vergleich: Die Schlusslichter kommen in der Untersuchung auf nur rund 35 Prozent.

Mehr Digitalisierung = mehr Zeit für Kundenberatung

Dabei legen die Studienautoren dar, dass Digitalisierung kein Selbstzweck ist, sondern den Vermittlern ganz konkrete Vorteile im Arbeitsalltag bietet – vor allem mehr Zeit für die Kundenberatung und eine höhere Cross-Selling-Dichte. Diese beiden Faktoren seien die stärksten Motivatoren, warum Vermittler „eine weitere Digitalisierung ihrer Versicherungsagentur einfordern“, teilen die Autoren mit.

Eine Online-Bedürfniserfassung für die Kunden vor dem Beratungsgespräch und eine digitale Schadenerfassung wirken sich demnach besonders positiv auf die Neukundengewinnung aus. „Mit zunehmender Nutzungshäufigkeit dieser Instrumente gewinnen Vermittler 18 beziehungsweise 16 Prozentpunkte mehr Neukunden im Vergleich innerhalb einer Vertriebsorganisation“, berichten die Marktanalysten. Insbesondere für den Abschluss von Lebens- und Krankenversicherungen zahle sich eine intensive Nutzung eines Social-Media-Auftritts und eine papierlose Beratung mit sieben beziehungsweise acht zusätzlichen Abschlüssen pro Jahr aus, heißt es weiter.

Bei der digitaler Unterstützung durch die Versicherer gibt es laut Sirius Campus nach wie vor große Unterschiede in der Angebotsbreite – etwa bei der Erfassung von Kundenbedürfnissen in der Beratungssoftware, bei der digitalen Schadenmeldung mit App oder Website oder auch dem Social-Media-Auftritt für die Agentur.

Automatisierte Verkaufsimpulse – da geht noch mehr

Auch beim Generieren automatisierter Verkaufsimpulse über die Beratungs- und Agentursoftware hapert es häufig noch. Ein gutes Drittel der Vertreter (32 Prozent) sind mit dieser Digitalfunktion ihrer Gesellschaft unzufrieden. Nur Allianz, Debeka, Ergo, Huk-Coburg, LVM und Württembergische schaffen es, 80 Prozent und mehr ihrer Vertriebspartner mit den automatisierten Verkaufsimpulsen zufriedenzustellen.

Eine digitale Kundenakte nutzen bereits 64 Prozent aller Vertreter häufig, weitere 20 Prozent manchmal. „Gerade der digitale Zugriff auf Kundenverträge und -dokumente sowie eine digitale Unterschrift, ein digitales Rabattkonto und eine digitale Schadenerfassung werden am häufigsten vermisst, wenn diese nicht vom Versicherer angeboten werden“, betonen die Autoren. „Mit dem bloßen Angebot „einer am Reißbrett entwickelten Digitalunterstützung“ sei es daher nicht getan. „Damit verschenken Versicherer viel Potenzial“, sagt Dirk Platz, Leiter des Geschäftsbereichs Versicherungen bei Adesso. Nur durch integrative Entwicklungsprojekte mit Vertrieb, Innendienst und IT ließen sich relevante Prozesse durch eine optimale Bedienung digitalisieren und in die erfolgreiche Nutzung führen, so Platz.

Gegenstand der Untersuchung waren folgende Versicherer: Allianz, Arag, Axa, Barmenia, Concordia, Continentale, Debeka, DEVK, Ergo, Gothaer, Hanse Merkur, HDI, Huk-Coburg, LVM, Mecklenburgische, Nürnberger, Provinzial Rheinland, R+V Versicherung, Signal Iduna, VGH, Württembergische und Zurich.