Wie der Versicherungsvertrieb rentabler arbeiten könnte

2. Tipp: Prozesse zentralisieren und professionalisieren

Vermittler sind und bleiben wichtig für den Versicherungsvertrieb. Und Studien unter anderem von Simon-Kucher zeigen, dass viele Versicherungskunden die persönliche Beratung bevorzugen – auch in der interessanten Zielgruppe der jungen Menschen.

Beim Abschluss der ersten Versicherung dominieren für junge Kunden der Generation der Millennials und der Generation Z die Vermittler mit knapp 50 Prozent. Vergleichsportale und Webseiten von Vermittlern liegen mit 36 und 15 Prozent deutlich dahinter.

„Diesen wichtigen Vertriebskanal können Versicherer wesentlich effizienter nutzen“, erklärt Schmidt-Gallas. Um Streuverluste zu vermeiden, sollten sie alle Maßnahmen entlang der Kundenreise zentral steuern. Letztlich müsse nicht jede Interaktion mit Kunden über die Agentur erfolgen. Vieles könnten Vermittler zentral besser, schneller und günstiger erledigen. „Unsere Projekte zeigen, dass mit einem neuen Zuschnitt der Aufgabenverteilung zwischen zentralen und dezentralen Einheiten der Net Promoter Score steigt“, so Schmidt-Gallas.

Zudem könnten Versicherer aus Sicht des Experten ein enormes Potenzial heben, wenn sie ihr Wissen stärker in den Verkaufsprozess einfließen lassen, zum Beispiel über digitale Tools zur Verkaufsunterstützung.

3. Tipp: Rabatte neu ausrichten

„Rabatte vergeben Vermittler in vielen Fällen noch immer großzügig und ohne einen klaren Plan“, berichtet Philipp Kaupke, Partner im Versicherungsbereich von Simon-Kucher. Angesichts des Kostendrucks könne sich das aber kein Versicherer mehr leisten.

Kurzfristig sollten Versicherer Transparenz in ihren Rabatt-Dschungel im Versicherungsvertrieb bringen, Rahmenverträge sowie Kooperationen auf den Prüfstand stellen und überholte Rabatte zusammenstreichen.

Mittelfristig sei es wichtig, Rabatte, die bei Marketing- und Werbekampagnen gewährt werden, zu überprüfen und Rabatte zu priorisieren, durch die der Absatz tatsächlich gepusht werden könne. „Langfristig sollten Versicherer die Anreizsysteme für die Vermittler stärker mit der Rabattvergabe verzahnen – zum Beispiel durch Boni für eine zurückhaltende Rabatthandhabung bei gleichzeitiger stabiler Neukundengewinnung“, rät Kaupke.

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