„Es ist wichtig, junge Kunden nicht zu belehren“

Pfefferminzia: Wie sind Sie selbst zur Assekuranz gekommen?

Franziska Zepf: Ich wollte Investmentbankerin werden und habe im Rahmen der Bankausbildung beim Blick in die Fachabteilungen mein Herz an die Versicherungen verloren. Ich erhielt schon früh die Möglichkeit das Privatkundengeschäft zu leiten und konnte daher recht schnell sagen, dass die Bank zwar ein guter Arbeitgeber ist, aber meine Art zu arbeiten nicht unterstützt. Denn ich wollte frei entscheiden können, welche Produkte ich meinen Kunden anbiete. Daher habe ich mich mit 21 Jahren selbstständig gemacht und einen Bestand aufgebaut.

Junge Menschen sind oft knapp bei Kasse – welche Präferenzen sollten sie bei ihrer Absicherung haben?

Ich sage meinen Kunden stets, dass alles, was sie ihre persönliche Existenz kosten kann, versichert werden muss. Eine Berufsunfähigkeits- und Haftpflichtversicherung sichert die Zukunft junger Menschen ab. Auf anderes wie eine Handyversicherung zum Beispiel kann man dagegen getrost verzichten. Auch mit der privaten Altersvorsorge sollte so früh wie möglich begonnen werden. Wenn der junge Kunde aber nur 40 Euro im Monat zur freien Verfügung übrig hat, sollte er sich für eine BU entscheiden.

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Muss man als Berater aktiv zu Konsumverzicht auffordern?

Das lässt sich pauschal schwer beantworten. Als Makler hat man die Aufgabe aufzuklären. Dem Kunden kann man daher auch einmal sagen, wenn er beim Ausgehen zehn Euro weniger ausgibt, kann er dafür etwas für seine Altersvorsorge tun. Auf der anderen Seite ist es wichtig, dass der Kunde ein Vertrauensverhältnis zum Makler aufbaut und nicht jedes Mal das Gefühl hat, belehrt zu werden. Ich würde also nicht aktiv auffordern, weniger zu konsumieren, aber es durchaus ansprechen.

Wie finden Sie neue Kunden?

Ich nutze drei Kanäle für die Neukundengewinnung. Zum einen bin ich sehr aktiv auf Instagram. Zum anderen schöpfe ich sehr viele Empfehlungen aus meinem Bestand, das funktioniert sehr gut. Und dann gehöre ich noch einem Unternehmer-Netzwerk an. Hauptzielgruppe sind junge Kunden bis 35 Jahren. Diese bringen aber auch häufig ihre Eltern zu mir.

Empfehlen Sie bei kleinem Budget auch gekoppelte Verträge?

Nein, denn genauso wichtig, dass sich ein Kunde eine Absicherung leisten kann, ist die Flexibilität. Ein junger Kunde geht vielleicht nochmals zur Schule, absolviert einen Auslandsaufenthalt oder hat Phasen in seinem Leben, wo er kaum Geld verdient. Dann ist es mit großen Nachteilen verbunden, an Kopplungsverträgen etwas zu verändern. Gerade junge Frauen, die Mütter werden, drohen dann ihren BU-Schutz in einem gekoppelten Vertrag zu verlieren, wenn sie ihn nicht mehr bedienen können. Ich versuche diese Art Verträge generell zu vermeiden.

Was halten Sie von speziellen Einsteigertarifen für junge Menschen in die BU?

Das kommt darauf an. Starter-BUs, die anfangs sehr günstig sind und nach fünf Jahren höhere Beiträge verlangen, sind unterm Strich deutlich teurer. Das muss man dem Kunden erklären. Diese Tarife würde ich nur empfehlen, wenn es finanziell gar keine andere Möglichkeit gibt, die Arbeitskraft abzusichern. Die relativ neuen regulären BU-Tarife, die bereits ab zehn Jahren abgeschlossen werden können, finde ich hingegen sehr gut. Allerdings ist es meist schwierig, den Absicherungsbedarf den Eltern zu verdeutlichen, denn die meisten denken, mein Kind hat doch noch gar keinen Beruf, warum also jetzt schon eine BU? Dabei ist es sehr wichtig, sich den Gesundheitszustand frühzeitig zu sichern.

Welche Rolle spielen Social Media für Ihre Berufstätigkeit?

Mein Hauptkanal ist Instagram, dort ist genau die junge Zielgruppe vertreten. Mein Unternehmen hat einen neutral gehaltenen Firmenaccount und einen weiteren wesentlich persönlicher gehaltenen für mich. Ich poste dort nicht „7 Tipps zur BU-Absicherung“, weil dies junge Menschen kaum interessiert, sondern spreche dort über Reisen, Tipps zur Gründung und viele Themen, die mit Versicherungen verbunden sind, zum Beispiel über Risikosportarten. Regelmäßige Posts sind wichtig und natürlich schöne Bilder mit einer prägnanten, aber nicht zu langen Botschaft unter dem Bild.

Wie sind Ihre Erfahrungen zur Kundenpflege während der Corona-Krise?

Viele Kunden hatten mehr Zeit und kamen auf uns zu, häufig mit Themen, die sie immer schon mal angehen wollten, aber zuvor keine Zeit dafür hatten. Ansonsten wurden in der bAV Mitarbeiter freigestellt oder Zuschüsse der Arbeitgeber gestrichen. Ich war froh, dass hier viele Gesellschaften sehr kulant mit den Aussetzungen waren. So haben wir Vertragskündigungen vermieden. Manche Gesellschaften wie die Zurich Gruppe sind während der Corona-Krise sogar proaktiv auf mich zugegangen.

Zur Person: Franziska Zepf gewann im vergangenen Jahr den dritten Preis beim traditionsreichen Jungmakleraward auf der DKM. Die 28-Jährige gründete bereits vor sieben Jahren ihr Maklerunternehmen Premius Versicherungsmakler in Peiting/Bayern und hat mittlerweile fünf Mitarbeiter. Ihre Devise ist Beratung auf Augenhöhe.