„Versicherungsfuzzi war gestern“

Können Sie ein paar Tipps geben, wie man die Verkaufsperformance erhöhen kann?

Die meisten Ratgeber geben lediglich theoretische Tipps mit auf den Weg, obwohl sie auf die Versicherungsbranche praktisch nicht anwendbar sind. Die Antiversicherungsfuzziformel geht einen bedeutenden Schritt weiter und macht es anders, nämlich praxisnah: Vorwiegend geht es hier um eine verkäuferische Kommunikation auf einem höheren Niveau, das heißt, die Ergebnisse werden spürbar positiv beeinflusst. Wie verkaufe ich qualitatives Geschäft wie eine Berufsunfähigkeit), welche Visualisierungen benötige ich und wie aktiviere ich meinen Kunden für diesen Bereich. Das sind nur einige Themen des Buches auf 348 Seiten. Um das mal etwas greifbarer zu machen, sind hier drei Beispiele zu unterschiedlichen Themenbereichen.

Die SIE-Kommunikation: „Man könnte…“; „Wir sollten…“ – in zahlreichen Beratungen wird meist nicht personenzentriert gearbeitet, es wird also weder eine Formulierung in Richtung des Kunden noch eine nutzenorientierte Sprache gewählt. Bei der SIE-Kommunikation wird der Kunde direkt angesprochen, seine Bedürfnisse werden in den Vordergrund gestellt und der Berater gibt seinem Gegenüber das Gefühl, der Mittelpunkt des Geschehens zu sein. Im Buch gibt es in jedem Bereich Vorlagen für eine solche Formulierung, welche den Kunden aktiviert und öffnet.

Die Ein- und Vorwandbehandlung mit der 4-W-Methode: „Das brauche ich nicht.“ „Mir passiert sowieso nix.“ „Kein Interesse.“ – Jeder Kunde findet zu jedem Zeitpunkt Gründe, nicht zu kaufen. Sobald ein Ein- oder Vorwand seitens des Kunden geäußert wird, beginnt der Kampf zwischen dem Berater und seinem Gegenüber. Noch schlimmer: Wichtige Einwände des Kunden werden ignoriert. Die 4W-Methode ist eine universelle Methode, um Ein- und Vorwände geschmeidig zu behandeln. Kein Kampf mehr, kein Ignorieren mehr nötig.

Der standardisierte Verkaufsprozess: Selbstmanagement +Terminvorbereitung +Termin + Terminnachbereitung – Der Leser erhält einen Leitfaden, an dem er sich in seinem Verkaufsalltag orientieren kann. Dieser standardisierte Verkaufsprozess ist wie ein Universalschlüssel, der alle Türen öffnen kann, die vorher verschlossen waren.

Das waren nur ein paar Beispiele, im Buch steckt mehr. Hinzu kommt in Kapitel 3, was konkret dafür umgesetzt werden muss, um erfolgreich zu sein. Und das immer unter dem Motto „Vom Versicherungsverkäufer für Versicherungsverkäufer“. Alle Inhalte werden täglich von mir angewendet und stetig reflektiert.

Ist der Versicherungsvertrieb heutzutage nicht schon zu sehr darauf ausgerichtet, Produkte zu verkaufen? Statt die Beratungsleistung in den Vordergrund zu stellen?

Kennen Sie den Song „I am what i am“ von Gloria Gaynor? Auch ich bin das, was ich bin – ein Verkäufer. Heißt es denn, dass wenn ich ein Verkäufer bin, ich die Beratungsleistung nicht in den Vordergrund stelle? Wir kaufen und verkaufen doch jeden Tag, jede Minute, jede Sekunde – und das auf der ganzen Welt. Ich finde es immer wieder überraschend, dass die Versicherungsbranche die Branche ist, wo einem etwas verkauft wird. Ist denn nicht die ganze Welt heutzutage sehr darauf ausgerichtet, Produkte zu verkaufen? Egal wo ich hingehe, egal wo ich hinschaue, egal woran ich denke, überall wird mir etwas verkauft.

Selbstverständlich möchte auch ich täglich etwas verkaufen. Nur sehe ich meinen Verkauf als Konsequenz einer exzellenten Beratungsleistung in Verbindung mit einer professionellen Methodik. Ich konzentriere mich eher darauf, die Kundenbedürfnisse zu verstehen und die Hintergründe dieser Glaubensmuster zu begreifen. Verkäufer sollen verkaufen und gleichzeitig auch gesetzeskonform beraten. Die Ausrichtung sollte mehr menschenorientiert, statt nur finanzorientiert zu sein. Außerdem ist es notwendig zu definieren, wann ein Verkauf nur Verkauf ist und wann eine Beratung keine Beratung darstellt.

Kunden müssen grundsätzlich informiert werden, ob sie dann am Ende den Vertrag abschließen, liegt in der letzten Instanz bei jedem Kunden selbst. Dessen ungeachtet sollten Verkäufer wieder mehr Zeit erhalten, ordnungsgemäß ausgebildet zu werden, sich persönlich und methodisch zu entwickeln und sich bewusst machen, welche verantwortungsvolle Rolle sie in der Gesellschaft haben. Dann kann auch der Verkauf wieder eine positive Konsequenz einer qualitativ hochwertigen Beratung sein.

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