„Viele Vermittler gehen Nischenthemen gar nicht richtig an“

Eine wichtige Aufgabe des neuen Maklers ist es auch, mögliche Deckungslücken in den Verträgen zu schließen. Wie geht er hier am besten vor?

Er nimmt sich zum Beispiel die Unfallversicherung vor und schaut sich an, wie alt die Verträge und die Versicherungsbedingungen in diesem Bereich im Schnitt sind. Sind sie alle 20 Jahre alt, ist es sinnvoll, die Deckung von damals mit dem heutigen Standard zu vergleichen. Und dann ist zu überlegen – und da käme wieder ein Versicherer wie wir ins Spiel – Differenzdeckungen abzubilden. Man nimmt bestimmte Leistungsbausteine, bündelt sie und macht einen Produktbaustein daraus. So muss der Makler den Tarif nicht komplett umdecken. Eine weitere Strategie, mit der wir gute Erfahrungen gemacht haben, ist das Upselling.

Worum handelt es sich dabei?

Der Makler möchte seinen Kunden im Unfallbereich gerne einen Mehrwert bieten. Er kann ihm also anbieten, noch einen Baustein mit Unterbringung im Ein- oder Zwei-Bett-Zimmer und Chefarztbehandlung bei Unfall dazu zu packen. Die Story dahinter ist:  Beim Unfall machen wir Sie zum Privatpatienten. Das sind Produkte, die man für ein paar Euro abbilden und zum Beispiel im Rahmen einer Email-Aktion bewerben kann. Solche Produkte kann aber auch der eigene Innendienst bei telefonischen Kundenanfragen jederzeit mit anbieten. Da muss der Makler also nicht unbedingt einen Vertriebsmann hinschicken. Wenn solche Themen vernünftig geplant und aufgesetzt werden, wird der Makler vom Erfolg und Ertrag überrascht sein. Außerdem gab es wieder einen positiven Kontakt mit dem Kunden.

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