Ausschließlichkeit hat Probleme mit der Neukundengewinnung

Für fast zwei Drittel (62 Prozent) aller Ausschließlichkeitsvertriebe ist die Gewinnung von Neukunden die größte Herausforderung im Rahmen der Corona-Pandemie – gefolgt von der Durchführung von Beratungsgesprächen (51 Prozent) und der Kundenansprache für Cross-Selling-Geschäfte (46 Prozent). Auch die Nutzung von Video-Konferenzen in der Kundenbetreuung und -beratung können hier nur bedingt Abhilfe schaffen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Kölner Beratungsinstituts Sirius Campus.

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Zwar setzt fast die Hälfte (41 Prozent) der Agenturen inzwischen digitale Beratungstools zur Kundenbetreuung ein (2018: 8 Prozent). Viele sehen darin jedoch nur Effizienzvorteile, aber keine Vorteile in puncto Beratungsqualität. „Der fehlende persönliche Kontakt in der Ansprache neuer Kunden, in der Erstberatung und in den bestehenden Kundenbeziehungen ist eine schleichende Gefahr für die Versicherungsagenturen“, sagt Oliver Gaedeke, Geschäftsführer bei Sirius Campus.

Die Studie zeigt auch, dass immer mehr Agenturen für die Neukundengewinnung auf soziale Plattformen wie Xing, Linkedin oder Facebook ausweichen. „Versicherer sind deshalb gut beraten, die digitale Kompetenz und Präsenz ihrer Agenturen insbesondere für regionale Ökosysteme im Internet aufzubauen. Das hilft nicht nur während der Pandemie, sondern wird auch langfristig Früchte tragen“, so Gaedeke.

Unterstützung in der Krise

Insgesamt verzeichnen 49 Prozent der untersuchten Vertriebe Einnahmeverluste durch die Pandemie. Und nicht alle fühlen sich dabei von den Versicherungsgesellschaften gut aufgefangen. Die besten Beurteilungen für ihre krisenbezogene Unterstützung erhielten in der Studie die Versicherer Arag, Debeka, LVM, Mecklenburgische, R+V und Signal Iduna (in alphabetischer Reihenfolge).

Für die Sirius Campus Benchmark-Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2021“ wurden nach eigenen Angaben 1.100 Telefoninterviews geführt, jeweils 50 mit Vertretern der 22 größten deutschen Ausschließlichkeitsorganisationen.