Makler müssen sich 2021 selber helfen

Blau-Direkt-Geschäftsführer Oliver Pradetto bringt es wie immer ohne Umschweife auf den Punkt: Eine große Zahl von Maklern sei durch den möglichen Ausfall von Pools und dem Zombie „Provisionsdeckel“ in ihrer Existenz gefährdet. Durch die Stundungsangebote vieler Lebensversicherer in Kombination mit einer nicht endenden Corona-Krise würden Vermittler jetzt vermehrt Bestandsstornos erfahren.

Viele Makler verfügen jedoch nicht über ausreichende Stornoreserven – und sind deshalb in ihrer wirtschaftlichen Existenz bedroht. Im Falle einer deutlichen Zunahme von Insolvenzen einzelner Makler würden vermutlich die Pools auf deren Stornohaftung sitzen bleiben. Was wiederum einige Pools in Schieflage bringen könnte. Fallen mehrere Pools aus, bekommen die Vermittler finanzielle Probleme. Und darüber hinaus sind die Vermittler immer noch von dem Untoten in Form des Provisionsdeckels bedroht.

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Krisen bringen wie unter einem Brennglas Schwächen, aber auch Stärken einzelner Systeme hervor. In diesem Fall zeigt sich die Schwäche des gängigen Vergütungsmodells. Ich habe bisher keine Stimmen gehört, die einen Rettungsschirm für Makler fordern. Meiner Meinung ist deshalb jetzt Eigeninitiative gefordert.

Neben der tagesaktuellen Frage nach der Länge der Lähmung des Wirtschaftslebens und der engen Begleitung der Kunden in dieser besonderen Lage sollte deshalb die Reduzierung von Stornorisiken zur Unternehmenssicherung oberste Priorität haben. Damit rückt das Stornodilemma als Anhängsel der Abschlussprovision in den Mittelpunkt. Wenn Makler nach Ende der Corona-Krise weiter Menschen zur Altersvorsorge beraten und ihnen die passenden Produkte vermitteln wollen, brauchen Sie ein zukunftsfähiges, risikoarmes Vergütungsmodell.

Mit Honorarberatung Risiken senken

Vermittler sollten sich gerade jetzt mit der Honorarberatung beschäftigen und provisionsfreie Nettoprodukte vermitteln. Weinige wissen, dass nach Ablauf der Widerruffrist des Lebensversicherungsvertrages von vier Wochen das Honorar sicher verdient ist. Im Gegensatz beträgt die durchschnittliche Stornohaftzeit für Makler in der Regel mehr als fünf Jahre. Damit können Makler das größte Unternehmensrisiko für die Zukunft Ihrer Tätigkeit deutlich reduzieren.

Auch der Kunde profitiert: Nettotarife sind wesentlich flexibler in Bezug auf Beitragsänderungen und Beitragsfreistellungen als Bruttotarife, da sie nicht vom Zillmerungsverfahren abhängig sind. Sie sind in der Regel deutlich kosteneffizienter als die herkömmlichen Policen und damit trotz Vermittlungshonorar wirtschaftlicher für den Kunden.

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