„Kunden für die Beratung über neue Medien sensibilisieren“

Etwa 1,12 Millionen 60-Jährige werden im Jahr 2030 rund 737.000 20-Jährigen gegenüberstehen. Das sagt das Statistische Bundesamt voraus. Diese Veränderungen plus die fortschreitende Digitalisierung in allen Lebensbereichen beeinflussen zunehmend die Produkte zur Absicherung und Vorsorge sowie die Kontakte zwischen Kunde und Makler. Die Palette der Informations- und Kommunikationswege in Richtung Kunde ist heute vielfältiger denn je.  

Dennoch wünscht sich aktuell noch jeder zweite Versicherungskunde ein persönliches Beratungsgespräch. Zu diesem Ergebnis kommt die im Dezember 2016 veröffentlichte Studie „Kundenmonitor Assekuranz“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts Yougov.

Das überrascht Harald Guldin, Finanzberater bei Connect Sozietät für Finanzmanagement und FiNet-Partner, nicht. Für ihn ist das direkte Miteinander unersetzbar. „Der Kunde erlebt den Berater, hautnah und authentisch. Nur so kann er zu ihm ein Vertrauensverhältnis aufbauen“, ist sich Guldin sicher. „Und Vertrauen ist elementar, denn die Dinge erscheinen oft einfach, doch sind sie es meist nicht“, so seine Erkenntnisse aus Jahrzehnten der Beratungstätigkeit. „Nur ein Finanz- und Versicherungsspezialist kann individuelle Lösungen und Konzepte für seinen Kunden entwickeln“, sagt er. Im Gegensatz zu den Online-Abschlüssen, bei denen der Kunde mit ein paar Klicks ein vorgefertigtes Produkt bekomme und keines, das auf seine Bedürfnisse abgestimmt sei.

„Die persönliche Beratung bleibt auf absehbare Zeit weiter die wichtigste Beratungsform. Die Erfahrung mit neuen Beratungsmodellen hat sich in den vergangenen vier Jahren nur geringfügig erhöht“, stimmt Christoph Müller von Yougov zu. Doch Guldin bemerkt durchaus, dass die jüngere Generation über eine größere Affinität zur digitalen Welt verfügt und sich in stärkerem Maße im Internet informiert. „Aber auch bei ihnen stelle ich die Einsicht fest, dass ein Berater notwendig ist, denn die Dinge sind oft komplexer als zunächst gedacht“, sagt Guldin.

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