„Kunden für die Beratung über neue Medien sensibilisieren“

Es wird sich künftig aber nicht nur der Umgang mit der Beratung weiter verändern, auch die demografische Entwicklung wird andere Produkte und Dienstleistungen fordern. Berater Guldin sieht etwa für die Generation 50plus einen klaren Fokus auf Unterstützungsleistungen: „Wir benötigen ein hohes Maß an Assistance im Schadens- und Leistungsfall; dies sollte ein bedingungsgemäßer Anspruch sein. Zudem müssen die Altersvorsorgeprodukte in der Phase des Rentenbezugs, Stichpunkte Pflegefall, schwere Krankheiten mit verkürzter Lebenswartung, viel flexibler werden.“

Der Makler würde für diese Kunden eher zum Lotsen. „Dazu gehört auch, eine Ruhestandsplanung zu erstellen und den Kunden darin zu bestärken, die gern verdrängten Dinge, wie Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung oder Testament zu erledigen“, so der Experte vom Marburger Connect-Team. „Der junge Mensch dagegen baut auf; er macht Karriere, gründet eine Familie, baut ein Haus, erzieht Kinder. Er ist sehr dynamisch, mit Risiken verbunden, aber immer aufwärts strebend“, so Guldin. Bei jungen Menschen könne der Makler negative Entwicklungen eher korrigieren und beispielsweise sinkende Erträge in der Rentenversicherung oder Crashs in der Geldanlage noch auffangen.

Hier immer den richtigen Weg zu gehen, dafür muss der Kunde seinem Makler vertrauen, und das entsteht oft nur durch realen Kontakt. Ob für jedes Versicherungsprodukt das Gespräch von Angesicht zu Angesicht notwendig ist, sei dahingestellt. Denn die jüngeren Generationen leben bereits viel digitaler und werden das in allen Lebensbereichen fordern.

Der Wandel hin zu WhatsApp, Blogs, Vergleichsportalen und Online-Abschlüssen oder ähnlichem, ist nicht aufzuhalten. „Versicherungskunden sollten weiter verstärkt für die Beratung über neue Medien sensibilisiert werden, denn es ist nur eine Frage der Zeit, bis die Digitalisierung vermehrt im Bereich der Finanzberatung Einzug erhält. Zudem ist die Beratung über digitale Kanäle deutlich effizienter“, bringt es Yougov-Senior Consultant Müller auf den Punkt.

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