Wie wichtig ist Körpersprache für Versicherungsmakler wirklich?

Wir alle wissen, wie gute Körpersprache funktioniert und wie schlechte Körpersprache aussieht. Jeder Makler ist ein passiver Körpersprache-Experte, der genau auf die Körpersprache des Kunden achtet und nach nonverbalen Kaufsignalen Ausschau hält. Doch warum ein passiver Experte? Passiv deswegen, weil wir selber genau beobachten können, wo jemand unentschieden oder konfus ist – aber wir selber achten nicht aktiv auf unsere eigene Körpersprache beim Beratungsgespräch.

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Wenn wir Menschen überzeugen wollen, ist es sehr hilfreich, wenn unsere Körpersprache selbstbewusst wirkt. Aber was ist eine selbstbewusste Körpersprache?

Der Mehrabian-Mythos

Macht es einen großen Teil des Überzeugungsprozesses aus, wenn man eine souveräne Körpersprache hat oder ist der Körper so eine Art Vehikel, mit dem wir unsere geistigen Ergüsse wiedergeben, aber in Wirklichkeit ist es gar nicht so wichtig, ob wir eine Geste machen oder nicht? Hier setzt der „Mehrabian-Mythos“ an.

Mythos deshalb, weil es einen Forscher namens Albert Mehrabian gibt, der in den Sechzigern einige Experimente zum Thema Körpersprache und Stimme durchgeführt hat. Man hat seine Ergebnisse genommen, zusammengestellt und eine These gebildet, bei der sogar Albert die Haare zu Berge stehen. Und zwar hat man daraus die sogenannte „55-38-7-Formel“ herausdestilliert. 55 Prozent Bedeutung der Körpersprache, 38 Prozent Bedeutung der Stimme und nur 7 Prozent Bedeutung des Inhalts!

Inhalt ist das Wichtigste

Mehrabian selbst wehrt sich mit Händen und Füßen gegen diese unglaublich verrückte Regel. Das stimmt alles nicht, der Inhalt ist selbstverständlich das Wichtigste! Dass diese Rechnung nicht stimmt, kann man sehr leicht durch ein Gedankenexperiment nachvollziehen. Nach dieser Formel würden 93 Prozent nonverbal transportiert werden. Das bedeutet also, wenn wir kein Wort Chinesisch sprechen, können wir uns nach China begeben und dort einen Menschen anschauen, seiner Intonation der Stimme folgen und müssten 93 Prozent verstehen.

Das ist natürlich absoluter Blödsinn, denn wir würden gar nichts verstehen, es sei denn, er zeigt uns irgendeine Richtung! Mehrabian ist Opfer dieser Forschung, denn diese Formel taucht weltweit in Rhetorik-Seminaren auf.

Körpersprache hat eine Bedeutung

Ich möchte aber nicht behaupten, dass die Körpersprache gar keinen Einfluss hat. In einigen Situationen wird die Körpersprache sicherlich eine wichtigere Bedeutung spielen, beispielsweise in einer Präsentation eines Versicherungsprodukts. Aber auf jeden Fall keine 55 Prozent, denn irgendwann will auch der oberflächliche Kunde wissen, was er gewinnt.

Worauf sollten wir bei der Körpersprache in einer Präsentation achten? Es sind eigentlich nur zwei Punkte – und wenn Sie diese beachten, dann sind Sie schon einmal besser als 90 Prozent der Versicherungsmakler.

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