„Ich bin eigentlich substanziell entsetzt“

Pfefferminzia: Bei der Deutschen Familienversicherung ist viel los – ich greife zu Beginn mal nur zwei aktuelle Entwicklungen heraus: Zum einen wollen Sie mit Ihrer Tierkrankenversicherung nun auch in Österreich Fuß fassen, außerdem erklärten Sie vergangene Woche, dass die DFV zum Vollsortimenter werden möchte. Können Sie unseren Hörerinnen und Hörern (hier geht es zum Podcast-Interview zum Nachhören) erläutern, welche Ziele Sie mit diesen Plänen konkret verfolgen?

Stefan Knoll: Das sind ja zwei ganz unterschiedliche Zielrichtungen – ich fange mal mit der ersten an: Als wir das Unternehmen 2007 in Frankfurt gründeten, haben wir nicht gesagt, wir hören an der hessischen Landesgrenze auf und verkaufen nicht in Bayern oder in Niedersachsen ­– oder bei Ihnen im schönen Hamburg, sondern wir haben von vornherein gesagt: Wir verkaufen in ganz Deutschland – das ist natürlich selbstverständlich. Die Frage ist doch, wenn man Europa richtig denkt, warum hören wir an der deutsch-französischen Landesgrenze auf oder an der deutsch-österreichischen Landesgrenze?

Und meine Antwort ist relativ einfach: Für mich ist der Unterschied zwischen Deutschland mit seinen einzelnen Bundesländern kein so großer zu Europa mit seinen einzelnen Bundesstaaten. Und Österreich ist für uns sozusagen das Übungsfeld. Wir nutzen den Umstand aus, dass man in Österreich Deutsch spricht, dass das Rechtssystem eine gewisse Ähnlichkeit hat zu unserem – und da sammeln wir jetzt Erfahrung. Wir machen das nicht wegen acht Millionen zusätzlicher Einwohner, unter denen potenzielle Kunden sind, sondern es ist ein Übungsfeld. Wenn wir das richtig machen dort, dann ist als nächstes ein europäisches Flächenland dran – und dann werden wir uns in Europa ausdehnen.

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Der zweite Teil ist im Grunde ähnlich logisch. Ich habe das bei der Präsentation der Halbjahreszahlen gesagt – es gibt drei Möglichkeiten, wie Sie als Versicherungsunternehmen sich am Markt durchsetzen: Sie können Nischenanbieter sein – da müssen Sie eine Nische finden, die a) profitabel und b) so uninteressant ist, dass Ihnen die keiner streitig macht. Das wollte ich nicht werden, da habe ich auch keine Idee, wie die Nische aussehen sollte. Sondern wir haben immer gesagt, wir wollen eigentlich ein klassischer Versicherer werden. Deswegen haben wir gesagt, wir müssen mit Schwerpunkten anfangen.

Der erste Schwerpunkt war Zahn, der zweite war Pflege, der dritte ist die Tierkrankenversicherung. Daneben haben wir alles andere auch schon immer gemacht – also Haftpflicht, Unfall, Hausrat, Rechtsschutz – das machen wir alles. Aber die Frage ist doch: Wollen wir die anderen Sachen immer nur so als kleine Wurmfortsätze bedienen, oder wollen wir sie zu ähnlich starken Produktlinien ausbauen? Und da sage ich erstmal grundsätzlich: Sach und Kranken müssen gleich stark werden. Punkt.

„Sach und Kranken müssen gleich stark werden“

Zweite Maßnahme: Wir müssen dafür sorgen, dass wir bei den einzelnen Produkten innerhalb von Sach deutlich mehr an Volumen zunehmen – das gilt übrigens auch für Kranken. Warum sind wir in Zahn so überaus stark – und warum sind wir zum Beispiel in der stationären Krankenzusatzversicherung einfach deutlich schwächer? Da muss man drüber nachdenken, da muss man nachholen – das ist das erste Element des Vollsortimenters. Und das zweite ist: Wir sind im Online-Vertrieb stark – wahrscheinlich das führende Versicherungsunternehmen in Deutschland. Im Maklerbereich – da holen wir etwa 8 bis 11 Prozent des Umsatzes raus – sind wir schwach. Und jetzt muss man sich überlegen: Muss das so bleiben oder will man nicht den Maklervertriebsweg auch hochfahren? Und wenn man dabei schon ist, auch den Direktvertriebsweg – der ja so ein bisschen AO-Charakter hat – über ein eigenes Vertriebs-Call-Center? Und das war gemeint mit Vollversicherer – also die gesamte Produktpalette, die ein Privatkunde typischerweise nachfragt einerseits und andererseits die Vertriebswege, die wir längst haben, gleichwertiger zu machen – also orientiert an Online. Und das dritte: Das Ganze dann paneuropäisch. Das ist sozusagen die Entwicklungslinie, die ich vorgezeichnet habe für die deutsche Familienversicherung.

Auf den Maklervertrieb gehen wir nachher noch ein bisschen genauer ein. Bleiben wir noch für einen Moment in der Produktwelt: Im Juni hat die Deutsche Familienversicherung eine Kombipolice im Bereich Schaden und Unfall gestartet. 2022 soll das Produkt um eine Sparkomponente und später um biometrische Deckungen erweitert werden, wofür Sie eigens einen Lebensversicherer gründen wollen. Das klingt für mich ein wenig nach der sprichwörtlichen eierlegenden Wollmilchsau, oder habe ich da etwas missverstanden?

„Eierlegende Wollmilchsau“ ist ja erstmal nichts Schlimmes, die gibt es halt nicht. Aber im Grunde wäre das ja ein Nutztier, das reißenden Absatz finden würde – und insofern finde ich „Eierlegende Wollmilchsau“ nicht schlecht…

Kommt auf den Preis vielleicht an, oder?

Klar, wenn die eierlegende Wollmilchsau so teuer ist, dass es billiger ist, sich Hühner, Schafe und Schweine separat zu halten – da bringt es nichts. Wobei es nicht nur um den Preis geht, es geht auch um Convenience, also um Bequemlichkeit – und das ist ein Punkt, der aus meiner Sicht die Digitalisierung sehr stark prägt. Digitalisierung ist ja nichts anderes als die Beförderung von Bequemlichkeit. Deswegen reagieren wir ja auch auf die Digitalisierung: Wir kaufen deswegen bei Amazon, weil es so bequem ist, weil einfach die Daten eingespeichert sind, weil man nichts bestätigen muss, weil es nach Hause kommt – es geht um Bequemlichkeit. Insofern ist das ja auch ein Faktor, also wir werden nicht nur über den Preis reden, sondern wir werden auch über Bequemlichkeit reden. Also zurück zur eierlegenden Wollmilchsau – gefällt mir ganz gut, ich würde das Produkt trotzdem anders nennen (lacht)…  

Das steht Ihnen frei…

…weil ich nicht weiß, ob das aus Marketinggesichtspunkten das Produkt ist. Worum geht es denn? Es geht darum, dass der Kunde eine Flatrate zahlt und diese Flatrate schlichtweg idealerweise so lange stabil ist, wie er sie stabil halten will. Und aus dieser Flatrate heraus werden die Versicherungsbeiträge bezahlt und das, was wir nicht brauchen für Versicherungen, wird in einem Sparanteil entsprechend angelegt. Das ist die Idee dahinter. Ob das Ganze jetzt mit Leben unterlegt wird oder mit biometrischen Risiken ist eine Frage der technischen Ausgestaltung. Wir haben jetzt erstmal in Sach das Kombi-Produkt gemacht. Das nächste Element ist, dass wir den Sparanteil dazu packen und das dritte Element ist – das machen wir im nächsten Jahr –, dass diese beiden miteinander so kommunizieren können, dass die Summe aus Sparanteil und Versicherungsanteil stabil bleibt.

Die DFV plant noch in diesem Jahr nach eigenen Angaben 30 Millionen Euro in Vertriebsaktivitäten zu investieren und somit ein Neugeschäft von exakt 30 Millionen zu generieren – und die gebuchten Bruttobeiträge sollen auch noch ordentlich klettern, und zwar um rund 25 Prozent. Welche Rolle kommt dem Maklervertriebsweg konkret in diesem Spiel zu?

Wie ich vorhin sagte, unser stärkster Vertriebsweg ist Online. Ich glaube, da macht uns auch keiner etwas vor. Makler nutzen wir seit Gründung des Unternehmens, also schon relativ lange, aber wir haben es nie richtig vermocht, diesen Markervertriebsweg ähnlich stark werden zu lassen, wie uns das im Online-Bereich gelungen ist. Das holen wir jetzt nach. Und mein Ziel ist es in der Tat, den Maklervertrieb so zu entwickeln, dass wir von einer schrittweisen Annäherung zum Online-Vertrieb sprechen können und das Dritte, was man nicht unterschätzen darf, ist der Direktvertrieb, was wir beim Vertriebs-Call-Center darstellen wollen. Und dann hätten wir aus einem starken Vertriebsweg Online erst zwei und dann drei starke Vertriebswege gemacht. Ich lasse mal das Thema Kooperationen ein bisschen außen vor, weil das sehr saisonales Geschäft ist – das Wort saisonal ist nicht ganz richtig – da braucht man sehr lange in der Anbahnung und dann braucht man noch mal relativ lang, bis sich das entwickelt. Insofern kann man das nicht ganz so gut steuern. Aber nochmal: Ziel ist es, dass der Maklervertriebsweg gleichwertig wird im Verhältnis zum Online-Vertrieb. Und Direkt wird da nachziehen müssen – und auch nachziehen werden.

Seite 2: Knoll über den Bundestagswahlkampf, seine CDU, Provisionsverbot und Reform von GKV, Pflege und Rente

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