Wie man junge Kunden gewinnt und ältere trotzdem behält

In Sachen Digitalisierung wächst der Druck auf die Versicherer: Junge Zielgruppen treten mit einer neuen Erwartungshaltung an die Branche heran, auf klassischen Vertriebswegen erreichen Versicherer diese Kunden nicht mehr. Die Konkurrenz in der Branche wächst und stellt sich zunehmend digital auf. Wer mithalten will, muss seine Vertriebswege deshalb neu denken – darf dabei aber ältere Kunden nicht außer Acht lassen.

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Die Digitalisierung ist für die Versicherungsbranche grundsätzlich nichts Neues und wird dort seit Jahren schon vorangetrieben. Doch viele Projekte scheitern nach einer gewissen Zeit, weil sie auf lange Sicht nicht performant, nicht interaktiv oder schlicht nicht kompakt genug sind. Der Grund: Versicherer digitalisieren ihre Prozesse und Datenablage zwar, gehen aber mit alten Systemen und Denkweisen heran.

Ein Beispiel: Ein Fahrzeug lässt sich zwar im laufenden Betrieb verbessern, Einzelteile können immer mal ausgetauscht, Reparaturen vorgenommen werden. Im Kern aber bleibt es das alte Fahrzeug. Alternativ kann der Fahrer – während er das alte Auto nutzt und immer mal ausbessert, parallel auf einer neuen Plattform ein ganz neues Fahrzeug aufbauen. Ist dieses fertig und das alte schließlich totgefahren, wechselt der Fahrer einfach vom alten auf das neue Fahrzeug.

Genauso sollten Versicherer auch ihre Digitalisierungsstrategie fahren. Auch deshalb, weil die junge Zielgruppe vollkommen andere Anforderungen als die älteren Bestandskunden hat. Früher war es die dicke Luxuslimousine heute eher das kompakte eAuto oder Fahrrad. Beides ist vollkommen unterschiedlich.

Laufende Kosten so gering wie möglich halten

Um langfristig Erfolg zu haben, ist es wichtig, die laufenden Kosten so gering wie möglich zu halten und auch auf Veränderungen am Markt schnell reagieren zu können. Entscheidend ist daher die Frage: Wie weit unterstützt die Software das Geschäftsfeld und wie flexibel sind Versicherer mit ihr? Nicht zu verachten ist auch die „Time-to-Market“: Wie schnell wird die Digitalisierung umgesetzt, wie schnell kann die Software im Unternehmen und von Kunden genutzt werden, und wie schnell und flexibel ist das Unternehmen nach der Digitalisierung? Und wie schnell kann der Versicherer auf Marktveränderungen reagieren? In Monaten? Wochen? Oder eben in Echtzeit direkt?!

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