Das unterscheidet einen Berater von einem Verkäufer

Im Januar 2015 sitze ich bei meiner Jahresplanung und meine Gedanken zu diesem vor uns liegenden Jahr. Ich überlege, was ich im vergangenen Jahr gut gemacht habe, welche Aktionen und Events ankamen, was ich in meiner Ausrichtung an Beratungsthemen oder auch an Produkten beibehalten oder anpassen will.

Dabei fällt mir eine Frage ein, die auch durch einige Meinungen in meinem erweiterten Kollegenkreis immer wieder auftaucht und die mich länger schon beschäftigt:

Was macht mich zum Berater und worin unterscheide ich mich vom Produktverkäufer?

Zugegeben, vielleicht liegt es auch am Alter – ich bin nun kurz vor 39 – oder an den Veränderungen in meiner Branche in den vergangenen Jahren, dass ich mir solche Gedanken mache. Aber ich sehe mich als Berater und will aus tiefster Überzeugung das Beste für meine Kunden.
Rein rechtlich machen es sich manche Kollegen und auch unsere EU-Regulierung einfach. Ein Versicherungsberater ist laut Gesetz der, der selbst nichts vermittelt (Paragraf 34e GewO). OK, das ist rechtlich richtig, aber trifft das auch meine Vorstellung eines Beraters – und die des Kunden? Den Kunden beraten, ihm sagen, was er tun und machen kann und ihn dann wieder in die „freie Wildbahn“ des Finanz- und Versicherungsdschungels schicken, um die Umsetzung der Empfehlungen alleine vorzunehmen? Vielleicht gerät er an eine Herde Hyänen, weil er die falsche Abbiegung genommen hat?

Beraten und dann alleine gelassen

Versicherungsberater haben bestimmt ihre Berechtigung und machen ihre Arbeit gut, aber für mich ist das nur die halbe Wahrheit. Als Vergleich stelle ich mir vor, ich komme in „Fredis Autowerkstatt“. Er erklärt mir bis ins Detail, was an meiner Karre kaputt ist, was repariert werden muss, wo ich mir am besten die Teile besorge. Danach schickt er mich vom Hof. Ach ja, eine Rechnung bekomme ich natürlich für die Analyse. Zurecht! Repariert ist mein Auto noch nicht. Dafür brauche ich wieder jemand anderes, der unter Umständen wieder analysieren muss.

Die andere Seite sind wir, die Finanzmakler (Paragraf 34f GewO) und / oder Versicherungsmakler (Paragraf 34d GewO). Diese dürfen nur in ihren Bereichen – Finanzanlagen oder Versicherungen, je nach Zulassung auch beides – vermitteln, also dem Kunden die Empfehlung auch in die Praxis umsetzen. In einer Beratung muss immer die Absicht zur Vermittlung stehen, also der Wunsch, den Interessenten nach der Beratung auch als Kunden zu gewinnen. OK, passt mir, denn natürlich möchte ich, dass der Beratene auch nachher meine Kunde wird – meistens zumindest. Soweit zur gesetzlichen Vorgabe.

Dienstleister für den Kunden

Warum sollte nun ein Berater nicht mehr als den vom Gesetz vorgegebenen Tätigkeitsbereich anbieten, wenn er will? Warum soll ich mich nicht mit Themen beschäftigen, die meinem Kunden nutzen? Warum soll ich keine Dienstleistung anbieten, von der ich überzeugt bin, dass diese meinem Kunden dient? Daraus schnüre ich ein Dienstleistungspaket. Und dafür bezahlt der Kunde auch gerne eine Servicegebühr, wenn er diese möchte.

Gerade war ich mit meinem Kollegen Thomas in einer Weiterbildung zum „Zertifizierten GenerationenBerater IHK“. Eine Woche im schönen Odenwald bei Erbach. Nun gut, vom Odenwald haben wir nichts gesehen, denn Frau Winkler hatte ein straffes Programm. Nach ausführlicher Vorbereitung zu Hause – Buch und Ordner –, Beginn um 8.30 Uhr, Ende offiziell gegen 17.30 Uhr – meistens länger aufgrund unserer Fragen. Einmal Abendprogramm „Marketing“, am Donnerstag schriftliche Prüfung und dann Ablegen der mündlichen Prüfung vor dem IHK-Ausschuss am Samstagvormittag.

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