Das unterscheidet einen Berater von einem Verkäufer

Ersatz für die nicht vorhandenen Bedienungsanleitungen in der Versicherungswelt

An einem Abend sitzen wir noch auf dem Zimmer zusammen und ich frage Thomas: „Was macht einen Berater zum Berater und einen Verkäufer zum Verkäufer? Erst schaut er mich entsetzt an, weil unser Köpfe ohnehin voll sind und nun so was. Dann ist er aber wieder voll da und erzählt mir, was er darüber denkt:

„Ich sehe mich als Dienstleister mit entsprechenden Konzepten, die meinen Kunden deutliche Mehrwerte liefern. Der Unterschied liegt dabei in der analytischen Vorgehensweise der Kundenberatung. Beim Auto gibt es für alles eine Bedienanleitung oder beim Fernsehkauf gibt es Produktbeschreibungen. Ein Berater ersetzt die nicht vorhandenen ‚Bedienungsanleitungen‘ in der Versicherungswelt, der Produktverkauf hört nach dem verkauften Produkt auf.“

Interessant, wie meine Kollege das sieht. Vielleicht mache ich mir zu viele Gedanken? Aber auch diese Weiterbildung, die richtig Geld kostet und mich eine Menge Zeit und Energie, ist doch auch wieder ein Teil, der mir wichtig ist, um eine noch bessere Beratung anbieten zu können.
Ich glaube, das Ziel bei einem Verkäufer ist, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, dafür ist er da. Dabei sind die Anreize entscheidend: Höhe der Provisionen, Zielsetzungen, Vorgaben und so weiter.

Aufklärung, Aufklärung, Aufklärung

Was ist das Ziel eines Beraters? Was will dieser verkaufen? Was sagt Wikipedia? Ich kann nur für mich sprechen, aber ich will mich, meine Dienstleistung, meine Person als Ansprechpartner für den Kunden, gute Ergebnisse und die dazu notwendigen Produkte verkaufen. Macht mich das jetzt zum Berater? Oder ist das nur meine Art als Finanz- und Versicherungsmakler oder eben Finanzdienstleister?

Ich glaube, wenn ich meine Kunden aufkläre über die Märkte, die aktuellen Marktsituationen, unser Geldsystem und die damit verbundene Schuldensituation, wenn ich mit meinen Kunden über das Thema Geld im Allgemeinen und seine persönliche Einstellung dazu spreche, wenn ich ihn nach seinen Ängsten und Befürchtungen frage, seine Anlage-Mentalität und seine Risikobereitschaft mit meiner Anlagephilosophie als Berater abgleiche, wenn wir uns beide einig sind, gemeinsam arbeiten zu wollen, weil er meine Angebote gut findet und ich ihn auch als Kunden haben will, dann glaube ich Beratung sehr nahe zu kommen.

Zickig oder sensibel?

Ich habe das tiefe, ehrliche Bedürfnis, meinen Gesprächspartnern – und unseren Infoabendgästen –, die vielleicht Kunden werden, eine besseres Verständnis für die Materie Finanzen zu geben. Ich will, dass sie gute und überzeugte Entscheidungen treffen und mit meiner Unterstützung umsetzen.

Es (be)trifft mich persönlich und im Inneren wenn Entscheidungen, Vorgänge oder Produkte nicht bringen, was wir uns darunter vorgestellt haben, weil eine andere Erwartung da war oder sich Kundensituationen ändern und Entscheidungen überworfen werden. Ein Kunde hat mir im vergangenen Jahr vorgeworfen, ich wäre zickig. Zwei nahestehende Menschen – man könnte auch Coaches sagen – haben mir in einem langen persönlichen Gespräch zum Jahresende gesagt, ich sei sehr sensibel für die Branche, in der ich mich befinde. Das trifft es besser als zickig.

Ich bin sensibel, weil mir meine Arbeit etwas Wert ist, etwas bedeutet, weil mir die Ergebnisse beim Kunden wichtig sind, weil ich nicht nur ein „Fall X Paket“ verkaufen will, sondern weil ich will, dass der Mensch dieses benutzt, einsetzt und seine Situation, sein Leben dadurch ein bisschen besser wird.  Macht mich das zu einem Berater? Vielleicht nicht zum bestbezahltesten Geschäftsmann, aber zum Unternehmer und vielleicht zum Berater. Und erst dann kommen Produkte.

Über den Autoren

Percy Grüterich machte 1999 im “Familien”-Büro die ersten Schritte in Richtung Finanzberater. 2001 bis 2003 folgte die Ausbildung zum Versicherungsfachmann, 2006 die Qualifizierung zum Finanzplaner. Seit 2007 arbeitet Grüterich als Finanz- & Versicherungsmakler. Vor vier Jahren spezialiserte er sich auf die Themen Finanzdienstleistung, Absicherung und Vorsorge/Anlage. Heute betreibt er das Maklerbüro Finanzservice Finanzielle Fitness in Mellrichstadt. Grüterich ist auch Erfinder des Fall-X-Pakets, einer Notfallmappe, in der Kunden alle wichtigen Dokumente sammeln können, für den Fall, dass ihnen etwas zustößt.

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