„Der Kunde denkt in Themen und nicht in Produkten“

Die gute Nachricht: Es gibt sie noch die vermeintlich schwer zu findenden Beratungsanlässe – und ein Ende ist nicht in Sicht. Doch wenn das so ist, warum tun sich viele Vermittler so schwer, und vergeben Chancen bei der Umsetzung? Drei Faktoren spielen eine Rolle, und werden das Zünglein an der Waage für die Transformation des Beratungsanlasses zum Erfolg, oder aber die Mutation zum Misserfolg sein. Erstens, die Story – Plastiktüte oder Ledertasche. Zweitens, Art und Medium der Ansprache, und drittens Neukunde oder Bestandskunde.

Der Kunde – Ihr Kunde – von heute will ein Verkaufserlebnis – eine Kundenreise auf einer Shoppingmeile. Wie sieht Ihre Shoppingmeile denn aus? Ein Witz? Keinesfalls, denn gerade bei immateriellen Produkten brauchen Sie eine attraktive Shoppingmeile. Und jetzt überlegen Sie einmal, wie diese bei Ihnen aussehen kann. Und auch nur nebenbei – das Sortiment und die Deko sollten schon auf Ihren Zielkunden ausgerichtet sein. Was auch schon die nächste Frage aufwirft – haben Sie eigentlich einen Zielkunden? Und sprechen Sie diesen auch konkret an?
Kennen Sie seine Themen?

Die „Sales-Story“ oder wie ich meinen Kunden dazu bekomme, mittendrin zu sein, statt nur dabei

Dieser Teil entscheidet über „weiter geht´s“ oder „das war´s“. Insofern ist diesem Teil besondere Aufmerksamkeit zu widmen. Nur wenn der Kunde motiviert ist, sich erreicht fühlt, tatsächlich Teil Ihrer Story geworden ist – nur dann sind Sie auf dem richtigen Weg, und bekommen am Ende des Tages auch die Unterschrift.

Dazu bedarf es aber auch der Kenntnis und dem Transport von Beratungsanlässen. Und gerade hier tun sich viele Berater und Beraterinnen schwer. „…wir müssen mal wieder über Ihre Hausrat sprechen…“ – „…hat sich bei Ihnen irgendetwas getan…“ – „…wir wollten doch auch noch einmal zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherung sprechen…“. Und genau hier liegt der Hase im Pfeffer.

Es gilt, Stories um die Produkte zu bauen

Während Ihr Kunde an den nächsten Urlaub denkt, er sich in absehbarer Zeit ins Berufsleben stürzt, oder die Familienplanung in vollem Gange ist, holen Sie die unendliche Welt der Produkte ans Tageslicht.

Lassen Sie es sich eines partnerschaftlich gesagt sein: Der Kunden denkt in Themen und nicht in Produkten. Er will, dass seinem Handy nichts passiert – und wenn doch, dann muss es schnell wieder repariert sein oder ein neues muss her. Er hat sich bei einem Designer beste Stoffe eingekauft, die er nun abends beim Flanieren auf der Meeresstraße ausführen möchte. Kommt der Koffer nicht an, ist die Designerhose beschädigt – das ist die Katastrophe. Hier gilt es die Stories darum herum zu bauen. Und das Produkt erblüht vom Tarif GH80/53 zum Handyretter oder Kofferschutz.

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