„Der Kunde denkt in Themen und nicht in Produkten“

Art und Medium der Ansprache

Ob mit Stift und Papier, Online oder Offline, Papiertiger oder Prediger – die Qualität und Darreichung ist von elementarem Wert.

Dazu zählen Ihre Gestik, Ihre Mimik (lassen Sie bei Ihrer nächsten Beratung einmal ein Video mitlaufen. Ich garantiere Ihnen – Sie würden bei sich selbst nicht einkaufen. Doch Scherz beiseite: Nutzen Sie neben einer tatsächlich angenehmen Atmosphäre alle Informationen, die Ihnen sowohl aus der Distanz, als aber auch in der persönlichen Begegnung zur Verfügung stehen.

Erlebnis bewegender Bilder

Früher haben wir aufgrund der Tatsache, dass wir in seiner Wohnung eine Affinität zum Fußball entdeckt haben unsere Kommunikationsfähigkeit ausgereizt und mutierten dabei auch noch zum Ballexperten. Heute wissen wir, dass Luftschlösser eine ganze Menge erreichen, aber es ist ein Unterschied, ob der Kunde seine Phantasie selbst in Gang setzen muss, oder ob ihm dabei mit Google und Youtube „geholfen“ werden kann. Das Erlebnis der bewegenden Bilder in Kombination mit einer Erfolgsgeschichte sorgt heute für eine zielführende Ausgangssituation.

Hinzu gesellt sich die Frage, welche Werkzeuge bei der Vermittlung des Beratungsanlasses hilfreich sein könnten. Das ist sicher ein wesentlicher Schlüssel, denn zwischen Wohnzimmer, Küche und Online auf der Couch ist viel Raum für Individualität und auch Wohlbefinden.

Kunden lassen den Technikeinsatz zu

Neueste Umfragen belegen, dass zwar der Trend eindeutig hin zu technisch gestützten Beratungen geht – allerdings mit engen Grenzen, wenn es dann um den Abschluss geht. Spätestens hier sind sich alle einig, muss der Berater her und Aug in Aug mit dem Kunden in den persönlichen Kontakt treten.

Während die Zielgruppe 55plus eher den altbekannten Modalitäten => Anschreiben, => Telefonat, => Wohnzimmertreff folgt, erleben wir immer häufiger die Bereitschaft der Kunden, Technikeinsatz nicht nur zuzulassen, sondern es als Adäquat erkennen mit dem Vorzug, dass Termine schneller, unkomplizierter aber gleichermaßen effektiv zu gestalten sind.

Emotionen, die Nutzen bringen

Effektiv schon deshalb, weil Sie den Kunden in einer für ihn wesentlich angenehmeren (Sicherheitszone) erreichen – er kann auch seine Jogginghose anbehalten – noch viel wichtiger ist aber, dass die Beratung zu einem virtuellen Erlebnis wird.

Bunte Bildchen, Grafiken, und Videos erreichen den Kunden an ganz wesentlichen Trigger-Punkten. Emotionen, Nachempfinden, „…so will ich das auch“, „…aber so ganz sicher nicht“, treten eher in den nutzbringenden Beratungsprozess, als wenn Sie wilde Geschichten und Statistiken zitieren und sich zu allem Übel auch noch zeichnerisch bemühen.

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