„Der Kunde denkt in Themen und nicht in Produkten“

Neukunde oder Bestandskunde

Letztlich geht es zunächst darum, das Interesse zu wecken – die Probleme und/oder Herausforderung des Neu- aber auch des Bestandskunden zu identifizieren. Und damit meine ich nicht „….stellen Sie sich vor, angenommen Sie wären…“. Nein, es geht um die Themen, die bewegen, tatsächlich zu Problemen werden können und deren Lösung wie Weihnachten ist – und darin unterscheiden sich diese beiden Kundengruppen an keiner Stelle.

Aber in beiden Fällen punkten Sie unterschiedlich. Während Sie beim Neukunden noch etwas mehr die Hose runterlassen müssen, besitzt Ihr Bestandskunde bereits (hoffentlich) genügend Zutrauen. Mit anderen Worten, der Bestandskunde hat schon einmal so viel Vertrauen, dass Sie es als Berater schon nutzstiftend machen. Das weiß der Neukunde aber gar nicht. Und nicht zu sehr in Sicherheit wiegen – auch ein Bestandskunde fühlt sich – sind wir mal ehrlich – nach drei bis fünf Jahren ohne Kontakt doch auch schon wieder wie ein Neukunde an.

Die Frage lautet, was kann denn auf dem Weg ins Kundenherz überzeugen?

Zunächst einmal – und hier wiederholt es sich kurz – Sie müssen das Thema kennen, das Ihre Zielgruppe treibt. Sie müssen vom Produktspezi zum Problemlöser werden. Und dazu eignen sich Kundenerfahrungen. Zugegeben, da haben die meisten von Ihnen Angst davor. Aber wonach schauen Sie denn noch so, wenn Sie im Internet einkaufen? Etwa nach Kundenbewertungen?

Zudem will der Kunde ein Gefühl davon bekommen, mit wem er es hier zu tun hat. Bedenken Sie bitte, es geht um nichts anderes als den heiligen Gral – das neue Smartphone vor Zerstörung oder Verlust zu sichern.

Ein Video zum Vorstellen

Das schaffen Sie, indem Sie Flagge zeigen, was nichts anderes heißt als – machen Sie doch von sich einmal ein kurzes Video. Und glauben Sie mir – Sie haben von sich eine andere Wahrnehmung als Ihr Kunde – trauen Sie sich.

Oder laden Sie doch den Kreis der Thermomix-Freundinnen einmal zu einem Kund(inn)en-Webinar ein. Die Kunst, den Weg vom Küchenhelfer zur Wertanlage zu finden, dürfte sich bei diesen Preisen einfach gestalten.

Webinare zur Kundenbindung

Webinare auch und insbesondere zu Ihrem originären Geschäftsfeld sind sehr effektiv und auch bei der Neukundenwerbung nicht zu unterschätzen. Schließlich schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe. Sie erreichen Ihren Zielkunden besser (da das Thema nicht alle Personengruppen anspricht), So sparen Sie einen im Verhältnis stehenden zum Teil wesentlich höheren Aufwand, und auch die Empfehlung „…lass uns das doch zusammenanschauen…“ wird einfacher möglich.

Fazit

•    Beratungsanlässe zu finden dürfte sich nicht als sonderlich schwer erweisen
•    Vielmehr besteht die Kunst darin, den Beratungsanlass auch in eine wirkungsvolle Praxis umzuwandeln. Hier lohnt es sich, einmal über den Tellerrand hinaus zu schauen – was können Sie vielleicht auch aus anderen Branchen lernen
•    Viele Berater sind leider immer noch in ihrer produktgetriebenen Beratung verhaftet – der Kunde denkt aber in Themen, und nicht in Produkten
•    Kundenreise-Versicherung – wie sieht Ihre Shopping-Meile aus? Hohe Qualität, feinste Beraterkompetenz, und echte Expertengarnitur, anstelle von bisher beliebten Produktplakaten, einer ernsten unnahbaren Mine des „Ernst des Lebens“, garniert mit einem auswendig gelernten Verkaufsgespräch, das wir immer schon so gemacht haben

Eines dürfte klar sein – die Bedürfnisse des Kunden ändern sich rasant – die Berater und ihre Werkzeuge auch?!

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