„Großes Problem bei Vermittlern, die einfach stromlinienförmig unterwegs sind“

Pfefferminzia lädt ab dem 17. Juni zum digitalen Trainingscamp ein – der Wert der Online-Seminar-Reihe beträgt 499 Euro, für Versicherungsvermittler ist sie aber zu einhundert Prozent kostenfrei (alle Infos gibt es hier). „Zielgenau werben auf Facebook“, lautet das Motto des Trainingscamps, das Pfefferminzia gemeinsam mit der OMGV ausrichtet. Es beinhaltet fünf Live-Online-Seminare mit den beiden Online-Marketing-Experten MarKo Petersohn und Michael Krüger.

Mit ihnen sowie den weiteren Vertriebsexperten Christian Buschkotte, Generalbevollmächtiger andsafe AG, Jan Roß, Bereichsvorstand Broker Zurich und Nico Locker, Leiter Maklervertrieb der Inter, diskutierte Pfefferminzia im Vorfeld der Veranstaltung darüber, worauf sich Vermittler einstellen müssen, um für die künftigen Anforderungen im Vertrieb gerüstet zu sein – insbesondere vor dem Hintergrund der Corona-Krise.

Pfefferminzia: „Corona-Krise schlägt auf fast alle Versicherungsmakler durch“, titelte Pfefferminzia Ende April 2020. Grundlage war eine Umfrage, wonach gut neun von zehn Versicherungsmakler in Deutschland bereits jetzt die Auswirkungen der Corona-Krise zu spüren bekommen. Verschärft betroffen sind demnach Makler mit den Spartenschwerpunkten Leben und Kranken. Deckt sich das mit den Signalen aus dem Markt, die sie erhalten?

Christian Buschkotte, andsafe: Ich kann auf die spezifische Situation von Leben und Kranken nicht wirklich antworten, weil wir ein reiner Kompositer sind – nichts desto trotz kann ich berichten, dass bei andsafe seit Mitte März ein deutlicher Rückgang  bei den Tarifierungsanfragen der Vermittler zu beobachten ist. Dieser Effekt zeigt sich so nicht im Direktkanal und bei den Aggregatoren, die weiterhin über eine unveränderte beziehungsweise leicht ansteigende Performance verfügen. Das heißt also, Kunden- und Vermittlerverhalten laufen derzeit auseinander.

Michael Krüger, OMGV-Gründer und Versicherungsmakler: Wir haben schon immer auf das Gewerbegeschäft gesetzt – un­s gibt es ja jetzt schon seit über 20 Jahren als DIE ZWEI Versicherungsmakler – und wir zehren natürlich von unserem Sachgeschäft aktuell. Das Neugeschäft in Leben und Kranken ist tatsächlich eingebrochen, auch weil die Kunden schwer zu erreichen sind, und derzeit eigentlich gar nicht so wahnsinnig viel Lust haben, sich mit diesen Themen zu beschäftigen. Als Makler nur auf Leben und Kranken zu setzen, habe ich persönlich schon immer für falsch gehalten.

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Natürlich argumentieren viele Makler damit, dass sie keine Expertise im Sachgeschäft hätten. Umgekehrt wurde in den vergangenen Jahren aufgrund von Provisionsbeschränkungen, etwa infolge des Lebensversicherungsreformgesetzes, die Gewerbesparte wie die sprichwörtliche Sau durchs Dorf getrieben, so dass sich viele Makler plötzlich auf das Gewerbegeschäft stürzten, obwohl sie eigentlich gar keine Ahnung davon hatten. Aber zurück in die Gegenwart: Ich glaube, dass diese Krise starke Auswirkungen auch auf uns haben wird – wie gesagt, wir haben sehr viel Gewerbegeschäft. Hier ist denkbar, dass Firmen, bei denen wir die Provision für dieses Jahr bereits kassiert haben, vielleicht in diesem Jahr Pleite gehen und es sie im nächsten Jahr dann nicht mehr geben wird. Insofern werden auch wir noch unter der Krise leiden, aber erst zeitversetzt im nächsten Jahr.

Nico Locker, Inter: Ich gebe Herrn Krüger durchaus recht. Interessant ist, dass man eine gewisse Zweiteilung zwischen Bestand und Neugeschäft beobachten kann. Bei den beitragsintensiveren Produkten im Bestand – und das sind nun mal die Sparten Kranken und Leben – schlägt sich die Krise stärker nieder. Das heißt, in diesem Bereich kommen sehr viele Anfragen seitens der Kunden: Was kann ich mit meinem Vertrag machen? Kann ich die Beiträge aussetzen? Solche Themen. Das passiert im Kompositbereich weniger, denn es bringt den Menschen finanziell eher wenig, die 60-Euro-Hausrat oder -Privathaftpflicht zu stunden. Bei 200 Euro Altersvorsorge im Monat sieht das natürlich schon anders aus.

Zum Glück gibt es bei uns bislang relativ wenige tatsächliche Stornos, aber doch recht viele Anfragen dazu. Das merken wir. Nun haben wir uns zum Beispiel als Zielgruppe auf die Ärzte fokussiert – und die sind zumindest finanziell gesehen von der Krise kaum betroffen, anders als zum Beispiel der Gastronomiebereich. Noch kurz zum Thema Gewerbe: Eine Betriebshaftpflicht für einen Dachdeckerinstallateur kostet natürlich gutes Geld. Und spätestens im nächsten Jahr, wenn der Prämienregulierungsfragebogen kommt und gefragt wird: Wieviel Umsatz hattest du denn letztes Jahr? Dann werden wir es natürlich prämienseitig auch merken, also weniger in Form von Stornierungen, sondern einfach in Form von Anpassungen, weil die Rückbetrachtung des Geschäftsjahres eine ganz andere sein wird.

MarKo Petersohn, OMGV-Gründer und Experte für Onlinemarketing: Ein eindeutiges Bild sehe ich nicht. Ich habe Bekannte im Gastronomiebereich – bei denen kneift es an allen Ecken und Enden und da sind natürlich auch Versicherungsthemen betroffen. Es gibt aber auch andere, die sagen, das ist alles nicht so schlimm, ich mach eh vieles digital. Aber dass vieles auch digital geht, merken plötzlich alle. Und da meine ich sowohl Versicherungskunden, als auch Vermittler. Ich glaube, wir haben es mit einer neuartigen, langwierigen Krise zu tun, und die Leute stellen sich gerade darauf ein. Was kann ein Makler beziehungsweise Vermittler jetzt also tun? Aktiv auf die Kunden zugehen! Jetzt besteht eine gute Chance, den eigenen Mehrwert zu zeigen und zu sagen: Wir sind in Notsituationen für dich da. Wie können wir dir helfen? Wo hast du Probleme? Und natürlich eignen sich die sozialen und digitalen Medien ganz besonders dafür.

Jan Roß, Zurich: Ich denke, wir sollten jetzt nicht nur auf aktuelle Umfrageergebnisse schauen, sondern überlegen, was bedeutet die Krise ganzheitlich gesehen, gewissermaßen vom Ende her gedacht? Am Ende werden sich vor allem die Geschäftsmodelle durchsetzen, die eine klare Antwort in Richtung ihrer Zielgruppe senden können. Es gilt, ihnen klarzumachen, warum ihr persönlicher Vermittler der richtige Risikomanager ist – in Krisenzeiten, aber auch darüber hinaus.

Was die Produkte angeht, ist es natürlich so, dass die eher neugeschäftsorientierten Produkte, wie eine Fondspolice oder ähnliches, im Augenblick nicht sonderlich nachgefragt werden. Das liegt auch daran, dass physische Vertriebe im Augenblick nicht so unterwegs sein können wie bisher und viele dieser Produkte benötigen zum Teil noch eine physische Unterschrift. Es finden außerdem keinerlei Arbeitgeber-Veranstaltungen statt, um über die Vorteile der betrieblichen Altersversorgung zu informieren. Es wird aber gerade zu diesen Produktthemen sicherlich auch gewisse Nachholeffekte geben, das wird nicht alles verlorenes Geschäft sein. Gewinner nach der Krise werden vor allem die gesundheitsorientierten Themen sein, die langfristig orientierten Themen, die absicherungsorientierten Themen in Richtung der eigenen persönlichen Gesundheit oder auch zur Rente.

Wie sollten Makler jetzt vorgehen, wenn sie sich zu den Leidtragenden der Corona-Krise zählen?

Christian Buschkotte: Die Vertriebspartner müssen das Digitalisierungstempo, das der Kunde vorgibt, erfüllen. Wenn das nicht passiert, können wir – zumindest im Rahmen der heutigen Vertriebswegestruktur auch als Versicherer kaum gegensteuern. Der Vertriebspartner muss im Endeffekt das liefern, was der Kunde erwartet. Und wenn ich mal auf das Privatkundensegment schaue, da hat eine aktuelle EY-Studie jüngst sehr deutlich gemacht, dass heute bereits  38 Prozent der Privatkunden im Komposit-Bereich online einkaufen. Die Situation wird sich  mit und nach Corona nochmals deutlich  verschärfen. Und auf dieses veränderte Kundenverhalten muss sich der Vertriebspartner wirklich kurzfristig einstellen Denn der Kunde kehrt wahrscheinlich nach Corona nicht in Offline-Strukturen zurück, sondern wird sein verändertes Verhalten ganz überwiegend beibehalten.

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