„Einzelkämpfer werden es schwer haben“

Pfefferminzia: Der Wettbewerb unter den Versicherern ist hoch, die Lage der Branche durch immer neue Regulierung und den aktuellen Marktzins schwierig. Eine Konsolidierung des Marktes ist bereits in vollem Gange. Merken Sie das auch bei den Aussteller- und Besucherzahlen der DKM?

Dieter Knörrer: Die Konsolidierung des Marktes merken wir als Messeveranstalter der Finanz- und Versicherungsbranche natürlich auf vielfältige Art und Weise. Auf Ausstellerseite gab es in der Vergangenheit immer mehr Zusammenschlüsse. Marken sind weggefallen beziehungsweise Konzerne haben den Auftritt ihrer Marken auf einer Standfläche gebündelt, Aussteller aus dem Bereich Investment und Kapitalanlagen wurden angesichts der Finanzmarktkrise und Regulierung immer zurückhaltender. Schließlich macht sich der Kostendruck, unter dem die Aussteller stehen, natürlich auch im Aussteller-Budget der DKM bemerkbar.

Trotz oder gerade angesichts dieser negativen Aspekte hat sich die DKM aber auch gewandelt. Fragt man die Aussteller, ist seit der Regulierung des Versicherungsvertriebs die Qualität der Besucher stetig gestiegen. Oberflächliche Gespräche am Stand werden immer seltener. Dadurch steigt natürlich der Nutzen auf beiden Seiten. Weiter haben wir gemerkt, dass mit jedem Regulierungsthema und der damit verbundenen größer werdenden Unsicherheit das Bedürfnis für einen Platz des Austauschs gewachsen ist. Und diesen bietet die DKM mit all ihren Möglichkeiten: Netzwerk, Rahmenprogramm, Marktplatz und Weiterbildung.

Und besonders stolz bin ich, dass es uns trotz des schwierigen Marktumfeldes gelungen ist, rund 60 neue Aussteller für die diesjährige DKM zu gewinnen. Darunter sind Namen wie Mannheimer Versicherungen und die Deutsche Rückversicherung. Des Weiteren ist die Besuchernachfrage weiterhin auf einem hohen Niveau.

Manchen Vermittlern dürfte es zunehmen schwerfallen, sich zwei Tage aus dem Büro zu verabschieden, um eine Messe zu besuchen. Welche sind die Hauptgründe, um doch nach Dortmund zu kommen?

Dortmund ist natürlich auch ohne die DKM eine Reise wert. Und bezogen auf die DKM: Wo sonst als auf der Leitmesse hat man die Möglichkeit, so viele Maklerkollegen und Vertreter der Gesellschaften an zwei Tagen zu treffen? Ich bin mir sicher, dass man sich durch einen Besuch der DKM mindestens ein bis zwei Wochen an Zeit spart. Zudem  können auf der DKM Termine mit Führungspersonen vereinbart  werden, die man ansonsten nicht oder nur sehr schwer realisieren kann. Hier bieten wir mit unserem Termin-Tool Unterstützung an.

Aussteller haben die Möglichkeit, Termine mit ihren Führungspersönlichkeiten – und im Falle der HKD sogar mit den Vorständen persönlich – auf der DKM anzubieten. Die Abwicklung erfolgt einfach und effizient über die Website der DKM.  Neu in diesem Jahr ist unsere Experten-Sprechstunde. Namhafte Branchenkenner und Experten stehen für Gespräche zur Verfügung. Die Terminkoordination erfolgt ebenfalls über das Termin-Tool.

Versuchen Sie auch, neue Zielgruppen für die Messe zu gewinnen?

In diesem Jahr bieten wir zum ersten Mal einen Kongress an, der sich an die Innendienstmitarbeiter des Maklers richtet. Durch den Wandel, den unsere Branche durchlebt, wird es der „Einzelkämpfer“ unter den Maklern ohne Spezialisierung und Zusammenschlüsse zukünftig immer schwerer haben. Das Zauberwort heißt betriebswirtschaftliche Ausrichtung: eigentlich eine Selbstverständlichkeit für Unternehmer, aber leider bei vielen Vermittlern immer noch nicht im Fokus.

Der Innendienst muss durch Prozessoptimierung und Digitalisierung so aufgestellt sein, dass er den Außendienst  optimal unterstützt und sich dieser auf seine Aufgabe,  nämlich den Vertrieb konzentrieren kann. Hierfür müssen aber erst die Prozesse im „inneren“ der Maklerbüros stimmen. Und natürlich sprechen wir mit der DKM auch immer mehr die Agenturen an. Denn das Thema „Ausstieg aus der Ausschließlichkeit“ wird immer wichtiger. Hierzu gibt es beispielsweise am ersten Messetag, 29. Oktober, um 12 Uhr im Rahmen eines Workshops eine spannende Diskussionsrunde.

Welche Gesprächsthemen werden Ihrer Ansicht nach die diesjährige Messe beherrschen und warum?

Großes Thema wird die Zukunft der Lebensversicherung und die Folgen des Lebensversicherungsreformgesetzes sein. Wie sieht die Provisionsvergütung der Zukunft aus? Wie kann ich meinen Maklerbetrieb für die Zukunft aufstellen um eventuell Provisionseinbrüche zu kompensieren? Was kommt aus Brüssel auf mich zu? Wie sieht es mit der Honorarberatung aus? Mit welchen Kollegen kann ich eventuell zusammenarbeiten? Was kommt im Rahmen der Digitalisierung auf mich zu? Muss ich meine Software umstellen? All dies und noch viel mehr sind Fragen, die die Vermittler im Moment umtreibt.

Vermittler können auf der Messe „gut beraten“-Punkte sammeln. Was halten Sie von dieser Initiative?

Wer mich kennt weiß, dass ich schon immer um die Qualität der Beratung bemüht war. Dies ist nun mal der Grundstein für eine erfolgreiche Vermittlerzukunft. Denn ohne Kompetenz gegenüber dem Kunden, bleiben diese aus. Gut finde ich, dass es die Branche endlich geschafft hat, ohne eine Ansage der Politik auszukommen. Natürlich steht immer noch im Raum, ob Brüssel das Thema Weiterbildung auch gesetzlich festschreibt. Aber die Versicherungswirtschaft hat gezeigt, dass sie selbst die Rahmenbedingungen vorgeben kann. Und natürlich kann man auch über die Umsetzung diskutieren.

Wichtig ist nun, dass die Initiative auch wirklich vom gesamten Markt ernst genommen wird. Es muss Einigkeit demonstriert werden. Ansonsten besteht die Gefahr, dass doch der Gesetzgeber zum Zuge kommt und damit die Branche „wieder mal“ negativ in Erscheinung tritt. Dies kann sich auf Dauer niemand mehr leisten – am allerwenigsten die Vermittler.

Auf welchen Promi freuen Sie sich in diesem Jahr?

Ich freue mich besonders auf das Streitgespräch zwischen Sahra Wagenknecht und Wolfgang Bosbach, zwei Politiker die in ihrer Person und ihren Überzeugungen hinsichtlich der Wirtschaftspolitik unterschiedlicher nicht sein können. Ansonsten bin ich beim Thema Politik eher zurückhaltend. Meines Erachtens müsste der Politiker, den ich unbedingt kennen lernen möchte, erst noch „gebacken“ werden. Ich wünsche mir Politiker, die sich wirklich mit der Branche auseinandersetzen und dann auch wissen was sie tun und im Zweifel anrichten.

Welches ist Ihr persönliches Highlight aus mittlerweile 18 Jahren DKM?

Ein Highlight war sicherlich mit der vierten DKM der Umzug von Bayreuth nach Dortmund. Dies war sozusagen der Startschuss für die erfolgreiche Entwicklung der DKM hin zu der Leitmesse der Branche.

Und worauf freuen Sie sich in diesem Jahr am meisten?

Dieter Knörrer: Jede DKM ist etwas Besonderes. Aber trotzdem sorgt die Messe auch Jahr für Jahr für ein Stück Kontinuität. Hier trifft man alte Bekannte und jahrelange Weggefährten. Hier kann man sich Zeit nehmen, um über die aktuellen Veränderungen am Markt zu diskutieren. Auf der DKM kann man sich sicher sein, das ein intensiver Austausch stattfindet und dieser ist in diesen Zeiten wichtiger denn je.

Weiter bietet die DKM natürlich mit dem Marktplatz und dem Rahmenprogramm aus Kongressen, Workshops und Speaker’s Corner den Besuchern einen abwechslungsreichen Messeaufenthalt. Auf den Punkt gebracht: Netzwerk gepaart mit Wissen und Bildung.