„Nur die Honorarberatung ist das Richtige für Kunde und Berater“

Wie reagieren die Interessenten auf Ihr Konzept?

Zunächst empfinden sie das etwas befremdlich. Sie kennen diese Herangehensweise nicht. Doch ich erkläre ihnen, dass ich ihnen nur eine individuell auf ihre persönliche derzeitige Situation, aber schon mit dem Blick für die Zukunft, eine Strategie empfehlen kann, wenn ich sie kenne. Und meiner Erfahrung nach erfährt ein Berater von einem Menschen nicht in ein oder zwei Stunden so viel, um einen wirklich guten Job zu machen. Also, nehme ich mir Zeit dafür. Nach diesen zwei Tagen analysiere ich alles und bereite Empfehlungen vor. In zwei oder drei Folgeterminen besprechen wir dann gemeinsam das weitere Vorgehen.

Wie hoch ist Ihr Honorar für diese erste Beratung und für folgende?

Ich berechne dafür 2.000 Euro. Für weitere Dienstleistungen veranschlage ich 278 Euro pro Stunde.

Wie gewinnen und überzeugen Sie Kunden?

Bisher habe ich noch nicht aktiv geworben. Das ändert sich jedoch demnächst. Ich werde etwas Online-Werbung schalten. Zudem werde ich Webinare zum Thema Unterschied zwischen Honorar- und Provisionsberatung anbieten. Mein Ziel ist, nicht mehr als 100 Kunden zu betreuen. Mehr geht aus meiner Sicht auch gar nicht, wenn man den Kunden jährlich zweimal zu Betreuungsterminen sieht.

Was raten Sie Kollegen, die ebenfalls mit der Honorarberatung liebäugeln?

Der Prozess beginnt im Kopf. Honorarberater müssen all ihre Vertriebsschulungen und antrainierte Verkaufsansätze über Bord werfen. Es geht nicht länger darum, beim Kunden einen Bedarf zu wecken und ihm dafür ein Produkt zu verkaufen. Echte, ganzheitliche Beratung funktioniert anders. Außerdem empfehle ich die Spezialisierung. Bei mir ist es die Zielgruppe. Ich berate vorrangig Mediziner. Dort kenne ich mich aus. Über die Absicherung eines Dachdeckers beispielweise weiß ich viel weniger. Auch der Fokus auf eine Sparte, wie private Krankenversicherung, funktioniert. Aber als Einzelkämpfer für jeden alles anbieten zu wollen, halte ich für schwierig.

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