Was Versicherungsvermittler von Politikberatern lernen können

Krisen sind die Zeiten der Neuausrichtung

Die Fragen, die sich die Verbraucher jetzt stellen, betreffen nicht weniger auch die Berater und Vermittler in der Finanzbranche selbst, allen voran diese: „Bin ich richtig und krisenfest aufgestellt?“. Denn Krisen sind die besten Gelegenheiten zur Überprüfung der eigenen Position, zur Neuaufstellung. Sie sind die besten Zeiten für Paradigmenwechsel: Wenn nicht jetzt, wann dann?

Genau jetzt ist die Zeit, nicht nach dem kurzfristigen Verkaufserfolg zu schielen, sondern echte Verantwortung für die Kunden zu übernehmen und Orientierung zu geben.

Das erfordert nicht einmal viel Mut; denn es ist evident, dass die Ausrichtung zu mehr Verantwortung gegenüber den Kunden die einzige Chance für Vermittler und Berater ist, in Zeiten wie diesen zu überleben. Die Zeit der Selbstdarstellung ist für Berater und Vermittler ebenso vorbei wie für Wichtigtuer in der Politik. Die notwendige Neu-Ausrichtung fordert nicht viel: Einsatz, geistige Flexibilität und die Bereitschaft, sich den Notwendigkeiten dieser Zeit zu stellen.

Umdenken eröffnet neue Chancen

(Neu-)Ausrichtung und Umdenken sind freilich in Krisenzeiten nicht nur notwendig, sie eröffnen zugleich neue Chancen. Nie sonst ist die Bereitschaft der Dienstleister größer, Neues in Angriff zu nehmen. Autolackierer lackieren momentan wenig Autos und schwenken um auf Heizkörper oder Küchenabdeckungen. Autozubehörlieferanten erstellen Plexiglasscheiben als Spuckschutz. Schnapsbrennereien und Bierbrauereien produzieren Desinfektionsmittel.

Noch wichtiger: Nie ist die Bereitschaft der Kunden größer, Neues zu akzeptieren. Umdenken gehört für alle zum Krisenalltag, Innovationen sind Teil der neuen Normalität, die zu verschlafen existenzgefährdend ist. Zu den unvermeidlichen, aber von den Kunden angenommenen Veränderungen gehört auch der neue Umgang mit der Kommunikationstechnik: Jeder kennt jetzt Zoom, Bridge, Google Meet und GoToMeeting. Und jeder nutzt es und wird das auch nach dem schwer absehbaren Ende der Corona-Krise tun.

Dazu noch ein wichtiger Gedanke: Viele Berater fürchten, dass sie in der Online-Beratung nicht erfolgreich sein können, weil die persönliche Bindung das wichtigste Fundament ihres Erfolges sei und diese online schwer aufgebaut werden könne. Umso mehr kommt es jetzt darauf an, Vertrauen mit Expertise, mit Fachlichkeit und Objektivität Vertrauen aufzubauen. Das funktioniert nämlich bestens auch über Telefon und Video.

Der alte Spruch: „Wer nicht mit der Zeit geht…“, hat in diesen Tagen eine besondere Bedeutung. Eines ist aus dieser Krise ganz gewiss zu lernen: Nur noch auf einem Bein zu stehen und nur noch an alten, bewährten Denkschemata festzuhalten, kann schnell zur Existenzbedrohung werden. Neu denken lohnt sich und ein richtiger Schritt ist sicher: Experte werden.

Über die Autoren

Klaus Möller ist Vorstand des Defino Instituts für Finanznorm und Obmann des Arbeitsausschusses „Finanzdienstleistungen für Privathaushalte beim Deutschen Institut für Normung DIN.

Andreas Schwarz ist Sachverständiger für das Versicherungswesen und Bundesvorsitzender des Bundesverbands der Sachverständigen für das Versicherungswesen (BVSV) und maßgeblich mit dem Aufbau der BVSV Verbraucher- und BVSV Gewerbezentren bundesweit beschäftigt.

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