Wie Finanzberater mit Nein-Sagen ihren Umsatz erhöhen

Über 75 Prozent der Finanzberater erzielen weniger als 100.000 Euro Jahresprovisionseinnahmen. Mehr als 50 Prozent sogar weniger als 50.000 Euro – brutto. Viele versuchen jahrelang über diese Sphären hinauszukommen. Sie arbeiten länger, eifern um jede Unterschrift, grasen das familiäre Umfeld ab und beraten alles, was nicht bei drei auf den Bäumen ist. Frei nach dem Motto: Viel hilft viel, mehr Kunden, mehr Umsatz.

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Leider macht eine solche 60-Stunden-Woche weder reich, noch Spaß. Echter Erfolg funktioniert anders. Wie wäre es mit: „weniger Kunden, mehr Umsatz!“ und: „weniger Termine, mehr Freizeit!“? Das geht! Der Erfolg als Finanzberater wird maßgeblich davon beeinflusst, wie gut er Nein sagen kann. Nein zu vermeintlichen Chancen, die vom Ziel ablenken. Nein zu Kunden, die kostbare Zeit rauben. Werden Sie zum Nein-Sager. Die Belohnung kann sich sehen lassen. Und so geht’s.

Nein! zu Produkten

Damit Berater wissen, wozu sie Nein sagen, sollte jeder zuvor seinen persönlichen Gipfel definieren. Wo will ich hin – finanziell? Wie viel Freiheit ist mir wichtig? Welche Bedeutung hat Status für mich? Mit diesem Ziel vor Augen entschlackt der Berater sein Angebot und entscheidet sich für ein, maximal zwei Sparten. Dabei gilt es zu prüfen, welche wiederkehrenden Einnahmen die jeweiligen Sparten bieten und wo die persönliche Leidenschaft liegt.

Liegt der Fokus klar auf hohem wiederkehrendem Umsatz, eignet sich für den einen beispielsweise das Investment-Geschäft. Für andere eher die private Krankenversicherung. Ist diese Entscheidung gefallen, heißt es Adieu zu allem anderen: Schluss mit BU-Ärger, keine Haftpflicht-Peanuts mehr, Hausrat-Puzzle ade. Wer mehr Investment-Geschäft oder Krankenversicherungen haben möchte, sollte sich auch mehr auf Investment oder Vorsorge fokussieren. Ganz einfach. Die Sparte ist im Grunde egal, der Fokus ist entscheidend.

Viele Berater befürchten jedoch, dass ihnen so die Kunden weglaufen. Das Gegenteil wird der Fall sein. Wer seinen Bauchladen an Produkten reduziert, schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe. Er senkt die Komplexität seines Unternehmens und erntet zeitlichen Freiraum. Diese Zeit kann er nun investieren, um in seiner Kernsparte so richtig gut zu werden.

Nein! zu Kunden

Wer sein Angebot verkleinert, wandert inhaltlich automatisch in die Tiefe. Die Folge: das Wissen steigt. Das zweite Nein gilt somit den Kunden. Gipfel-Stürmer definieren ihre Kernkunden und sagen Nein zum Rest. Kernkunde ist der, der den Finanzexperten am schnellsten über die Wolkendecke bringt und auf den er sich folglich die meiste Zeit konzentrieren sollte. Selbstverständlich können auch Kunden rechts und links bedient werden. Besser ist jedoch, die eigene Zeit immer weiter in Richtung Kernkunde zu lenken. Sowohl der finanzielle Erfolg als auch die Freiheit werden davon massiv profitieren.

Jeder Berater hat die Wahl: ob er als gestresster Allgemeinmediziner agiert, der im Minutentakt durch die Behandlungszimmer hetzt und sich am Quartalsende über unfaire Bezahlung beschwert. Oder ob er als Spezialist auftritt, der sich viel Zeit für seine Patienten nimmt, herausragende Dienstleistung anbietet und eine entsprechend hohe Vergütung erhält. Die Positionierung macht den Unterschied.

Folgende zwei Szenarien zeigen beispielhaft, wie unterschiedlich man eine Sparte angehen kann. Berater Schmidt und Berater Maier haben sich beide den Gipfel gesetzt, in zehn Jahren jährlich 200.000 Euro wiederkehrende Einnahmen zu genießen und wollen sich dabei auf das Investment-Geschäft konzentrieren. Schmidt geht das Ziel als Allgemeinmediziner an, Maier wagt mutig den Weg übers Nein.

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