Wie Finanzberater mit Nein-Sagen ihren Umsatz erhöhen

Schmidt versus Maier

Schmidt nimmt jeden Kunden auf. Er berät alle Produktbereiche. Das Sachgeschäft, bestehend aus einer Privathaftpflicht-, einer Hausrat- und der Wohngebäudeversicherung, ist oft der erste Schritt in die Kundenbeziehung. Bei einer jährlichen Nettoprämie von 500 Euro bekommt Schmidt jährliche wiederkehrende Einnahmen von 100 Euro pro Kunde. Hin und wieder ist ein Zusatzgeschäft möglich. Bei der Anlageberatung investieren die Kunden durchschnittlich 15.000 Euro. Die passiven Einnahmen pro Kunde summieren sich somit auf 250 Euro, 100 Euro für das Sachgeschäft, 150 Euro für das Anlagegeschäft. Unterm Strich müsste Schmidt für seinen Gipfel 800 Kunden gewinnen.

Kollege Maier definiert seine Kernkunden. Er sagt zu allen Nein, bei denen die zu erwartende Kapitalanlage unter 100.000 Euro liegt. Das ist mutig. Und profitabel. Viele Finanzberater tun sich schwer, Kunden „am Wegesrand“ abzulehnen. Immer schwingt die Hoffnung mit, dass der Kunde sich schon entwickeln wird und die Einnahmen noch kommen. Dieser Glaube führt in die Irre. Eine Koryphäe kann sich das Nein leisten, da er seine Kernkunden immer besser kennenlernt. Maier kann so eine deutlich attraktivere Dienstleistung anbieten als der Wettbewerb. Nach und nach gewinnt er Kunden mit einer durchschnittlichen Anlagesumme von 250.000 Euro. Somit erzielt er jährlich 200.000 Euro wiederkehrende Einnahmen mit 80 Kunden.

Schluss mit der Preisschlacht

Nicht nur der Beraternachwuchs spürt es an allen Ecken und Enden: Die Finanzdienstleistung ist ein harter Verdrängungswettbewerb. Für viele gibt es nur zwei Möglichkeiten, in diesem Markt erfolgreich zu bestehen. Entweder als Preisführer, der seinen gewünschten Umsatz mit vielen Kunden erzielt, oder als Spezialist in einem kleinen Teilbereich. Sie haben die Wahl: Preisschlacht oder Expertenstatus? Wer den stabilen Weg gehen will, macht sich zum Nein-Sager. Denn jedes richtige Nein, ist auch ein Ja zum persönlichen Erfolg. 

Das Buch zum Thema:

Marcus Renziehausen
Als Finanzberater an die Spitze
Der sichere Weg zum 7-stelligen Jahresumsatz

240 Seiten, Hardcover
ISBN: 978-3-95972-228-5
24,99 € (D)
FinanzBuch Verlag, München 2019

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www.finanzberater-spitze.de

Millionenumsatz ohne 60-Stunden-Woche

Mehr Kunden, mehr Umsatz – so lautet das oberste Gebot der Finanzberater. Dicht gefolgt von der „Heiligen Dreifaltigkeit“, bestehend aus dauerhafter Akquise, permanenter Zielgruppensuche und der ewigen Jagd nach dem neusten Spitzenprodukt. Doch offensichtlich ging auch beim Empfang dieser Gebote eine Tafel zu Bruch, denn es ist nicht die ganze Wahrheit. Echter Erfolg funktioniert anders! Wie wäre es stattdessen mit: mehr Bestandskunden, mehr wiederkehrender Umsatz!? Marcus Renziehausen geht sogar noch einen Schritt weiter: Nach mehr als 20 Jahren Finanzberaterpraxis entlarvt der erfolgreiche Unternehmer nun die falschen Versprechen seiner Zunft und verrät in seinem neuen Buch, wie man wirklich Als Finanzberater an die Spitze kommt.

Über den Autoren

Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter Scale-up-Senior-Coach.

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