So sind Sie als Versicherungsmakler in digitalen Zeiten erfolgreich

Prioritäten und Geschwindigkeit: Früher hat es eine ganze Weile gedauert, bis der Kunde seine Unterschrift unter den Vertrag gesetzt hat. Beim ersten Termin ging es in die Bedarfsanalyse, dann wurde ein Angebot erstellt und per Post verschickt. Bis zum nächsten Kontakt gingen locker Tage oder sogar Wochen ins Land. Das können Sie sich heute nicht mehr leisten. Wenn der Kunde heute eine Anfrage schickt, möchte er das Angebot am liebsten gestern haben. Hier sind Sie als Makler gefragt, Ihre Aufgaben und Kunden entsprechend zu priorisieren.

Bedarfsanalyse: Erfolgreiche Makler zeichnen sich dadurch aus, dass sie ständig Augen und Ohren am Markt haben. Und im Kundengespräch durch die richtigen Fragen und aufmerksames Zuhören entsprechend ermitteln, wo der Schuh drückt und welche Arten von Absicherung der Klient wirklich benötigt.

Extrameile: Früher war die Sache klar – Termine nur während der Geschäftszeiten und am besten im eigenen Büro. Kunden hatten sich danach zu richten oder es gab halt keine Versicherung. Wer heute allen Ernstes noch so denkt, hat es meiner Ansicht nach nur verdient, wenn die Klienten zum Wettbewerb gehen. Gehen Sie für Ihre Kunden die Extrameile. Etwa, indem Sie Beratungen via Videocall anbieten – und das auch noch nach 17 Uhr.

Fazit

Auch wenn sich in der Versicherungsbranche gerade eine ganze Menge tut: Aus meiner Sicht wird der Versicherungsverkauf dennoch ein Geschäft von Mensch zu Mensch bleiben. Zumindest, wenn es um sehr individuelle, komplexe und erklärungsbedürftige Absicherungen geht. Kfz- oder Haftpflicht-Verträge lassen sich bereits heute mit ein paar Klicks online abschließen. Ich denke, dass die Digitalisierung, richtig angewendet, Maklern und Versicherungen dabei helfen wird, sich wieder auf das Wesentliche zu konzentrieren: ihre Kunden und die Erfüllung ihrer individuellen Wünsche und Bedürfnisse.

Über den Autoren

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck Group, einer der Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen. Er ist außerdem renommierter Business-Speaker und Verkaufsspezialist.

In seinem neuen Buch „Limbeck. Vertriebsführung. Das Standardwerk für Sales Management“ vermittelt Limbeck, wie es gelingen kann, am Puls der Zeit zu bleiben und Unternehmen und Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Checklisten, Infokästen und die „Limbeck-Tipps“ machen das Buch zu einem Arbeitsbuch, zu einer Art „Duden der Vertriebsführung“.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >