Lesedauer: ca. 02:30 MinFriedrich Nietzsche schrieb einst: „Wer ein Warum hat, dem ist kein Wie zu schwer.“ Dieser Satz birgt so viel Wahres, dass man allein darüber einen Artikel schreiben zu schreiben vermag. Doch das soll heute nicht passieren. Vielmehr werden wir diesen Satz Nietzsches kombinieren mit den Erkenntnissen des US-Amerikaners Simon Sinek, sowie mit den Erarbeitungen meiner selbst zu diesen Themen, übertragen auf die Assekuranz.
Im Rahmen einer echten vertrieblich-kommunikativen Gesamtstrategie ist das Warum ein zentraler Punkt, an dem regelmäßig Irritationen entstehen, bis man diese erfolgreich auflöst. Denn eine extrem hohe Zahl von Vertrieblern ist sich selbst nicht darüber im Klaren, wie ihr eigentliches Warum für ihre Tätigkeit lautet.
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Und jetzt denken wir bitte nicht an extrinsische Motivationsfaktoren wie Geld, Status oder Reichtum. Das mag vordergründig auf manche Zeitgenossen mit Rolex, Porsche und Co. zutreffen. Doch wenn man auch hier ein wenig tiefer gräbt, findet man (zumindest meistens) sehr viel schönere Motivationsfaktoren. Heute wollen wir uns gemeinsam dem Thema widmen, wie wir diese finden und warum sie uns helfen, in unserer Kommunikation und unserer Gesamtstrategie besser zu werden.
Regelmäßig frage ich Menschen in meinen Workshops, „Was ist dein einzigartiger Kundenmehrwert?“. Letztens sagte mir jemand an dieser Stelle: „Ich mag dich gerade nicht.“ Das ist eine ebenso lustige, wie normale Reaktion. Denn wenn jemand von außen reflektiert, dass Erreichbarkeit, Service und gutes Zuhören nur bedingt ein echter Kundenmehrwert sind, erschüttert dies das eigene Weltbild auf den ersten Blick. Doch das ist Mittel zum Zweck: Denn wir hinterfragen unsere Vorteile und unsere Motivation so lange, bis wir zum eigentlichen Kern dessen vorstoßen, was uns wirklich antreibt und die echten Mehrwerte sind, die Kunden an uns schätzen.
Die eigenen Wert herausarbeiten
Ich kann aus vier Jahren in der Beratung von Versicherungsagenturen und Maklern sagen, dass es noch bei jedem Menschen ein schönes, ein ehrliches Warum gab, das die eigentliche Ursache für die Arbeit mit anderen Menschen manifestiert. Wir müssen natürlich unterscheiden zwischen dem Warum, das andere Menschen in der Arbeit mit uns sehen, und dem Warum, das uns selbst antreibt. Doch wenn wir in der Lage sind, diese beiden miteinander zu synchronisieren, erreichen wir den größtmöglichen Eindruck. Diese Synchronisierung muss das Ziel sein, wenn wir an unserem eigenen Außen- und Fremdbild arbeiten.
Es gibt einen wunderbaren TED-Talk von Simon Sinek, in dem er sich dem Warum in einer strategischen Kommunikation widmet. Die dort aufgeworfenen Fragen, in Kombination mit dem Herausarbeiten der eigenen Werte, leisten einen enorm wichtigen Beitrag dazu, zu verstehen, was uns antreibt, wer wir sind und warum andere Menschen mit uns kontrahieren. Jeder Vertriebler, der nicht zu den ganz erfolglosen zählt, hat etwas an sich, mit dem er andere Menschen begeistert. Diese Begeisterung ist ein hervorragender Indikator dafür, dass wir uns dem Warum nähern.
Den Vertriebserfolg maximieren
Diese Annäherungsprozess ist manchmal schwer, manchmal auch leicht zu erreichen. In jedem Fall sorgt er dafür, dass wir viel darüber lernen, wie wir mit anderen Menschen umgehen und umgehen sollten, um unsere Vertriebserfolge zu maximieren. Und hier wird mir jeder Vertriebler zustimmen: Maximierter Vertriebserfolg ist eine hervorragende Sache.
Deshalb kann ich nur empfehlen: Gehen Sie den Weg und beschäftigen Sie sich damit, was andere Menschen an Ihnen hervorragend finden, was Sie selbst an sich schätzen und wie Sie diese beiden Faktoren miteinander in Einklang bringen und das nach außen kommunizieren. Alles natürlich auf allen Kanälen (digital und analog) einheitlich. Dann haben Sie irgendwann wirklich gewonnen.
Über den Autoren
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff. Der selbstständige Unternehmensberater mit zwölf Jahren Versicherungs- und Marketing-Background setzt mit Heithoff Consulting auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.
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