Die richtige Zielgruppe finden – es geht auch ohne Fluglotsen

Wenn du in einer bestimmten Zielgruppe einen Bedarf findest und du schon ein Teil dieser Gruppe bist – oder ohnehin schon ständigen Kontakt zu ihr hast –, dann hast du einen großen Vorteil. Du sparst dir Zeit, denn du fängst im kleinen Rahmen deiner „Bekannten“ an und musst nicht erst bei Fremden für Aufmerksamkeit sorgen. Gleichzeitig sparst du dir Geld für teure Werbemaßnahmen, denn du sprichst einfach Menschen an, mit denen du eh ständig Kontakt hast.

Bei mir bestand fast die Hälfte meines Freundeskreises aus Fluglotsen. Ständig fragte man mich, ob ich mich mit „Loss of Licence“-Versicherungen auskenne. Mir wurde der Bedarf immer wieder offen präsentiert. Ist es bei dir ähnlich, du hast es aber noch gar nicht gesehen?

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Bedarf und Angebot

Wenn du nun eine Zielgruppe auserkoren hast und es anscheinend auch Bedarf gibt, solltest du die Angebote checken, die es schon gibt. Gibt es noch keine Lösung? Dann solltest du prüfen, ob eine Lösung überhaupt realistisch ist. Verschwende keine Zeit in Luftschlösser, aber investiere Zeit in Träume. Oft ist viel mehr möglich, als man denkt und nur solange unmöglich, bis es einfach einer macht. Natürlich musst du für deine Vision brennen, befasse dich aber vor allem mit allen Gründen, die gegen deine Idee sprechen. So erkennst du Schwachstellen und kannst diese von vorab eliminieren.

Gibt es schon Angebote? Dann prüfe, warum sich diese nicht durchsetzen. Wenn vermeintliche Lösungen Schwachstellen haben, dann hast du schon die Punkte gefunden, an denen du ansetzen musst um durchzustarten. Dies können Defizite im Bedingungswerk sein, aber auch einfach nur fehlende Präsenz. Bist du zum Beispiel in den sozialen Medien erfolgreich unterwegs, hast du eventuell schon einen Vorteil. Oft hilft es auch, wenn man einfach die „gleiche Sprache“ wie die Zielgruppe spricht und sich somit vom Rest der Anbieter abhebt.

Angebot und Konzept

Wenn du die regionale Nähe zur Zielgruppe hast, dann kann dein Konzept anders aussehen, als wenn du von Beginn an bundesweit durchstarten möchtest.  Eventuell kannst du aus am Markt „für jedermann“ erhältlichen Angeboten ein besonderes Portfolio zusammenstellen und dadurch einen Expertenstatus erlangen. Durch deine Vorortpräsenz erreichst du vielleicht schon genug Interessenten, damit dein Start gelingt. Bist du dann etabliert, ergeben sich weitere Kontakte von selbst.

Möchtest du ein exklusives Produkt, einen eigenen Tarif, dann brauchst du einen Versicherer, der den Weg mit dir geht. Achtung, erwarte nicht zu viel! Denn nur weil du eine tolle Idee hast, heißt das noch nicht, dass ein Versicherer dich bei der Umsetzung unterstützt. Deine Idee kann ja theoretisch auch von anderen Vermittlern umgesetzt werden, die eine deutlich höhere Durchdringung  erreichen. Wenn du dich also an einen Mitstreiter wendest, dann solltest du auch ein überzeugendes Konzept zur Vermarktung im Koffer haben.

In meinem Fall gab es für eine sehr kleine Zielgruppe nur wenige Angebote. Diese Angebote wurden seit vielen Jahren nicht angepasst, weil es für die Anbieter aufgrund nicht vorhandener Mitbewerber keinen Bedarf gab. Beim Kunden gab es aber Bedarf und diesen haben wir mit eigenen Tarifgestaltungen gestillt. Mit unserem Konzept haben wir die größte Gewerkschaft der Zielgruppe überzeugt und als Partner gewonnen. Damit war der Weg frei, um mit Versicherern in Tarifverhandlungen zu gehen. Wir kamen mit einer unmöglich wirkenden Idee, haben die Umsetzung plausibel dargelegt. Gleichzeitig haben wir Risikoanalysen erstellt und hatten vorab eine starke Gemeinschaft hinter uns, die uns eine gute Marktdurchdringung sicherte.

Durchstarten und oben bleiben

Wir haben uns bei der Einführung der „Loss of Licence“-Versicherung nicht für einen sanften Start entschieden, bei dem wir nach und nach mehr Marktanteile bekommen. Dafür hielten wir die Zielgruppe für zu klein. Stattdessen haben wir ohne Ankündigung einen Senkrechtstart geplant. Zeitgleich mit Freischaltung unserer Onlinepräsenz, haben wir alle relevanten Standorte in Deutschland (auf dem Postweg) mit Infos versorgt, haben uns im wohl wichtigsten Magazin der Branche präsentiert und waren Aussteller auf der bedeutendsten Konferenz der Flugsicherung. Innerhalb weniger Wochen waren wir fest etabliert. 

Um oben zu bleiben, reichte das aber bei Weitem nicht. Marktführend bleibt man nur, wenn man sich ständig weiterentwickelt und so geht es wieder an den Anfang dieses Artikels. Rede mit deiner Zielgruppe und höre zu. Finde Bedarfe, entwickle Ideen, prüfe diese und plane deine Strategie.

Und wenn du das erledigt hast, fang wieder von vorne an.

Über den Autor:

Christian Heß ist seit 2003 Versicherungsmakler. Er ist als Geschäftsführer bei Stöver, Hermann und Partner mit Sitz in Bremen und Spezialist für Altersvorsorge und Arbeitskraftabsicherung. Seine Liebe zu Fluglotsen entsprang einer gemeinsamen Tochter mit einer Fluglotsin – und einem außergewöhnlichen Produkt zur Absicherung des Loss of Licence. Und: Da er mit ATC-Guard zudem eng mit der Gewerkschaft für Flugsicherung zusammenarbeitet, wird die Loss of Licence-Absicherung ständig weiter verbessert.