Lesedauer: ca. 02:60 MinDen Beraterwert zu steigern, bringt höhere Umsätze und Gewinne, positives Image, höhere Bekanntheit und stetes Wachstum bei gleichzeitig wachsender Wettbewerber-Widerstandfähigkeit. Das wird in den kommenden Jahren immer wichtiger, denn die Marktbereinigung hat gerade erste begonnen. Nur herausragende Finanzdienstleister und Makler werden bestehen. Diese werden richtig Freude in ihren Märkten haben. Deshalb sollten sie heute mit den sechs Kriterien für höheren Geschäftswert beginnen:
#1 Positionierung macht den Unterschied
Positionierung geht nur mit einer klaren Ausrichtung und Abgrenzung im eigenen Markt. Ohne Fokussierung wird es künftig schwieriger im Finanzmarkt zu bestehen. Reiner Produktverkauf ist passé, Konzeptberatung ist künftig gefragt. Positionierung erfordert ein Alleinstellungsmerkmal oder deutlich erkennbare Besonderheiten, mit denen sich Berater positiv vom Wettbewerb abheben. Ist das angepackt, sind bereits 50 Prozent auf dem Weg zu einem höheren Geschäftswert erledigt.
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#2 Professionelles Storytelling zeigt den Unterschied
Mit professionellem Storytelling liefern Berater glasklare Botschaften, die den Nutzen für den Kunden sofort auf den Punkt bringen. Motto: „Wir helfen Kunden und Familien dabei, durch Konzeptberatung…“ Storyexperte Donald Miller bringt es auf den Punkt: „Bei StoryBrand haben wir erlebt, dass Kunden ihre Umsätze verdoppelt, verdreifacht, ja sogar vervierfacht haben, sobald eins klar war: ihre Botschaft.“ Beraterwert-Steigerung durch Klarheit in der Kommunikation.
#3 Aufbau von Reputation mit sechs Werkzeugen
Reputation, also der gute Ruf, wird immer wertvoller, auch weil es immer weniger davon gibt. Dieser traditionelle Wert wird künftig den Unterschied machen. Insbesondere in einer Branche, die seit Jahrzehnten unter einem miesen Image leidet. Berater kommen durch zwei Faktoren aus diesem Dilemma: erstens Integrität und zweitens sechs Werkzeuge für eine Strategie guten Reputationsmarketings:
- Kundenbewertungen zeigen Offenheit und Transparenz
- Referenzen beweisen Problemlösungen in der Praxis
- Auszeichnungen zeigen Qualität und professionelles Management
- Psychologie verstärkt die positiven Effekte, zum Beispiel mittels Halo-Effekt
- Priorität auf Kundennutzen und Top-Service führen zu Empfehlungen
- Hochwertige Konzeptberatung festigt die Positionierung
#4 Was macht Berater empfehlenswert?
Den Business-Wert einer Firma bestimmen die Kunden – jedenfalls im üblichen Berater-Business. An den Börsen sieht das anders aus. Das Gute an der kleinen Business-Strategie ist, dass Berater es fast immer vollständig selbst in der Hand haben. Machen Finanzberater einen Top-Job, gehen sie die Extrameile für gute Kunden und liefern sie Top-Service, erhalten sie Bezahlung der besonderen Art: Empfehlungen. Konzeptberater im Vorsorgedreieck – Finanzen, Recht, Notfall-Management – erhalten insbesondere von Kunden, die sie zu deren Vollmachten begleitet haben, außergewöhnlich viele Empfehlungen, wenn sie das richtig ansprechen. Im Finanzbereich ist das schwieriger. Strategisch denkende Berater ergänzen ihr Angebot um Themen, bei denen Empfehlen ganz leicht fällt. Und mehr Empfehlungen erhöhen sofort den Business-Wert.
#5 Welche Berater sind ein Honorar wert?
Der Business-Wert steigt, wenn Finanzdienstleister endlich auch Honorar für gute Zusatzleistungen umsetzen können. Aber was ist ein Honorar wert? Und wenn ja, wie viel? Viele Finanzdienstleister leben in einer honorarfreien Welt, wollen das aber ändern. Es ist ganz einfach: Wenn Finanzdienstleister endlich ihr Honorarkonzept entwickeln und umsetzen, steigen ihr Geschäftswert und ganz nebenbei der Spaß an der Beratung. Schon nach einem ersten Coaching-Tag schrieb ein Finanzdienstleister folgende Mail:
„Wie im Coaching besprochen, habe ich die ersten Selbstständigen aus meinem Umfeld beraten und eine Honorartabelle erstellt. Und tatsächlich ist mein Tagessatz von 1.200 Euro netto für eine Konzeptberatung akzeptiert worden.“ Oliver P., Notfall-Manager TÜV, Hamburg.
Wer allerdings dieselbe Leistung gegen Honorar anbieten möchte, die Kunden bis dahin gratis erhalten haben, wird Schiffbruch erleiden. Honorare zahlen Menschen gerne, wenn Berater Probleme lösen oder Wünsche erfüllen helfen und dabei mehr bieten als gewöhnlich. Wenn sie in der Lage sind, das Leben der Kunden leichter zu machen: Zeit zu sparen, sich nicht kümmern müssen oder Lästiges abgenommen bekommen.
#6 Konzept schlägt Produkt
Produkte sind austauschbar und dieser Effekt verstärkt sich weiter. In der Finanzdienstleistung zählen zunehmend weiterführende Ansätze der Beratung und Begleitung. Konzeptberatung im Vorsorgedreieck ist so ein Ansatz. Konzeptberater betrachten die ganze Familie und deren Herausforderungen in den Bereichen Finanzen, rechtliche Vorsorge und Notfall-Management. Alles aus einer Hand und mit Fachpartnern solide Lösungen zu bieten, ist attraktiv für Verbraucher. Die Business-Wert-Steigerung erfolgt durch die Besonderheit des Angebots und Faktoren wie Cross-Selling und Empfehlungen im Vorsorgedreieck und im Familienverbund.
Kurzum: Sechs Faktoren fördern den Business-Wert von Finanzdienstleistern und sorgen für gesundes Wachstum des Geschäfts in der Zukunft.
Über den Autor:
Jürgen Zirbik ist Geschäftsführer der Jura Direkt Akademie. Über die Businesswert Akademie by Jura Direkt Akademie unterstützt Zirbik Finanzdienstleister und -berater dabei, ihren Business-Wert zu entwickeln und umzusetzen. Zum Thema „Beraterwert steigern“ stellt Jura Direkt kostenfreie Videos bei Youtube zur Verfügung.
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