Psychologie für Makler – 5 Faktoren des Überzeugens

Es gibt Genies, die überzeugend und schlagfertig sind. Wie die Stewardess, die dem weltgrößten Boxer Muhammad Ali in den 1970ern einen Überzeugungs-Knockout verpasste:

Muhammad Ali sitzt im Flugzeug. Kurz vor dem Start. Die freundliche Stewardess kommt und merkt, dass Ali nicht angeschnallt ist. „Mr. Ali, Sir, bitte schnallen Sie sich an. Wir starten in Kürze und rollen bereits zur Startbahn.“ Darauf Ali: „Ich bin Supermann. Ich muss mich nicht anschnallen.“ Stewardess: „Mr. Ali, Sir – Supermann braucht kein Flugzeug.“ Ali schnallt sich wortlos und schmunzelnd an.

In dieser Geschichte zeigen sich Überzeugungsfaktoren, wie die Schlagfertigkeit, Überraschung, Selbstbewusstsein und Empathie. Nach dem Psychologen Kevin Dutton gibt es fünf Hauptfaktoren der Beeinflussung: Einfachheit, Gefühltes Eigeninteresse, Überraschungseffekt, Selbstvertrauen und Empathie (Einfühlungsvermögen). Und so können Versicherungsmakler und Finanzberater sie nutzen.

#1 Einfachheit ist die Grundvoraussetzung

Unser Gehirn ist komplex und liebt es einfach. Wir rastern, packen Informationen in Schubladen und setzen aus ein paar Strichen eine Figur zusammen. Beeinflussungskünstler nutzen nur die notwendigen Botschaften. Die Werbung macht es mit Slogans vor. Am besten witzig oder gereimt, noch besser beides. An welche Slogans erinnern Sie sich? Vermutlich einfache, klare, gereimte, witzige. „Haribo…“ Sehen Sie.

Manche Makler tendieren zur Kompliziertheit, weil sie meinen, das klinge kompetenter. Dabei funktioniert unser Gehirn gerade andersherum. Und das ist eine wichtige Erkenntnis des modernen Storytellings. Dort gilt, Kunden kaufen eher ein weniger gutes Produkt, das sie sofort verstehen, als ein besseres, das kompliziert ist.

#2 Kunden bringen gefühltes Eigeninteresse mit

Wenn Berater überzeugen wollen, geht es um die Wirkung, die sie beim Gesprächspartner erzeugen wollen. Dazu sollten sie das gefühlte Eigeninteresse des Partners ins Schwingen bringen. Sprechen Berater den Nutzen an, den sich Gesprächspartner von sich aus wünschen, überzeugen sie leichter. Wenn Menschen beispielsweise zu einem Vortrag über Vollmachten gehen, möchten sie endlich Bescheid wissen und das Richtige entscheiden und tun. Dabei dominieren zwei Prinzipien: die Aussicht auf Belohnung und die Vermeidung von Verlust.

Wir zeigen Kunden, wo ihr gewünschter Nutzen liegt. Dazu sollten Berater wissen, was der gefühlte Nutzen des Kunden in Bezug auf ihr Angebot ist. Beispielhafter Nutzen einer Vorsorgevollmacht: endlich erledigt. Und wir sagen ihm, welche „Niederlage“, welchen Verlust er verhindert, wenn er mit uns zusammenarbeitet: „Fremde bestimmen über Sie und Ihre Familie.“ Gefühlter Nutzen und Klarheit über Negativfolgen, wenn der Interessent nicht handelt, erzeugen Handlungsmotivation.

#3 Überraschungseffekt – direkt ins Gehirn

Überraschung schafft spielend den Sprung ins Gehirn. Es passiert etwas anderes, als man erwartet – und schwups, ist man dabei. Unter anderem ist das das Prinzip von Witzen. Das Ende ist überraschend, weil eine inhaltliche Umkehr oder Überspitzung stattfindet oder weil Doppeldeutigkeiten genutzt werden.

Auch Ablenkung ist Überraschung und führt zum Ziel. Anwälte holen Dinge aus Menschen heraus, die gegen deren erklärte Absicht sind. Mittel sind Ablenkung und Überraschung wie Kevin Dutton in seinem Buch „Gehirnflüsterer“ zeigt:

„Ein Anwalt verteidigt einen Busfahrer. Ein Fahrgast hatte ihn verklagt, weil er durch einen Fehler des Fahrers eine schmerzhafte Armverletzung davontrug. Anwalt: ‚Zeigen Sie doch bitte dem Gericht, wie hoch Sie Ihren Arm jetzt nach dem Unfall heben können.‘ Der Kläger hebt mit schmerzverzerrtem Gesicht den Arm kaum bis in Schulterhöhe. Anwalt: ‚Hm, nun zeigen Sie uns doch bitte, wie das vor dem Unfall war.‘ Der Kläger hebt den Arm locker über Kopfhöhe.“

Mehr Mut zum Ungewöhnlichen

Oft ist es schon überraschend, wenn wir aus Mustern ausbrechen, nach denen Präsentationen gehalten oder Gespräche geführt werden. Zum Beispiel weg mit PowerPoint, ran an das Flipchart oder den Inhalt als freie Rede präsentiert. Gerade in Gesprächen kann man leicht Überraschungseffekte auslösen:

• Gehen Sie locker in jedes Gespräch und interessieren Sie sich für den Gesprächspartner
• Sorgen Sie dafür, dass Sie in den ersten Minuten gemeinsam lachen oder schmunzeln
• Sagen Sie, welche Absicht Sie mit dem Gespräch verfolgen und reden Sie nicht um den heißen Brei
• Beginnen Sie das Gespräch von hinten – „Angenommen wir wären fertig, was…“ Hoppla, Überraschung.

Seite 2: Wie Sie Gefühle erkennen und sich hineinversetzen

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