Psychologie für Versicherungsmakler – einfach überzeugen

Wie Sie Reziprozität einsetzen

Kennen Sie diese Gesetze und leiten daraus Vorgehensweisen für Ihre Kommunikation und Ihr Verhalten ab, werden Sie höhere Quoten erzielen und erfolgreicher sein. Ja, so einfach ist das, wie das folgende Beispiel zeigt. Das Gesetz auf Gegenseitigkeit, Reziprozität, bringt Leute beispielsweise dazu, ihren Geldbeutel zu öffnen. Und das ist ja erst mal nichts Verwerfliches.

Mit der Strategie, erst zu geben, dann zu fordern, war die Hare-Krishna Sekte in den 1970er und 1980er Jahren erfolgreich. Zuerst zogen Sie singend durch Innenstädte, um Spenden einzusammeln – ohne Erfolg. Dann verschenkten sie zuerst Blumen und fragten dann nach Spenden. Sie sammelten sich reich: über 300 Zentren im Eigentum weltweit waren das Ergebnis – wegen ein paar Blumen.

Tipps zum Gesetz der Reziprozität

• Sympathie schenken: Lächeln, Freundlichkeit, Komplimente
• Interesse bekunden, Vertrauen geben – offen über sich erzählen
• Geheimnisse verraten: „Also, das bleibt jetzt unter uns …“
• Wissen teilen: „Wir haben lange an dieser Studie gearbeitet. Ich zeige Ihnen die wichtigsten Ergebnisse.“
• Know-how umsonst abgeben: „Das gehört zwar zu unserer kostenpflichtigen Beratung, aber weil Sie es sind, zeige ich Ihnen die neuesten Möglichkeiten der Vermögensschutzes.“

#3 Regel Nr.3: Entwerfen Sie nützliche Geschenke für Ihre Zielgruppe und schenken Sie geplant Wissen und Geheimnisse, Zuwendung und Aufmerksamkeit.

Wie das Gesetz der Sympathie erfolgreicher macht

Das Gesetz der Sympathie besagt, dass wir Menschen eher vertrauen, eher glauben und sie für kompetenter halten, wenn sie uns sympathisch sind. Wir verhalten uns automatisch aufgeschlossener und offener, wenn wir es mit uns sympathischen Personen zu tun haben.

Ist Ihnen ein Kunde sympathischer als andere, fühlen Sie sich in seiner Gegenwart wohler und verhalten sich anders – wir alle kennen das. Das Erstaunliche: Sie sind kompromissbereiter und neigen dazu seinen Ausführungen mehr Wert beizumessen als bei weniger sympathischen Personen. Umgekehrt ist das ebenso. Kunden halten Sie für kompetenter… Sympathie zahlt sich aus – wortwörtlich. Nach Studien benoten Lehrer Kinder besser, die Ihnen sympathisch sind. Gerecht ist das nicht. Aber so sind wir eben.

Wie Sie Sympathie fördern können

Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathischer. Ähnlichkeit lässt sich über viele Merkmale festmachen: Aussehen, Interessen, Ideen, Ideologien, Ansichten, Sprache und Bildung und vieles mehr. Haben wir mit einem Menschen Dinge gemeinsam, lassen sich Ähnlichkeiten entdecken. Dann sind wir ihm sympathischer. Er nimmt uns als kompetenter und vertrauenswürdiger wahr. Gute Voraussetzungen für gute Geschäfte.

Tipps zum Gesetz der Sympathie

• Für Vorträge: Passen Sie Ihr Äußeres und die Sprache Ihrem Publikum an
• Für Gespräche: Spiegeln Sie Ihren Gesprächspartner. Ahmen Sie Körpersprache nach, wiederholen Sie Worte und Formulierungen
• Geben Sie Sätze und Worte Ihres Gesprächspartners mit anderen Worten wieder (paraphrasieren)
• Bringen Sie Ihrem Gesprächspartner Sympathie entgegen: Wenn Menschen meinen, dass andere sie sympathisch finden, finden sie diese Personen ebenfalls eher sympathisch

„Psychologie für Berater“ ist Bestandteil von master.class seminaren der Businesswert Akademie by Jura Direkt Akademie für Finanzdienstleister und Berater. Übrigens: 91 Prozent der Kursteilnehmer sind nach einer internen Umfrage damit in Ihren Gesprächen erfolgreicher. Sehen Sie mehr zu „Psychologie für Berater“ auf unserem Youtube-Kanal.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Geschäftsführer der Businesswert Akademie by Jura Direkt Akademie, Trainer und Businesscoach.

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