„Das schafft Vertrauen und nachhaltige Bindung“

Warum sind Servicevereinbarungen Ihrer Meinung nach so wertvoll für Vermittler?

Handan Isik: Servicevereinbarungen bieten eine Möglichkeit, die Kundenbeziehung auf eine neue Ebene zu heben. Es geht nicht mehr nur um Versicherungen oder Finanzprodukte, sondern darum, ein ganzheitlicher Ansprechpartner für den Kunden zu sein. Vermittler können zum Beispiel zusätzliche Services wie den regelmäßigen KFZ-Check, die Organisation eines Finanzplanungs-Updates oder auch rechtliche Beratungsangebote wie eine Anwaltshotline anbieten. Solche Zusatzleistungen vermitteln dem Kunden, dass er bei seinem Vermittler umfassend aufgehoben ist. Das schafft Vertrauen und eine nachhaltige Bindung.

Sie sprechen von der sogenannten Wagenburg-Strategie. Was genau ist darunter zu verstehen und was haben Vermittler und Kunden davon?

Dirk Erfurth: Die Wagenburg-Strategie bedeutet, den Kunden durch ein breites Leistungsangebot umfassend zu betreuen, sodass er sich gar nicht mehr bei Wettbewerbern oder Online-Portalen umsieht. Wenn der Kunde beispielsweise durch seine Servicevereinbarung regelmäßig von seinem Vermittler über Energieoptimierungen, Finanzierungsoptionen wie Ratenkredite oder aktuelle steuerliche Änderungen informiert wird, sieht er den klaren Mehrwert. Der Vermittler wird so zum verlässlichen Ansprechpartner für diverse Anliegen, was die Bindung enorm stärkt und den Kunden von Abwerbeversuchen durch andere Anbieter fernhält.

Welche Services sind aus Ihrer Sicht besonders geeignet, um sie in Servicevereinbarungen zu integrieren und Kunden echte Vorteile zu bieten?

Isik: Neben den klassischen Angeboten wie dem Jahresgespräch oder Schadenfallmanagement gibt es zahlreiche Mehrwerte, die Kunden wirklich zu schätzen wissen. Vorsorgevollmachten etwa helfen dabei, rechtliche Sicherheit für den Ernstfall zu schaffen, während Energiekostenoptimierung dem Kunden direkt finanzielle Vorteile bringt. Auch Banking-Services wie die Vermittlung passender Finanzierungs- oder Kreditangebote ermöglichen es dem Kunden, finanzielle Entscheidungen mit seiner Vertrauensperson zu treffen, ohne selbst auf die Suche gehen zu müssen. Diese Services sparen Kunden Zeit und bieten praktische Vorteile.

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Herr Erfurth, Sie erwähnen das „ABO-Zeitalter“ als Vorteil. Was bedeutet das konkret für die Servicevereinbarungen in der Versicherungs- und Finanzbranche?

Erfurth: Im ABO-Zeitalter sind Kunden daran gewöhnt, gegen eine regelmäßige Pauschale umfassende Services zu erhalten. Dieser Trend lässt sich hervorragend auf Servicevereinbarungen übertragen. Vermittler können ein Paket schnüren, das zum Beispiel regelmäßige Finanz- und Versicherungs-Checks, Vorsorgedokumente und flexible Beratungsangebote umfasst – und dafür eine monatliche Gebühr erheben. Kunden schätzen diese konstante Verfügbarkeit und wissen, dass ihr Vermittler ihnen rund um die Uhr zur Seite steht. Vermittler wiederum gewinnen eine stabile Einnahmequelle und können ihre Services kontinuierlich optimieren.

Welche Faktoren müssen Vermittler beachten, um Servicevereinbarungen erfolgreich einzuführen?

Isik: Eine klare und transparente Kommunikation ist essenziell. Kunden müssen genau wissen, welche Leistungen in ihrer monatlichen Pauschale enthalten sind. Ebenso wichtig ist die rechtliche Absicherung jeder Vereinbarung, um Missverständnisse oder rechtliche Probleme zu vermeiden. Die Servicepakete sollten dabei flexibel gestaltet sein, um auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden einzugehen.

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