Makler wünschen vermehrt digitale Unterstützung

Firmenkunden schätzen persönliche Beratung

Das Firmenkundengeschäft bietet jedoch durchaus Potenzial. Kleine und mittelgroße Unternehmen (KMU) gibt es in Deutschland reichlich. Das Institut für Mittelstand zählt insgesamt rund 3,5 Millionen solcher Firmen. Zwar ist die Zahl der Neugründungen in den vergangenen Jahren gesunken. Aber auch 2018 wagten noch über 550.000 Personen den Schritt in die Selbstständigkeit, sei es durch Freiberuflichkeit oder die Gründung oder Übernahme eines Unternehmens. Viele davon benötigen Unterstützung für eine optimale Absicherung und wünschen sich eine persönliche Beratung.

Gerade im Firmenkundensegment ist der Abschluss einer Versicherung übers Internet nicht die favorisierte Form. Das ist zumindest ein Ergebnis der Studie „Gewerbeversicherung 2018 – Was Kunden wirklich wollen“ von EY Innovalue in Kooperation mit Gewerbeversicherung24 und Policen Direkt. Demnach vertrauen über 80 Prozent der befragten Firmenkunden bei der Auswahl und dem Abschluss ihrer Versicherungen auf Makler oder Ausschließlichkeitsvertreter. Etwa die Hälfte davon informiert sich jedoch vorab gern im Internet.

Policen sollten immer wieder angepasst werden

Die hohe Beratungsaffinität zieht sich durch alle Branchen. Allerdings zeigen sich laut Studie Unterschiede bei der Unternehmensgröße. Vor allem kleinere Betriebe verlassen sich bei der Auswahl lieber auf einen externen Berater. Das dürfte auch damit zusammenhängen, dass bei wenigen Mitarbeitern kaum jemand abgestellt werden kann, um sich in den Versicherungsdschungel einzuarbeiten. Anders als bei vielen Privatkunden erfordern gewerbliche Kunden oft eine höhere Beratungsintensität. Denn die meisten Unternehmen unterliegen steten Veränderungen: Sie wachsen und mit ihnen ihre Firmenausstattung, von Computern über Maschinen bis hin zum Fuhrpark. Sie drängen in andere Geschäftsfelder vor, die neue Risiken bergen. Um eine Unterversicherung zu vermeiden, sind regelmäßige Anpassungen der Policen nötig.

Kombination bietet optimalen Schutz

Der optimale Versicherungsschutz besteht bei den meisten Unternehmen aus einer Kombination mehrerer Policen. Grundlage ist in der Regel die Betriebshaftpflicht, die das Unternehmen gegen Schadenersatzansprüche Dritter schützt. In der diesjährigen KMU-Studie der Gothaer berichten 88 Prozent der befragten Unternehmen, dass sie über eine Betriebshaftpflichtversicherung verfügen. Über die Hälfte besitzt eine Betriebsgebäudeversicherung. Jeweils zwischen 20 und 30 Prozent sichern sich mit einer Elektronik-, Betriebsinhalts-, Unfallgruppen- oder Maschinenversicherung ab.

Auch in der Pfefferminzia-Umfrage steht die betriebliche Haftpflicht bei den meisten befragten Vermittlern (81 Prozent) oben auf der Verkaufsliste. 72 Prozent vermitteln häufig Betriebsinhaltsversicherungen, 53 Prozent Firmenrechtschutzpolicen. Eine gewerbliche Gebäudeversicherung zählen etwa 41 Prozent zu den oft verkauften Produkten. Hier ist die Ermittlung der korrekten Versicherungssumme das von den Umfrageteilnehmern meistgenannte Haftungsrisiko (39 Prozent).

Großes Potenzial bei Cyber-Versicherungen

Wichtig sind dem Vertrieb bei der Auswahl gewerblicher Policen vor allem ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sowie ein guter Schadenservice (je 84 Prozent). Als weiteres positives Merkmal sehen 68 Prozent das Angebot von Spezialkonzepten für unterschiedliche Branchen, und jeder Zweite bewertet einen modularen Aufbau der Policen mit hinzubuchbaren Leistungen als attraktiv. Bei Bausteinkonzepten sehen viele Umfrageteilnehmer gutes Vertriebspotenzial. Vor allem für kleinere Betriebe können solche Angebote einen Rundumschutz bieten.

Großes Potenzial im Firmenkundengeschäft verspricht ebenfalls ein noch relativ neuer Trend, den auch die Pfefferminzia-Leser als einen weiteren künftigen Schwerpunkt im Gewerbesegment nennen: die Cyber-Versicherung. Im Allianz-Risk-Barometer der Allianz Global Corporate & Specialty (AGCS), bei dem Risikoexperten aus 86 Ländern ihre Einschätzung zu den größten Unternehmensrisiken abgeben, liegen Cyber-Vorfälle zusammen mit Betriebsunterbrechungen auf Rang 1. Betrachtet man nur die deutschen Ergebnisse der Befragung, liegen Cyber-Risiken knapp auf Platz 2.

„Wir sind jetzt an einem Punkt angelangt, an dem Cyber für Unternehmen genauso wichtig ist wie die traditionellen Geschäftsrisiken”, sagt Jens Krickhahn, Practice Leader Cyber, AGCS Zentral- und Osteuropa. Auch deutsche mittelständische Unternehmer sind sich dieser Gefahr bewusst. Die Angst vor Hacker-Angriffen ist dort in den vergangenen Jahren stetig gewachsen. In diesem Jahr liegen in der KMU-Studie der Gothaer Cyber-Attacken auf Platz 1 der bedrohlichsten Gefahren. Das liegt wahrscheinlich auch daran, dass jedes sechste befragte Unternehmen bereits Opfer eines Cyber-Angriffs war.

Großer Nachholbedarf

Gefahr erkannt, Gefahr gebannt? Weit gefehlt. Nur 13 Prozent der befragten KMU besitzen bislang eine Cyber-Police. Der Nachholbedarf ist also riesig. 23 Prozent der Mittelständler planen in den nächsten zwei Jahren den Abschluss einer solchen Versicherung. Und vielleicht gewinnt das Interesse auch noch an Dynamik: „Wir spüren bei jedem öffentlichkeitswirksamen Hacker-Angriff eine deutlich steigende Nachfrage nach Cyber-Policen“, erklärt Frank Huy, Leiter Produktmanagement Haftpflicht und Financial Lines bei der Gothaer. Davon dürften auch die Teilnehmer der Pfefferminzia-Umfrage profitieren. Bislang zählt nur knapp jeder Fünfte die CyberPolice zu den häufig vermittelten Produkten. Das könnte sich bald ändern.

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