Das sind die Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb

Was ist für das Beratungshaus Innovalue überhaupt ein erfolgreicher AO-Vertrieb? Er macht gut ein Drittel der Gesamtproduktion des Versicherers aus und profitiert auch vom Wettbewerb mit anderen Vertriebswegen wie dem Makler- oder Direktvertrieb. Maximal 15 Prozent der Vermittler wechseln pro Jahr, die Betriebszugehörigkeit der Vermittler liegt bei etwa 12 Jahren, das Durchschnittsalter wiederum bei rund 46 Jahren.

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die AO sei ein ausreichend großer Komposit-Bestand, zeigt die Untersuchung weiter. Dieser schaffe eine Einnahmensicherheit, reduziere Fluktuation und fördere professionelle Agenturstrukturen – also etwa Büros mit Innendienstunterstützung. Bei erfolgreichen AOlern liege der Komposit-Bestand je hauptberuflichem Vermittler bei rund 450.000 EUR.

„Die Versicherer und ihre Vertriebsorganisationen sehen sich mit großen Herausforderungen konfrontiert. Fast alle Unternehmen stellen ihre Strukturen auf den Prüfstand. Dabei können verschiedene Wege zum Erfolg führen, aber die Konkurrenz zu anderen Vertriebswegen bewährt sich bei vielen Unternehmen als Effizienz- und Innovationstreiber“, sagt Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue.