Warum Heilberufler eine spannende Zielgruppe für Vermittler sind

Apotheken

Von Michael Jeinsen

Eine der spannendsten Kommunikationsgemeinschaften, die es in Deutschland zu versichern gibt, bilden Apothekeninhaber. Es gibt sie (nahezu) überall, Apotheken sind inhabergeführt, gut zu recherchieren und haben einen klar definierbaren Bedarf. Allerdings: Die Erstansprache erweist sich bei dieser Kundengruppe auch bei Befolgung aller guten Ratschläge nicht als Kinderspiel.

Eine Studie aus dem Jahr 2012 ergab, dass sich eine große Mehrheit von Apothekern und Apothekerinnen nur so viel wie unbedingt nötig um Versicherungen kümmern. Eine dramatische Einstellung, wenn man bedenkt, dass viele Apotheken hierzulande falsch oder unzureichend abgesichert sind. Außerdem ist es meist schwer, einen Apotheker mit den marktüblichen Formen der Erstansprache erfolgreich zu kontaktieren. Weiter ist es in aller Regel unabdingbar, die Sprache des Apothekers nicht nur zu verstehen, sondern auch selbst gezielt anwenden zu können, um Kompetenz zu vermitteln.

Anders gesagt: Apotheker erweisen sich von außen und mit Vermittleraugen betrachtet zunächst als höchst seltsame und unnahbare Klientel. Obwohl meist anwesend, sind sie in ihrer Apotheke schwer zu greifen, schenken Vermittlern kaum Gehör und fast unmöglich ist es, einen Termin für ein Beratungsgespräch zu vereinbaren. Die Folge ist eine häufig anzutreffende Fehlversorgung:

• Es gibt selten ein gelebtes Maklermandat und auch kaum einen Vor-Ort-Service im Schadenfall.
• Nicht selten findet sich ein buntes Vertragspatchwork ohne Struktur – insbesondere bei Mehrbesitz.
• Inhaber und Inhaberinnen selbst sind höchst rudimentär abgesichert.
• Kaum einmal ist eine private Altersvorsorge vorhanden, man baut auf das berufsständische Versorgungswerk und den Apothekenwert.
• Selten ist eine gezielte und umfassende betriebliche Altersversorgung erfolgt.
• Keyperson-Policen sind unbekannt, obwohl diese in Apotheken besonders sinnvoll sind.
• Oft arbeiten Ehepartner im Betrieb mit, ohne die Vorteile daraus zu nutzen.
• Apotheken-Policen werden fast nie durchgesehen und sind selten angepasst.
• Privatpolicen laufen ebenfalls oft mit uralten Bedingungen.
• Häufig sind im Kfz-Bereich Kleinflotten-Lösungen möglich, aber weitgehend unbekannt.
• Oft gibt es deutliche Unterversicherungen bei der Haftpflicht und der Werteversicherung.
• Auf der anderen Seite gibt es auch immer wieder Fälle einer deutlichen Überversicherung.
• Sehr selten sind apothekenspezifische Risiken rechtsverbindlich eingeschlossen.

Über den Autoren

Michael Jeinsen ist zertifizierter Berater Heilwesen, Pressesprecher der Medical Network Stiftung, Betreiber des Service- und Informationsportals für Heilberufe denphamed.de und im Hauptberuf Spezial-Versicherungs­makler für Heilberufe, insb. Apotheken. Er ist auch Fachbereichsleiter für Apothekenversicherungen im BVSV.

Kontakt: m.jeinsen@medical-network-stiftung.de

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