Warum Heilberufler eine spannende Zielgruppe für Vermittler sind

Zahnärzte

Von Nicole Gerwert

Wer Zahnärzte beraten möchte, muss sich auf eine Zielgruppe einstellen, die zahlenaffin ist und analytisch vorgeht. Zugegeben, das ist etwas verallgemeinernd und sicherlich gibt es auch Zahnmediziner, die anders gestrickt sind, doch mit etwas Mut zur grobschlächtigen Argumentation kann gesagt werden, dass die Zielgruppe Zahnärzte zu Beratern passt, die selbst strukturiert denken und im Gespräch gern zackig auf den Punkt kommen. Beratungen sind vor allem dann erfolgreich, wenn Nutzenaussagen mit Beispielberechnungen belegt werden. Nur mit Worten ohne Berechnungen findet sich diese Zielgruppe selten zurecht. Es bedarf Beweise und Belege.

Diese Eigenschaften haben sich vermutlich, sofern nicht angeboren, im Studium entwickelt: Denn an der Universität ist Durchsetzungsvermögen, Effizienz und Eigeninitiative gefragt. Ein Thema schneller und komplexer zu begreifen als Mitstudierende führt unter Umständen zu Vorteilen bei den praktischen Behandlungen. Mehr Erfahrungen im praktischen Bereich, führen zu mehr „Scheinen“ und diese sind Voraussetzung für die nächsten Prüfungen. Dies kann die Neigung und den Anspruch dieser Zielgruppe erklären, auch die komplexesten Sachverhalte im Finanzdienstleistungsbereich selbst zu verstehen. Solche Kunden müssen an der richtigen Stelle von Vermittlern abgeholt und mit der individuell gewünschten Dosierung an Informationen bedient werden.

Logisches Vorgehen und Zahlen kommen an

Sich in die Verantwortung eines Versicherungsvermittlers zu begeben, fällt dem typischen Zahnarzt eher schwer. Das gilt insbesondere in der heutigen Google-Zeit, wo nahezu alles recherchiert werden kann. Viele Zahnärzte wollen selbst gegenüber spezialisierten Beratern einen – vielleicht nur vermeintlichen – Wissensvorsprung aufbauen. Lieber wird viel Zeit aufgewandt, als Vertrauen geschenkt. Wenn es dagegen um Zahlen geht, sind Zahnärzte oft sehr vertrauensselig: „Zahlen lügen nicht“, könnte fast so etwas wie ein inoffizielles Motto der Zahnärzteschaft sein.

Zahnärzte sind überdurchschnittlich gewissenhaft, lieben logisches Vorgehen, Genauigkeit, Planungssicherheit und hohe Qualitätsstandards. Spontane Entscheidungen kommen eher selten vor. Für Vermittler bedeutet das, dass sie ihren Kunden gewissenhaft zuarbeiten sollten. Zudem muss unbedingt Kompetenz gezeigt werden. Wer sich gewissenhaft und zuverlässig erweist, wird von dieser Zielgruppe geschätzt. Daher empfiehlt es sich, sich auf Beratungsgespräche gut vorzubereiten. Es kann sich übrigens durchaus lohnen, wenn Makler von sich aus, auf glaubwürdige Analysehäuser und Onlinevergleiche verweisen. Kritische Rückmeldungen sind keine Seltenheit bei dieser Zielgruppe, sie sollten als Ansporn genommen werden. Mit einer entsprechenden Reputation, die auf einer zuverlässigen Beratung basiert, erhalten Makler eine treue Kundschaft.

Über die Autorin

Nicole Gerwert hat sich 2008 auf die Zielgruppe Zahnärzte spezia­lisiert und ist seit 2015 leitende Spezialistin für Zahnärzte bei der von Buddenbrock Unternehmensgruppe sowie Inhaberin der Wirtschafts­beratung für Zahnärzte. Sie ist IHK-zertifizierte Praxismanagerin und Dozentin für die Zielgruppe Zahnärzte.

Kontakt: n.gerwert@medical-network-stiftung.de

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