„Es werden Pools vom Markt verschwinden“

Könnten Sie sich auch die Übernahme eines anderen Maklerdienstleisters oder zumindest Kooperationen untereinander vorstellen?
Bisher konnten wir keine Vorteile für unsere Partnerbetriebe und die Vema selbst durch Übernahmen oder Kooperationen erkennen. Kooperationen können viel Dynamik aus der eigenen Entwicklung nehmen und sehen wir deshalb kritisch. Wir sind stark genug, die künftigen Anforderungen selbst zu lösen.

Erwarten Sie eine Konsolidierung auf dem deutschen Poolmarkt?
Wir glauben nicht, dass es unter den Anbietern mit echter Marktbedeutung in absehbarer Zeit eine Konsolidierung geben wird. Es werden Pools vom Markt verschwinden – aber das werden nur sehr kleine Häuser sein, deren Einnahmen nicht zur Kostenstruktur passen.

Welche Effekte hätte eine solche Konsolidierung für Makler?
Wir sind der Meinung, dass die Konsolidierung bereits stattgefunden hat, beziehungsweise stattfindet. Die relevanten Marktteilnehmer steigern ihre Umsätze auf hohem Niveau zweistellig. Wer derzeit nicht wächst oder sogar Umsatzeinbußen verzeichnet, wird es schwer haben. Negative Effekte sehen wir weder für Makler, Versicherer noch die Versicherungsnehmer.

Die Entscheidung um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung steht derzeit noch aus. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
Es wird zunehmend unwahrscheinlicher, dass der Provisionsdeckel kommen wird. Wir rechnen aktuell nicht mehr damit. Er dürfte die Vema – ähnlich wie der Provisionsdeckel in der Krankenversicherung – wenig tangieren.

Wie schätzen Sie die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt auf Ihren Verbund ein?
Wussten Sie, dass Inhaber und Geschäftsführer von Versicherungsmaklerbetrieben nicht älter sind als der Schnitt über aller Branchen hinweg? Es ist keine Herausforderung unserer Branche, sondern unserer Gesellschaft insgesamt, dass Unternehmertum für viele nicht mehr erstrebenswert erscheint. Wer selbst erfolgreicher Unternehmer ist, wird diese Freiheiten nicht missen wollen. Viele unserer Partnerbetriebe gehen die Nachfolge bereits aktiv an, zum Beispiel, indem sie einen Nachfolger finden oder aus Familie oder Team aufbauen. Dabei helfen wir aktiv mit unserem Qualifizierungslehrgang für künftige Führungskräfte „Fit für Führung“. Eine Kursreihe, die vom Start weg sehr gut angenommen wurde. Wer sein Unternehmen lieber veräußern möchte, dem steht unser Unternehmer-Marktplatz zur Verfügung. Hier stellen wir den Kontakt zwischen Verkäufern und Kaufinteressenten innerhalb unserer Gemeinschaft her. So bleibt alles „in der Familie“ und man kann sicher sein, dass man seine Kunden in gute Hände übergibt. Wir sehen das Thema daher eher als einen Generationenwechsel als ein echtes Problem. Wir halten nichts davon, dass Versicherungsmakler ihre Bestände in eine zentrale, digitalisierte Betreuung geben. Maklerkunden wünschen den persönlichen Kontakt – unterstützt durch digitale Möglichkeiten.

Worauf sollten Makler heutzutage unbedingt achten, wenn sie sich für einen Maklerdienstleister entscheiden?
Bei der Entscheidung für einen Dienstleister sollte sich ein Versicherungsmakler mindestens die folgenden Fragen stellen:

• Wer ist Eigentümer?
• Ist der Anbieter finanziell gesund, damit einer langfristigen Kooperation grundsätzlich nichts im Weg steht?
• Passen die angebotenen technischen Lösungen zur Firma?
• Muss man sich komplett auf etwas neues einlassen oder kann man sich mit bisheriger Technik einfach „einklinken“?
• Kann mir der Anbieter einen vertrieblichen Vorteil verschaffen – etwa über Produkte, Marketing-Unterstützung und ähnliches?
• Habe ich es beim Kontakt mit dem Dienstleister mit Leuten vom Fach zu tun, die ihr Handwerk verstehen; eventuell sogar mit eigener Maklererfahrung?
• Hat man grundsätzliches Verständnis für Maklerbelange und will unterstützen oder will man nur mein Geschäft?

Da wir selbst aktive Makler sind, haben wir die Vema so ausgerichtet, dass wir bei all diesen Fragen sehr gut abschneiden.

An welchem großen Zukunftsprojekt arbeiten Sie gerade?
Das größte Zukunftsprojekt ist unsere satzungsgemäße Aufgabe, Mehrwerte für unsere Kollegen zu schaffen – für alle Bereiche des Makleralltags. Daran arbeitet unser Team auf breiter Front. Aber natürlich verdient unser Digitalisierungsprojekt Vemadata besondere Erwähnung, über das wir in der Vergangenheit ja bereits mehrfach berichteten. Wenn hier die Basis steht, kann der Makler sich einfach mit seinem Maklerverwaltungsprogramm bei uns „einklinken“ und praxisorientierte Digitalisierung erfahren – oder Vemadata als MVP nutzen. Das wird super.

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