Der Kunde zahlt eh nicht? Dem Mythos Zahlungsbereitschaft auf der Spur

Opportunitätskosten im Visier

Freitagabend: Ins Lieblingsrestaurant gehen, keinen Finger krumm machen, sich verwöhnen lassen und dabei die gesparte Zeit lieber darauf verwenden, früher als später aufs Wochenende anstoßen? Oder doch lieber zu Hause kochen, wissen, welche Lebensmittel man isst und das unbeschreiblich gute Gefühl genießen, das Abendessen selbst kreiert zu haben? Welche Möglichkeit wählst du nächsten Freitag?

Opportunitätskosten sind entgangene Nutzen einer nichtgewählten Handlungsalternative. Andersherum ausgedrückt: Man verzichtet auf eine alternative Möglichkeit (zum Beispiel zu Hause selbst zu kochen) und dafür entstehen Kosten entgangener Gewinne (zum Beispiel  Zeitersparnis). Welche Gewinne könnten das bezogen auf die Finanzbranche sein? Folgende Aspekte können unter „Gewinne“ verbucht werden:

• Ruhe und Gelassenheit, weil der Kunde es schätzt, individuell beraten zu werden
• Das Gefühl der Sicherheit, da er die wirklichen individuellen Risiken verstanden hat und diese nun abgesichert sind
• Zeitersparnis
• Geldersparnis, weil der Kunde wirklich nur die Produkte hat, die er braucht

Auch die Wahl zwischen der klassischen Provisionsberatung und einer Honorarberatung bringt Opportunitätskosten auf den Tisch. Jeder Kunde hat die Wahl, sich zu informieren und beraten zu lassen oder Lösungen durch Direktversicherer zu erwerben. Die Frage bleibt stets die gleiche: Welcher Nutzen entgeht mir, wenn ich mich für den einen Weg entscheide und den anderen ignoriere?

Catch me if you can! Über Zielgruppen und Lieblingskunden

Achtung! Hier kommt neben der Vermeidung der Opportunitätskosten und der Nutzenmaximierung noch ein entscheidender Faktor hinzu, wenn es darum geht herauszufinden, wann der Kunde gewillt ist, für Finanzdienstleistungen und Beratung zu zahlen: die individuellen Präferenzen. Diese weichen natürlich von Zielgruppe zu Zielgruppe ab. In einem ersten Schritt sollte daher angestrebt werden, seinen „Lieblingskunden“ kennenzulernen. Was ist das Ziel dieses Kunden? Welches Problem möchte er wann und wie gelöst wissen?

Denn machen wir uns nichts vor: Wir Menschen wägen ab (Kosten-Nutzen-Analyse) und entscheiden basierend auf:

• unseren eigenen Präferenzen
• greifbarem Mehrwert und
• Lösungen für unsere individuellen Problemstellungen

Doch diese Lösungen lassen sich nur finden und anbieten, wenn das Problem und die Präferenzen der gewünschten Zielgruppe bekannt sind. Hast du die Zielgruppen-Analyse für dein Geschäftsmodell schon durchlaufen? Bei Fragen oder wenn du Unterstützung suchst, melde dich gerne bei uns oder schau mal bei CoachMeNetto dabei. Diese Plattform ist für Vermittler der Finanzbranche, die ihr Geschäftsmodell nachhaltig weiterentwickeln wollen. Durch die digitale Maklerschmiede wird dein Geschäftsmodell geschärft und mit einer neu ausgetüftelten klugen Positionierung erhältst du Zugang zu deiner Wunsch-Zielgruppe.

Und nicht vergessen: Die Kunden, die tatsächlich nicht bereit sind, für eine Dienstleistung zu zahlen, die ihr jeweiliges Problem löst und dabei glaubhaft und verständlich Nutzen verspricht, müssen erst noch erfunden werden.

Über die Autoren

Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner. Tim Schreitmüller von der LV 1871 ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how und Projektleiter von CoachMeNetto.

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