„Altersvorsorge vor 30 kannste machen, wird aber Mist“

Pfefferminzia: Wie sind Sie zur Honorarberatung gekommen?

Stephan Busch: Mein Kollege Tom Wonneberger und ich hatten schon als Heranwachsende Erfahrungen mit Finanzvertrieben und haben schnell erkannt, dass es meist nur um Verkauf geht und das schlechte Image gerechtfertigt war. Wir hatten beide die Vision, Beratung, Befähigung und Aufklärung neu zu denken und haben unser Studium der Finanzwirtschaft darauf ausgerichtet, ein entsprechendes Beratungsmodell zu schaffen. Provisionen passen für uns nicht zu neutraler Aufklärung. Wir sind seit 2012 als Versicherungsmakler auf dem Markt und haben uns nach zwei Jahren auch mit Hilfe eines Coaches immer stärker zur Honorarberatung hin entwickelt.

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Wie berechnen Sie das Honorar für Ihre Kundinnen und Kunden?

Unser erster Ansatz war es zu vermeiden, Honorar und Provision gleichzeitig zu vereinnahmen, was angesichts der damals kaum vorhandenen provisionsfreien Produkte schwierig war. Wir konnten aufgrund des Provisionsabgabeverbots die Provision nicht einfach weitergeben, daher haben wir beide Vergütungskomponenten für unsere Kundinnen und Kunden rabattiert. Heute ist die Nettoproduktpalette breiter und wir agieren mit einem Stundensatz für Beratung, Terminvor- und -nachbereitung in Höhe von 170 Euro für alle Beratungsthemen und alle Kundinnen und Kunden. Ausnahme sind Studierende, die 20 Prozent Rabatt erhalten.

Sind die Generationen Y und Z für die Honorarberatung besonders aufgeschlossen?

Die junge Generation ist gut vorinformiert, wir müssen eine Berufsunfähigkeitsversicherung daher zum Beispiel kaum noch erklären. Junge Menschen sind zudem sehr konkret, sie wollen keinen Verkauf und bezahlen uns dafür, dass wir ihnen das Produkt erklären, damit sie eine bewusste Entscheidung treffen können. Sie erwarten, dass wir ihnen auch danach den Rücken freihalten und uns etwa um die Schreiben der Versicherer kümmern.

Woher kommen Ihre Neukundinnen und -kunden?

Überwiegend über unseren Online-Content, unseren Blog, Presseartikel oder über Weiterempfehlungen von Bestandskundinnen und -kunden, die nach zwei oder drei Jahren ohne unser Zutun automatisch erfolgen. Wir fragen nicht aktiv nach Empfehlungen, das hat für mich einen Touch von Kontaktkauf. Wer zu uns kommt, sucht aktiv Honorarberatung. Vielen ist Nachhaltigkeit sehr wichtig, sie verfügen über ein sehr gutes Selbstbewusstsein und weisen eine hohe Zahlungsbereitschaft für Qualität auf.

Was ist insbesondere bei der oftmals zunächst einkommensschwachen Generation Z zu beachten?

Jede Kundin und jeder Kunde durchläuft bei uns den gleichen Beratungskreislauf, wir übernehmen auch nur Vollmandate. Die Vertragsdichte liegt bei 4,7. Wir bewerten mit einem Gutachten die Ist-Situation, bei Studierenden geht das naturgemäß schneller als bei einem Chefarzt. Die junge Zielgruppe hat meist kaum Vorerkrankungen, die zu Vorabfragen bei Versicherern führen. Unser Motto ist salopp: „Altersvorsorge vor 30 kannste machen, wird aber Mist.“ Ich sehe keinen fachlichen Grund, die gesetzliche Rente plus gegebenenfalls eine bAV vor dem 35. Lebensjahr mit einer privaten Altersvorsorge zu ergänzen. Unsere mehr als 420 jungen Kundinnen und Kunden haben weder Bedarf, noch die Notwendigkeit oder Priorität über Riester-, Rurüp- oder andere Privatrenten zu sprechen. Wir haben in den vergangenen acht Jahren lediglich vier Rentenversicherungen vermittelt.

Welche Prioritäten werden gesetzt?

Jungen Menschen haben vollauf damit zu tun, ihren Lebensweg zu finden und im Beruf anzukommen. Zuerst müssen die existenziellen Risiken Privathaftpflicht, Krankenversicherung und die Arbeitskraft abgesichert werden. Die zweite Priorität ist schuldenfrei zu werden, die dritte einen Notgroschen in Höhe von drei Monatsausgaben anzusparen. Erst nach der Notfallplanung rückt die mittelfristige Finanzplanung in den Fokus.

Seite 2: „Ich empfehle höchste Transparenz!“

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