„Altersvorsorge vor 30 kannste machen, wird aber Mist“

Und wie geht es weiter?

Dann geht es um die Ausgabensituation und die Zahlungsströme, welche Ausgaben kommen auf den Kunden zu? Themen wie Auszeit, Hochzeit, Nachwuchs, Immobilie und so weiter. Wir stellen meist fest, dass kaum Liquidität übrigbleibt und empfehlen daher, 10 bis 20 Prozent des Nettoeinkommens zu sparen. Mit 35 Jahren gehen wir die Rentenlücke an. Unsere Zielgruppe verfügt dann über ein sehr gutes Bruttoeinkommen und kann entsprechend reagieren.

Wie gelingt die Umstellung auf Honorarberatung? Was würden Sie empfehlen?

Wer zur Honorarberatung wechseln möchte, sollte zunächst die eigenen Gründe für die Umstellung klar definieren und mit Vertrauten, Kundinnen und Kunden sowie Lieferanten darüber sprechen. Ich empfehle höchste Transparenz! Egal ob mit Stundensatz oder Servicepauschalen – eine gute Beratung gegen Honorar mit Vermittlungsabsicht funktioniert nur, wenn die Beratungsabläufe standardisiert und erprobt sind. Wichtig ist die Zeitmessung: wie lange dauert eine Erstberatung, eine Schadenmeldung, eine Nachbereitung? Dies zu wissen ist unerlässlich für die Preiskalkulation. Dafür gibt es im Internet kostenlose hilfreiche Tools. Sehr wichtig ist auch die rechtliche und steuerliche Begleitung des Umstellungsprozesses, denn es gibt immer noch viele rechtliche Grauzonen. Hierfür können Maklerinnen und Makler Dienstleister mit dem richtigen Know-how einspannen. Ich sehe dort aber keinen Kardinalweg, der für alle gilt.

Was ist die wesentliche Voraussetzung, um als Honorarberater erfolgreich zu sein?

Sie müssen selbstbewusst über den Preis Ihrer Beratung sprechen können. Erklären Sie zum Beispiel, dass Sie 15 Stunden für eine Beratung benötigen und dafür 1.500 Euro Abschlusscourtage erhalten. Dann hätten sie einen fiktiven Stundensatz von 100 Euro. Wer Angst hat, dass die Kundschaft dann verlorengeht, wird nie zur Honorarberatung finden. Sie kostet Geld, Nerven, Zeit und ist eine unternehmerische Entscheidung sowie eine Investition in sich selbst. Wer das Ziel hat, damit rasch an Kundinnen und Kunden zu kommen und das schnelle Geld zu verdienen, wird keinen Erfolg haben. Man sollte Honorarberatung anpacken, wenn man für sich, sein Unternehmen, und seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eine Perspektive möchte und einen starken inneren Antrieb hat, Beratung neu zu denken.

Welche Produktgruppen eignen sich besonders für die Honorarberatung?

Die Qualität jedes Produkts steht stets an erster Stelle, sowohl vom Anbieter als auch von den Bedingungen her. Leider gibt es noch viele Anbieter mit sehr guten Lösungen, die keine provisionsfreien Varianten anbieten. In solchen Fällen nutzen wir noch rabattierte Stundensätze. Die meiste Dynamik sehen wir bei Rentenversicherungen. Im Bereich der Arbeitskraftabsicherung ist das Angebot von hochwertigen Nettopolicen indes noch begrenzt.

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